B2B Vertrieb Sales Enablement – Effektiver Vertrieb in der Industrie

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Automatisierung allein ist nicht alles. Lesen Sie hier, warum Sales Enablement gerade in der industriellen Fertigung den digitalen Vertriebsweg vollständig macht.

Ein überzeugendes Angebot und gute Beziehungen sind immer noch wichtig, um ein Produkt an den Kunden zu bringen. Doch das reicht heutzutage nicht mehr aus: Ein entsprechendes Einkaufserlebnis gehört inzwischen für die meisten B2B Kunden dazu. Die Branche der industriellen Fertigung wandelte sich, gerade im Zuge der Corona-Pandemie, und setzt immer häufiger auf digitale Vertriebswege, wo vorher hauptsächlich analog gearbeitet wurde. Neue Verkaufstechnologien und digitale Vertriebswege können die Gewinnraten, das Geschäftsvolumen und die Kundenbindung deutlich erhöhen – laut der Unternehmensberatung Oliver Wyman um 15 bis 25 Prozent.

Der B2B Buying Journey Report von Gartner ergibt außerdem, dass jeder Vertriebspartner nur etwa fünf Prozent der Kaufzeit eines Kunden zur Verfügung hat. Eine Flut an Angeboten, Herstellern und Informationen erschwert den Kunden, den Überblick zu behalten. Das bedeutet: Jede Interaktion muss wertvoll für den Kunden und gleichzeitig effizient für den Anbieter sein. Zudem erwarten Kunden weiterhin eine Verhandlung auf Augenhöhe und umfassendes Verständnis für die eigene Branche mit ihren Herausforderungen. Den Vertrieb von früher stellt all das vor die Aufgabe, dieselbe Qualität in kürzerer Zeit und mit mehr Konkurrenz zu liefern.

Darf ich vorstellen?

Während die Fertigung selbst mitten in der digitalen Transformation steckt, hinkt die Vertriebsstrategie oft noch hinterher. Die digitale Transformation beinhaltet den Einsatz von Technologie, um datengesteuerte, hochpersonalisierte Kaufpfade zu schaffen. Sie sollen den Kunden besondere Einblicke und Mehrwerte bieten und eine nahtlose Erfahrung über alle Kanäle hinweg ermöglichen – digital, virtuell und persönlich. Accenture-Studien haben ergeben, dass Hersteller mit höherem Digitalisierungsgrad im Vertrieb konsequent profitables Wachstum erleben.

Dabei sehen 90 Prozent der Industriekunden klare Vorteile in der Digitalisierung von B2B Vertriebsprozessen – und 96 Prozent der Unternehmen planen, ihre Vertriebsabteilungen zu transformieren.

Im Fokus der digitalen Transformation stehen eine verbesserte Customer Experience und ein Wettbewerbsvorteil, indem die Strategie auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet wird. Der strategische Fokus muss somit von innen nach außen verlagert werden, um eine erfolgreiche digitale Transformation zu erreichen. Viele Unternehmen haben bereits damit begonnen, Vertriebsprozesse zu automatisieren, um Verwaltungszeit zu sparen. Tools wie Request for Proposal (RFP), Content Management System (CMS), Configure Price Quote (CPQ), Learning Management System (LMS), Customer Relationship Management (CRM) oder Esignatur-Tools sind dabei gängige Lösungen. Obwohl die Automatisierung von Verkaufsprozessen wichtig ist, um die Effizienz zu steigern, sind diese Technologien nicht dazu gedacht, die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter bei der Interaktion mit B2B Kunden zu verbessern.

Smarketing

Welche Rolle spielt Marketing im Sales-Training?

E Vertrieb, höchstpersönlich

In der industriellen Fertigung ist der Verkauf von Produkten eine komplexe Angelegenheit, die ein tiefes Verständnis der Technologie erfordert. Kunden verlangen von Vertriebsmitarbeitern nicht nur, dass sie die spezifischen Bedürfnisse ihrer Unternehmen verstehen, sondern auch, dass sie in der Lage sind, den Wert ihrer Produkte zu demonstrieren.

Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass Kundenbindungssysteme heute zahlreiche Berührungspunkte erfordern, um Informationen in Echtzeit bereitzustellen. Während Entscheidungsprozesse immer länger werden, erwarten Einkäufer dennoch schnelle Antworten von ihren Anbietern – 80 Prozent sogar in Echtzeit. Vor dem Hintergrund dieser neuen Vertriebsrealität müssen Vertriebsmitarbeiter in der Fertigungsindustrie ihre Verkaufsstrategien überdenken und sich vom Commodity-Verkauf zum Solution Selling hinbewegen. Sie müssen Kunden helfen, den Wert ihrer Produkte und Lösungen zu verstehen.

Hersteller, die auf Vertriebspartner angewiesen sind, haben Schwierigkeiten, die Aufmerksamkeit der Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen. Die Herausforderung besteht darin, dass Vertriebspartner viele verschiedene Produkte von verschiedenen Herstellern anbieten und es schwierig ist, ein Angebot zu erstellen, das auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden eingeht. Die meisten Vertriebspartner haben nicht die Zeit oder Ressourcen, um den wirtschaftlichen Wert jedes einzelnen Produkts zu verstehen und zu kommunizieren. Wenn ein Hersteller jedoch relevante Informationen und Ressourcen bereitstellt, die Vertriebsmitarbeitern helfen, die Interaktion mit dem Kunden zu erleichtern, können sie wichtige Aufmerksamkeit und höhere Umsätze erzielen.

Durch eine Sales Enablement Lösung können Vertriebsmitarbeiter schnell auf Lösungen für Kundenbedürfnisse, Produktspezifikationen und Preisinformationen zugreifen und die Arbeit erheblich erleichtern.

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12 Sales Enablement KPIs für Sales Leader

Den Vertrieb befähigen

Sales Enablement Lösungen revolutionieren das Kauferlebnis, indem sie statische Präsentationen und lineare Verkaufsstrategien durch dynamische, kollaborative und relevante Gespräche ersetzen. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter den Kunden zeigen, wie die Produkte ihres Unternehmens spezifische Herausforderungen lösen und einen echten Mehrwert bieten.

Sales Enablement Plattformen bieten tiefere Einblicke in die Effektivität von Inhalten über verschiedene Kundenprofile, Herausforderungen und CRM-Verkaufsphasen hinweg. Indem diese Erkenntnisse im gesamten Team geteilt werden, kann die Leistung des gesamten Vertriebsteams verbessert werden. Fertigungsunternehmen, die eine Sales Enablement Lösung implementieren, können ihre Umsatzziele erfolgreich erreichen. Laut BusinessOnline sehen 61 Prozent der Hersteller den Nachweis des Return on Investment (ROI) von Marketingaktivitäten als Herausforderung.

Unternehmen, die eine Sales Enablement Lösung nutzen, konnten eine Steigerung von 350 Prozent bei der Nutzung von Inhalten verzeichnen, eine Konversionsrate von 275 Prozent und 65 Prozent mehr Umsatz durch neue Vertriebsmitarbeiter. Aberdeen Research hat außerdem festgestellt, dass Unternehmen mit einer effektiven Sales Enablement Lösung eine Steigerung des durchschnittlichen Geschäftsvolumens um 13,7 Prozent erreichen konnten. Unternehmen in der industriellen Fertigung sollten also mit der Digitalisierung Schritt halten – das erleichtert nicht nur den Vertrieb, sondern macht ihn dazu auch wirksamer.

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