Verkauf

Zehn Irrtümer über das Verkaufen

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Annika Lutz

Nicht nur derjenige, der den billigsten Preis hat, gewinnt – für den Kunden ist vor allem wichtig, mit dem Produkt oder Service seine Ziele zu erreichen.
Nicht nur derjenige, der den billigsten Preis hat, gewinnt – für den Kunden ist vor allem wichtig, mit dem Produkt oder Service seine Ziele zu erreichen. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Zum Thema Verkauf und Verkäufer haben viele Menschen Vorurteile: Vom (un)fairen Preis bis hin zu Lug und Betrug. Die alte Kaufmannsehre führt uns zu zehn Irrtümern über das Verkaufen, die wir hier und heute ausräumen möchten.

Der erste Irrtum läuft sozusagen „außer Konkurrenz“: Entgegen der weitverbreiteten Meinung stehen Kunden und Verkäufer nicht auf verschiedenen Seiten – zumindest sollten sie das nicht. Wie wäre es mit einem ehrlichen und fairen Miteinander? Möglich ist das! Aber entscheiden Sie selbst …

1. Wer verkaufen will, muss lügen

Nein! Wer verkaufen will, muss die Wahrheit sagen. Denn Verkäufer haben eine Verantwortung sowohl für das, was sie verkaufen, als auch für das, was sie nicht verkaufen. Wer glaubt, er müsse immer die Wahrheit sagen, aber niemals die Ganze, trägt entscheidend zum negativen Image von Verkäufern bei. Kunden schätzen eine ehrliche Geschäftsbeziehung – und kaufen gerne von Verkäufern, die keine Schönredner sind, sondern Menschen, die mitdenken und sich kümmern.

2. Wer verkaufen will, muss den billigsten Preis haben

Die Ausrede „Wären wir doch ein wenig günstiger, dann würde ich auch mehr verkaufen“ entlarvt schlechte Verkäufer. Die Aufgabe von Verkäufern ist es nicht, den Preis zu senken, sondern den Wert ihrer (Gegen-)Leistung in der Wahrnehmung des Kunden zu erhöhen. Denn letztlich ist der Preis egal – so lange der Kunde mit dem Produkt beziehungsweise der Dienstleistung auch wirklich seine angestrebten Ziele erreicht.

3. Wer verkaufen will, muss sich anbiedern

Wer eine interessante Lösung für sein Gegenüber hat, biedert sich nicht an, sondern hilft diesem. Kunden sind nur genervt von Verkäufern, die ihre Meinung nicht gelten lassen, nicht auf den Punkt kommen und nicht verstehen können, wenn jemand kein Interesse an der Zusammenarbeit hat. Hat ein Verkäufer ein hervorragendes Angebot und traut sich aus falscher Bescheidenheit nicht, es passenden Kunden anzubieten, gehört er verklagt – wegen unterlassener Hilfeleistung.

4. Wer verkaufen will, darf nicht aufdringlich sein

Verkäufer dürfen durchaus den Anspruch haben zu wissen, woran sie sind. Denn sowohl die Zeit des Verkäufers als auch die des Kunden ist nicht unendlich. Irgendwann ist es an der Zeit, einen Haken an das Verkaufsgespräch zu machen, mit dem Ergebnis, dass der Kunde kauft – oder eben nicht. Wer ein gutes Angebot hat, hilft seinem Kunden sogar, wenn er ihn gezielt und schnell zum Auftrag führt. Schließlich wird dann endlich das Besprochene auch erfolgreich für beide Seiten umgesetzt.

5. Wer verkaufen will, braucht nur die beste Qualität

Dann kommen Kunden von ganz alleine. Häufig kennen Kunden verschiedene Anbieter, kaufen aber trotzdem noch bei ihrem bisherigen Lieferanten. Wozu sollten sie auch wechseln, wenn man sich eingespielt hat? Es ist die Aufgabe von Verkäufern, dafür zu sorgen, dass potentielle Kunden sie „auf dem Schirm“ haben. Dazu ist es erforderlich, dass Verkäufer diese von sich aus ansprechen, um die Wahrnehmung auf sich selbst zu lenken. Denn Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen.

6. Wer verkaufen will, hat einfach das Talent dazu

Entweder kann man verkaufen – oder nicht! Wer dies sagt, gibt Verantwortung ab – und anderen die Macht. Wer hinter dem steht, was er anbietet, wird alleine schon durch seine innere Haltung vieles richtig machen. Es hilft aber enorm, sich regelmäßig mit verkaufsrelevantem Wissen zu beschäftigen und zu üben, um immer besser zu werden. Profi-Fußballer trainieren auch nahezu jeden Tag, obwohl sie schon mal ein Tor geschossen beziehungsweise vorbereitet haben.

7. Wer verkaufen will, muss alle Kunden gleich (gut) behandeln

Keine Frage, jeder Kunde sollte mit Wertschätzung und ehrlichem Interesse behandelt werden. Trotzdem macht es wenig Sinn, alle über einen Kamm zu scheren. Manche Kunden wollen Details wissen, andere nur die Überschriften. Manche brauchen eine sehr intensive Betreuung, anderen reicht es aus, wenn man sich einmal im Jahr sieht. Auch die eigene Organisation, der Umsatz und das Potential lassen eine pauschale Gleichbehandlung nicht zu.

8. Wer verkaufen will, muss immer mit Small Talk starten

Manchmal ist ein Verkäufer sehr willkommen, manchmal hat ein Kunde aber auch nur sehr wenig Zeit. Small Talk kann sicherlich zur Vertrauensbildung beitragen, aufgezwungener Small Talk – womöglich über Themen, die den Kunden nicht interessieren baut allerdings eher Mauern und Abwehr auf. Daher sind solche pauschalen Regeln nicht gültig. Es kommt immer auf den Einzelfall an.

9. Wer verkaufen will, darf Kunden nicht widersprechen

Doch! Und ob! Verkäufer sind keine „Arschkriecher“, die dem Kunden nach dem Mund reden müssen. Ist der Verkäufer davon überzeugt, dass der Kunde in die falsche Richtung marschiert, dann muss der Verkäufer diesen wohlwollend und wertschätzend darauf hinweisen. Ahnt der Verkäufer, dass der Kunde mit dem Produkt, das dieser von ihm kaufen will, nicht seine Ziele erreichen kann, dann darf der Verkäufer nicht einfach den Auftrag machen, sondern muss auf die bessere (egal ob teurere oder günstigere) Lösung verweisen. Und notfalls auch einmal komplett auf ein Geschäft verzichten, wenn überhaupt kein passendes Angebot existiert.

10. Wer verkaufen will, muss dem Kunden nur gut zuhören

Wenn der Kunde unzufrieden ist, dann sagt er das!? Leider ist das oft nicht der Fall. Kunden gehen davon aus, dass Verkäufer immer ihr Bestes geben. Erfüllt der Verkäufer mit seinem Angebot diesen Anspruch nicht, dann ist die Gefahr groß, dass sich ein Kunde andere Anbieter sucht. Darum sprechen Verkäufer kritische Punkte von sich aus an – und finden mit dem Kunden eine gemeinsame Lösung. Wer mit der Haltung „Nach mir die Sintflut!“ verkauft, hat im Verkauf nichts zu suchen.

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