Verkaufserfolg durch Planung

Ohne Vorbereitung geht es nicht!

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Annika Lutz

Im Verkauf sollte man sich nicht nur auf Intuition und Erfahrung verlassen. Eine gute Vorbereitung ist von großer Bedeutung.
Im Verkauf sollte man sich nicht nur auf Intuition und Erfahrung verlassen. Eine gute Vorbereitung ist von großer Bedeutung. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Für viele Vertriebler ist die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch ein notwendiges Übel. Die Mehrheit verlässt sich auf Intuition und Erfahrung – schließlich weiß man, was man verkaufen will. Doch wer sich nicht ausreichend vorbereitet, mindert die Verkaufschancen deutlich.

Einige Verkäufer schaffen, obwohl sie Mitarbeiter der gleichen Firma sind, nahezu doppelt so viele Gespräche am Tag und erreichen vom Ergebnis her sogar mehr als das Doppelte. Woran liegt das? Viele Menschen haben Probleme damit, wertschätzend und strukturiert auf den Punkt zu kommen.

Vor dem Gespräch: Informationen sammeln

Unprofessionelle Gesprächsführung ist ein Zeitfresser und für den Kunden eine Zumutung. Für mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber, zur eigenen Sicherheit und um möglichst wenig verkaufsaktive Zeit zu verlieren, gibt es nur eines: Verkäufer müssen vor einem Gespräch mit Kunden oder Interessenten über möglichst viele relevante (!) Informationen verfügen UND das Gespräch kunden- und nutzenorientiert rasch auf den Punkt bringen. Wer seinen Kunden gut kennt, kann gezielt Produkte anbieten, die perfekt auf ihn zugeschnitten sind. Verkäufer müssen nicht unnötige Zeit damit verschwenden, alle ihre Produkte mühselig vorzustellen, sondern können sich auf ausgewählte vorbereiten und so schneller zum Abschluss kommen. Das spart übrigens auch dem Kunden Zeit und damit Geld!

Kunden schätzen professionelles Vorgehen

Für viele Außendienstmitarbeiter ist es unvorstellbar, bereits nach zwei oder drei Sätzen mit dem Verkaufen zu beginnen. Schließlich haben sie einmal gelernt, wie wichtig doch die Aufwärmphase ist. Aber die Zeiten ändern sich bekannterweise und viele Kunden schätzen inzwischen das professionelle Vorgehen, wenn der Verkäufer recht früh sagt: „Lassen Sie uns am besten erst einmal die geschäftlichen Dinge erledigen.“ Verkäufer sind da, um zu verkaufen – und Kunden wissen das.

Ein nützliches Tool: Checklisten

Obwohl die wenigsten Verkäufer damit konsequent arbeiten, sind Checklisten ein nützliches Tool. Sie entlasten den Verkäufer nicht nur, sondern helfen, dem Verkaufsprozess sowie dem Verkaufsgespräch nachhaltig Struktur zu geben. Dafür sollten sie für alle Kunden gültig sein und nur nach Bedarf um spezifische Punkte erweitert werden. Folgende Fragen, die sich Verkäufer natürlich VOR dem Gespräch stellen sollten, erleichtern die gezielte Vorbereitung:

  • Was ist mein maximales Gesprächsziel? Habe ich mindestens zwei Rückzugsziele?
  • Mit welchem Gesprächseinstieg und Nutzenversprechen kann ich Aufmerksamkeit und Interesse des Kunden wecken?
  • Welche Einwände können kommen? Wie sollen diese entkräftet werden?
  • Sollte es Spielräume beim Angebotspreis geben: Wie hoch ist mein Einstiegspreis und Rückzugspreis? Habe ich einen äußersten Preis definiert?
  • Mit welchen Mitteln kann der Kunde in die Präsentation mit einbezogen werden, so dass dieser im Idealfall denkt „Wenn ich nicht kaufe, begehe ich einen Fehler!“?
  • Welche Angebotsalternativen gibt es?

An alles denken

Verkäufer haben die Aufgabe, ihr Gespräch so zu strukturieren und zu gestalten, dass Kunden schnelle „Jas“ und „Neins“ geben können. Kunden wollen kaufen. Kunden müssen kaufen. Letztlich liegt es also am Verkäufer. Verkäufer dürfen nicht erwarten, dass der Kunde 100-prozentig vorbereitet ist und schon an alles denken wird. Verkäufer haben die Aufgabe, möglichst an alles zu denken, was für den Kunden wichtig ist und sein könnte. Und Verkäufer tragen vor allem dafür die Verantwortung, dass sie all das ihrem Kunden dann auch zeigen, erklären, anbieten und … verkaufen.

Mutig und engagiert auftreten – auch bei Konflikten

Manche Verkäufer fürchten, zu aufdringlich zu wirken. Doch was würden sie wohl selbst als Kunde oder gar viel beschäftigter Einkäufer zu schätzen wissen: Einen Verkäufer, der endlos redet und anscheinend Angst vor dem „Nein“ hat? Oder einen motivierten Menschen, der strukturiert und systematisch seine Ideen und Konzepte professionell vorstellt sowie mutig und engagiert nach Aufträgen fragt? Übrigens: Keine Angst vor Kaufkonflikten! Auch darauf kann/muss man sich gezielt vorbereiten. Nicht immer ist der Kunde vom Produkt oder dem Verkäufer überzeugt. Um souverän mit Kaufkonflikten umzugehen, ist es sinnvoll, sich vorab darüber Gedanken zu machen und Lösungen zu finden. Werden diese gekonnt präsentiert, gelingt es meist, den Kunden doch noch zu überzeugen.

Aktionen planen

Neben den Gesprächen ist es zudem wichtig, auch Aktionen detailliert zu planen: Welche Ziele sollen mit der Aktion verfolgt werden? Stehen die nötigen Ressourcen für eine Umsetzung zur Verfügung? Überlegt sein sollte auch, ob der Arbeitsaufwand, der mit der Aktion verbunden ist, mit dem geschätzten Erfolg übereinstimmt. Zeit ist Geld! Rentiert sich die Aktion nicht, so sollte sie verworfen werden – sind jedoch alle Voraussetzungen gegeben, kann sie umgesetzt werden und wird letztendlich auch zum Verkaufserfolg führen.

Die Planung und Vorbereitung auf Gespräche ist essentiell für einen erfolgreichen Verkauf. Wer als Verkäufer also gut strukturiert auftritt, ist nicht nur selbstsicherer, sondern wirkt auch überzeugender. Hinzu kommt: Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen – wenn auch oft nur unbewusst. Grund genug, sich darüber bewusst zu werden: Ohne Vorbereitung im Verkauf geht es nicht!

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 45484604 / Sales)