Experteninterview Rückwärts statt Vorwärts – Die Sales Profit Chain bringt den Vertrieb zu mehr Erfolg

Das Gespräch führte Isabel Schätzle

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Vertrieb und Marketing versuchen ein Ziel zu erreichen: Ein guter Verkauf mit möglichst viel Gewinn. Doch oftmals wird dieser Prozess falsch beziehungsweise nicht effizient umgesetzt. Jan Wieseke, Professor bei der Ruhr-Universität Bochum, stellt sich genau dieser Thematik und gibt Einblicke in seine „Sales Profit Chain“.

Wie eine gute Vertriebsstruktur aussehen sollte, verrät Prof. Jan Wieseke.
Wie eine gute Vertriebsstruktur aussehen sollte, verrät Prof. Jan Wieseke.
(Bild: gemeinfrei / Pixabay)

Eine große Herausforderung im B2B? Den Vertrieb zu optimieren und die Profitabilität zu steigern. Aber wie soll das richtig und effizient umgesetzt werden? Im Großen und Ganzen dreht sich alles um die wichtigsten Wirkungsketten des Vertriebs. Und um diese richtig analysieren zu können, gibt es einen neuen Ansatz namens „Sales Profit Chain“ (SPC). Dieser Ansatz bietet nicht nur mehr Transparenz innerhalb des Unternehmens, vor allem zwischen Sale, Marketing und Vertrieb. Es ermöglicht dem Vertrieb, auf eine ganz neue Art und Weise, Wirkungsketten zu betrachten und den Erfolg zu erhöhen. Aber was steckt dahinter, Wirkungsketten „anders“ zu betrachten? Wie setzt sich SPC überhaupt zusammen? Und was ist die TUNE-Methode?

Interview mit einem B2B Vertriebs-Experten

Wir haben dazu mit Prof. Jan Wieseke, Professor und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department bei der Ruhr-Universität Bochum, gesprochen. Er gibt Einblicke in sein Buch „Die Sales Profit Chain“ und berichtet über praktische Erfahrungen.

marconomy: Beginnen wir doch ganz vorne: Was versteht man unter der Sales Profit Chain?

Jan: Der letzte Begriff des Namens, die „Chain“, also Kette ist eigentlich das Wichtigste. Denn was wir mit den Unternehmen in den letzten sieben Jahren zusammen erstellt haben, ist ein Ende-zu-Ende Ansatz. Eine Kette von der Management-Entscheidung, bis hin zum finanziellen Erfolg. Und genau das haben wir aufgebaut. Auch in der IT, in der Produktion oder Logistik gibt es Ende-zu-Ende Ansätze. Für den Vertrieb gab es das bis dato allerdings nicht. Und genau deshalb war die Idee, so etwas gemeinsam mit Unternehmen aufzusetzen.

Aus welchen Komponenten besteht die Sales Profit Chain?

Wenn ich eine Managemententscheidung habe, dann wirkt die natürlich über meine Vertriebskanäle und die Sales Force. Dann erst geht sie über die Kunden und kommt zu den finanziellen Ergebnissen. Das Wichtige ist jetzt, dass wenn ich die Wirkungsketten optimieren möchte, ich auf der anderen Seite starten muss. Also auf der Seite der Ergebniszielen. Hier muss man sich die Fragen stellen, ob man stärker wachsen muss oder ob stärkere Kostenziele erreicht werden möchten. Und daraus abgeleitet müssen dann dezidiert die Ketten auf Kundenseite und auf der Vertriebsseite durchgegangen werden. Und wenn diese Schritte getan sind, kann man sehen, was die wichtigste Management-Maßnahme ist.

Worin liegt der Vorteil, die Wirkungsketten andersherum zu betrachten?

Die Welt funktioniert eben auch andersherum. Wenn ich Ergebnisziele erreichen möchte, dann sollte ich nicht zu schnell die Vertriebsorganisation steuern. Der klassische Impuls ist Quick Wins zu erzielen. Aber um wirklich nachhaltig Erfolg zuerreichen, muss ich mir erstmal, so anstrengend das auch ist, meine Kundenstrukturierung anschauen. Und hier sollte sich die Frage gestellt werden, ob diese überhaupt so ist, dass ich optimal wachsen oder auch Kosten senken kann. Heißt, sitzen denn überhaupt die Segmentierungen, die wir machen? Aber das durchzuchecken, was ja eigentlich zu Basis-Arbeit gehört, hapert bei vielen. Viele wissen gar nicht, wie viel, in welchen Bereichen und Kundenclustern gewachsen wird. Auch wie viel Aufwand wo reingesteckt wird und ob die Vertriebsleute wirklich zu den stärksten Segmenten mit dem stärksten Wachstumspotential gehen, wissen die meisten nicht. Und wenn jetzt irgendwo etwas nicht passt, stellt sich die Frage, ob denn dann der Vertriebsaufbau stimmen kann. Und eigentlich kann er nicht stimmen. Wenn es an der Kundenstrukturierung hapert, dann kann ich die Vertriebskanäle nicht richtig aufsetzen und die Kapazitäten dahin steuern, wo sie eigentlich hinmüssten.

Du schreibst in deinem Buch, dass du die TUNE-Methode anwendest. Was versteht man denn darunter?

T steht für die vier wichtigsten Sales Excellence-Bereiche: Informations-, Prozess-, Personal-, und Support-Management.

U ist hierbei die eiskalte Kette, welche Fragen beinhaltet, die hierbei auf Potenziale in der Kunden- und Vertriebsstrukturierung abzielen.

N ist eine blutrote Kette. Hierbei geht es immer um das Zusammenspiel aus Psychologie und Verhalten. Der Fokus der Fragen liegt hier auf kritischen Umsetzungshürden, worst Cases.

E steht hierbei für die Wahl des Ergebnisfokus. Dieser ist wichtig, um den Erfolg von Management-Maßnahmen zu messen.

Die TUNE-Methode.
Die TUNE-Methode.
(Bild: „Die Sales Profit Chain“/ Prof. Jan Wieseke)

Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Wie sehen die praktischen Erfolge aus? Wie gut kommt der neue Ansatz bei den Mitarbeitern an? Und was kann noch alles optimiert werden? Mehr dazu hat Jan Wieseke bei marconomy Moderatorin Alicia Weigel im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig?

Dann hören Sie gleich rein:

Das erwartet Sie in dieser Folge:

  • Ab Minute 03:01: Sales Profit Chain
  • Ab Minute 04:46: Wirkungskette mal andersrum
  • Ab Minute 08:40: Die TUNE-Methode
  • Ab Minute 13:17: Überzeugung skeptischer Mitarbeiter
  • Ab Minute 16:08: Praktische Erfolge
  • Ab Minute 17:24: Von der Theorie zur Praxis
  • Ab Minute 21:13: Einbindung in die Sales-Strategie
  • Ab Minute 22:43: Nächster Schritt der Optimierung

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