Experteninterview Produktmanagement, Marketing und Vertrieb – ein Dreiergespann mit viel Konfliktpotenzial?

Das Gespräch führte Isabel Schätzle

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Produktmanagement, Marketing und Vertrieb. Drei Abteilungen, die sich oftmals in die Quere kommen, aber nicht ohneeinander können. In vielen B2B Unternehmen ist das ein großes Thema. Wir haben dazu mit Markus Batta, Bereichsleiter Marketing und Produktmanagement beim Hersteller von Gasmessgeräten, gesprochen.

Wie Marketing und Vertrieb Hand in Hand, ohne große Konflikte, zusammenarbeiten können, verrät Markus Batta.
Wie Marketing und Vertrieb Hand in Hand, ohne große Konflikte, zusammenarbeiten können, verrät Markus Batta.
(Bild: gemeinfrei / Pexels)

Die Zeit bleibt nicht stehen und so auch nicht die Veränderungen von Strukturen innerhalb eines Unternehmens. Wo es früher noch klare Grenzen zwischen Marketing, Vertrieb und Produktmanagement gab, ist heute kaum mehr eine Linie zu erkennen. Dass das Ganze zunächst Verwirrung und Diskussionen auslöst, ist keine große Überraschung.

Viele Unternehmen, so auch die Hermann Sewerin GmbH, Hersteller von Gasmessgeräten und anderen Produkten zur Leckortung an Gas- und Wasserleitungen, stießen auf die Herausforderung der Digitalisierung. Auch wenn der Vertrieb früher noch die führende Rolle im Unternehmen einnahm und Marketing eher die „klassische Werbeabteilung“ war, fangen die Grenzen so langsam an zu verschwimmen und es kommt Konfliktpotential zwischen den Abteilungen auf: Wer ist für was zuständig? Wie funktioniert Marketing heute? Was hat sich verändert?

Interview mit einem Marketing-Experten

Genau dazu haben wir mit Markus Batta, Bereichsleiter für Marketing und Produktmanagement bei der Hermann Sewerin GmbH, gesprochen. Dabei berichtet er, welche Konflikte aufkommen können, welche Lösungsansätze es gibt und wie Marketing und Vertrieb Hand in Hand ein gemeinsames Ziel erreichen können.

marconomy: Wo liegt das größte Konfliktpotential zwischen Marketing und Vertrieb?

Markus: Ein großer Teil kommt aus der Vergangenheit. Der Vertrieb war früher die führende Abteilung, heißt, sie gab die Richtung an. Marketing dagegen war eher die „klassische Werbeabteilung“. Sie organsierten Broschüren und Messen. Dann kam die Digitalisierung, wo die Themen Webpräsenz und Lead Generierung plötzlich ein wichtiger Bestandteil wurden. Wer für was zuständig ist und wie Marketing im Gegensatz zu früher wirklich funktioniert-diese Fragen bringen auf jeden Fall großes Konfliktpotential.

Sollten Marketing und Vertrieb nicht schon von Beginn an einem Projekt zusammenarbeiten?

Definitiv, ja. Wir arbeiten auch aktuell in unserem Unternehmen daran, dass wir das verbessern. Diese „Parallelwelt“, in der Vergangenheit reden alle von dem „Silodenken“, die darf es heute eigentlich nicht mehr geben. Es gibt ein paar gute Beispiele. OTTO hat es recht gut gemacht. Die haben jetzt ein „Customer Management“ eingeführt. Dort gibt es keinen Vertrieb, kein Marketing und keinen Service mehr. Es ist letztlich alles in einer Abteilung organisiert, um direkt alle abzuholen.

Der Kunde verändert sich hin zu digital. Glaubst du, das Kundentreffen ein Ende haben?

Wir sind ein Mensch-zu-Mensch Business, weshalb ich glaube, dass es immer noch so sein wird, dass wir uns auch weiterhin mit unseren Kunden treffen werden. Dass das weniger wird, ist klar. Ich glaube, so ein Abendessen sollte auch mal sein. Wir waren letztens auf einer Messe, auf der IFAT und es war wahnsinnig viel los. Man hat gemerkt, dass die Leute froh waren, auch mal wieder sozialen Kontakt zu haben. Wir Menschen sind eben soziale Wesen. Ohne solche Events und soziale Kontakte wäre die Welt ja auch ein bisschen traurig.

Ein gemeinsames Ziel zwischen den Abteilungen zu definieren, ist relevant für eine gute Zusammenarbeit. Was könnte so ein Ziel sein?

Also auch hier klar und richtig: Gemeinsame Ziele definieren und aufteilen. Im Grunde „Top-Down“. Das bedeutet, dass die Geschäftsführung ein Ziel vorgibt. Hier werden dann erstmal die Rahmenbedingungen festgelegt. Und dann sollte man sich zusammensetzen und gemeinsame Ziele suchen. Das sehe ich als ganz wichtigen Baustein und ist aus meiner Sicht auch einer der essenziellen Schlüssel. Für alle Bereiche – eigentlich gilt das fürs ganze Unternehmen – sollten letztlich gemeinsame Ziele gesucht werden. Diese Ziele sollten dann aufgeteilt und auf die einzelnen Abteilungen aufgeteilt werden. Somit arbeitet danach jeder mit an einem großen Ziel.

Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Wer oder was ist der richtige Lead? Wie lassen sich aufkommende Konflikte lösen? Und was ist der heiße Trick für eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Produktmanagement? Mehr dazu hat Markus Batta bei marconomy Moderatorin Isabell Glöditzsch im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig?

Dann hören Sie gleich rein:

Das erwartet Sie in dieser Folge:

  • Ab Minute 02:27: Konfliktpotential
  • Ab Minute 03:28: Die Veränderung von Marketing
  • Ab Minute 05:22:Distanz zum Kunden durch Chatbots
  • Ab Minute 06:24:Richtiger Zeitpunkt für die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb
  • Ab Minute 07:58: Die richtige Abteilung als Lead
  • Ab Minute 10:53: Die richtigen Wege zur Problemlösung
  • Ab Minute 15:21: Zielgruppen im Produktmanagement
  • Ab Minute 17:46:Folgen durch die Digitalisierung?!
  • Ab Minute 19:31: Produktmanagement, Marketing und Vertrieb- ein gemeinsames Ziel
  • Ab Minute 24:19: Das Provisionsmodell
  • Ab Minute 27:26:Ein heißer Trick für eine reibungslose Zusammenarbeit

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