Mentale Verkaufsstrategien

Warum die Persönlichkeit entscheidend für Vertriebserfolg ist

| Autor / Redakteur: Antje Heimsoeth / Annika Lutz

Ob der Vertrieb erfolgreich ist, hängt auch und vor allem von der Persönlichkeit des Verkäufers ab.
Ob der Vertrieb erfolgreich ist, hängt auch und vor allem von der Persönlichkeit des Verkäufers ab. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Erfolg im Vertrieb ist vor allem eine Frage der Einstellung. Mentale Verkaufsstrategien, gepaart mit Fachwissen, sozialen Kompetenzen und Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten lassen aus einer Absicht einen Abschluss werden. Hier erfahren Sie, wie Persönlichkeit Sie zum Erfolg führen kann.

Lieben Sie, was Sie tun? Bringen Sie neben Ihrer Fachkompetenz auch eine hohe Emotionalität mit? Lieben Sie Ihre Kunden? Und lieben Sie sich selbst? Wenn Sie auf alle Fragen mit „Ja“ antworten konnten, gratuliere ich Ihnen! Dann gehen Ihre Selbstführung und Ihre Kundenführung vermutlich eine erfolgreiche Symbiose ein. Der Erfolg im Vertrieb hängt stark von der Persönlichkeit des Verkäufers ab.

Vorstellungskraft – Herausforderungen souverän begegnen

An die Spitze im Vertrieb gelangen jene, die Herausforderungen mit Ehrgeiz, Disziplin, Zuversicht, Mut und Selbstvertrauen begegnen. Ein gutes Selbstmanagement zeichnet sich durch mentale und emotionale Stärke aus. Wer darüber verfügt, kann sein Leistungspotenzial ungeachtet aller Widrigkeiten und Störungen im Moment des Bedarfs voll abrufen. Mentale Verkaufsstrategien zu entwickeln bedeutet u.a. eine gedankliche Vorbereitung auf zu erwartende Situationen. Ziel dieser Vorbereitung ist es, mit der Kraft der Vorstellung Situationen optimal zu meistern und Höchstleistung erbringen zu können. Wer mental und emotional „trainiert“, kann Herausforderungen mit Klarheit, Zuversicht und Gelassenheit begegnen.

Vertrauen – weiche Währung mit knallharten Effekten

Der Hauptgrund für die Entscheidung vieler Kunden, nicht zu kaufen, sei mangelndes Vertrauen, sagte Zig Ziglar. Vertrauen ist das größte menschliche Gut. Vertrauen hat immer etwas mit Geben und Nehmen zu tun und damit, ob und wie ich mir selbst vertraue, ob ich dem Produkt vertraue, das ich verkaufe, ob ich dem Unternehmen, das das Produkt produziert, vertraue. Vertrauen aufbauen und pflegen ist ein wesentlicher Teil der mentalen Verkaufsstrategie – ob in der Kundenbeziehung, zu sich selbst oder zwischen Team und Führungskraft.

Ziele – mit Klarheit vorwärtskommen

Ziele motivieren, geben Kraft und Ausdauer. Haben wir sie erreicht, stärken sie unser Selbstvertrauen und lassen uns weiterstreben. Ohne richtungsweisende innere Zielbilder sind wir nicht nur orientierungslos, sondern genau genommen sogar handlungsunfähig. Deshalb gehört es zur mentalen Verkaufsstrategie, sich regelmäßig bewusst mit seinen Zielen zu befassen, sie konkret schriftlich zu formulieren und zu visualisieren. Dabei helfen Instrumente wie der Positive Zielrahmen, die Zielcollage oder ein persönlicher Zielvertrag. Ohne klare Zielsetzung gibt es keine klare Route. Sind Sie sich über Ihre Ziele im Klaren? Ist sich Ihr Team ebenso klar darüber? Ziele müssen optimal formuliert sein, damit sie uns und andere auf dem Weg dorthin fokussiert unterstützen können.

Die Macht des ersten Eindrucks

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Die Macht des ersten Eindrucks

28.02.18 - Über die Macht des ersten Eindrucks machen sich viele Anbieter oft zu wenige Gedanken. Dabei ist dieser im Verkauf entscheidend für die Zukunft. Schon mit Kleinigkeiten können Sie einen positiven ersten Eindruck bei Ihrem Gegenüber hinterlassen. lesen

Haltung – die Welt ist, wie wir sie uns denken

Pessimistisches Denken kann schnell zum Hindernis werden. Es lähmt und macht handlungsunfähig. Die Wahrnehmung wird eingeschränkt: Aus einem kritischen Kunden wird ein Angstgegner, aus einer gescheiterten Verkaufsverhandlung gleich eine Pechsträhne. Wer hingegen optimistisch ist, geht offen und selbstbewusst auf andere Menschen zu. Optimisten sind handlungsfreudiger, flexibler, geben nicht so schnell auf und können Kunden eher begeistern. Beide, Pessimist wie Optimist, erschaffen sich ihre Realität selbst. Wer denkt, er sei nicht gut genug im Job, fühlt sich mit der Zeit immer schlechter. Dieses Gefühl beeinflusst das Verhalten – bis die persönliche „Wahrheit“ sich bestätigt. Mit mentalen Verkaufsstrategien können Sie solchen Abwärtsspiralen bewusst entgegensteuern. Haben Sie schon einmal bewusst auf Ihre inneren Stimmen gehört? Reden Sie sich gut zu vor Herausforderungen oder bestimmen Befürchtungen und Selbstzweifel Ihren inneren Dialog? Es ist enorm wichtig, den inneren Dialog bewusst zu steuern und mit negativen Gedanken umgehen zu können.

Zu mentalen Verkaufsstrategien gehören noch zahlreiche weitere Aspekte, darunter der Umgang mit Rückschlägen und Stress, das Management von Beziehungen, das Würdigen von Erfolgen oder die Perspektive, aus der wir Dinge betrachten. All diese Aspekte machen unsere Persönlichkeit aus – sie tragen dazu bei, wie wir von anderen gesehen werden und wie wir die Welt sehen. Wer mental und emotional stark ist, kann aus seiner Persönlichkeit schöpfen. Auf und Abs gehören auch im Vertrieb zum Tagesgeschäft. Aber wie souverän gehen wir damit um? Umso wichtiger ist es, regelmäßig an der eigenen Persönlichkeit zu arbeiten.

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