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Stefan Häseli – Atelier Coaching & Training AG Small-Data in der B2B-Beziehung – Erfassungsgerät „Mensch“

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Als Coach und Trainer für Führungs-, Verkaufs- und Kommunikationsthemen begleitet Stefan Häseli seit vielen Jahren Führungskräfte in größeren Organisationseinheiten. Er hat uns seine B2B Marketing Trends 2017 verraten.

Stefan Häseli regt als ehemaliger Kabarettist und gefragter Infotainer täglich dazu an, wirkungsvolle Kommunikation mit Spaß zu erleben. Sein Anspruch ist es, als Moderator und Keynot-Speaker intelligent zu unterhalten.
Stefan Häseli regt als ehemaliger Kabarettist und gefragter Infotainer täglich dazu an, wirkungsvolle Kommunikation mit Spaß zu erleben. Sein Anspruch ist es, als Moderator und Keynot-Speaker intelligent zu unterhalten.
(Bild: MM-PR GmbH)

Dass auch im B2B-Bereich die Digitalisierung Einzug hält, ist nicht neu und erstaunt auch nicht. Auch wenn selbst von führenden Forschern in diesem Zusammenhang festgehalten wird, dass im B2B-Bereich „Beziehung“ nach wie vor das Zentrale ist, ist ein „Big-Data-Trend“ auch hier sichtbar. Aber ist das alles?

„Beziehung“ kann nicht allein durch „Big-Data“ gemanagt werden. Es braucht „Small-Data“ in diesem sensiblen Bereich umso intensiver, je mehr man meint, sich auf Daten verlassen zu können.

Fragile Beziehungen im B2B

Nur wer seine Beziehung zu seinem Geschäftskunden auch mit physischer Präsenz und realen Gesprächen pflegt, nimmt Feinheiten wahr. Feinheiten, die schlussendlich zur zweiten Konstanten in B2B Beziehungen führt: den ständigen Veränderungen. Ob Agiles Projektmanagement, laufende Reorganisationen, permanente Weiter- und Wegentwicklung von Mitarbeitenden, alles führt dazu, dass die Beziehung fragil ist. Mein Ansprechpartner ist heute Entscheider, morgen ist er es nicht mehr, übermorgen ist er gar nicht mehr da und einen Tag später gibt es die Firma nicht mehr. Wiederum einen Tag später taucht mein ursprünglicher Ansprechpartner als CEO in einem anderen Unternehmen auf.

Veränderungen „geschehen“ allerdings nie „einfach so“. Sie kündigen sich subtil an. Diese Subtilität erfährt allerdings nur der, der auch ein Gespür hat, für das ganz feiner Veränderungen. Wenn Sie zum Beispiel den Marketing-Leiter eines Unternehmens als Ansprechpartner haben, stellen Sie in persönlichen Gesprächen fest, dass die Anteile, in denen er über persönliche Befindlichkeiten in seinem Unternehmen redet, immer etwas größer werden. Die Antwortzeiten, bis er auf Ihre E-Mails antworten, verzögern sich schleichend von „sofort“ bis „hab gerade wenig Zeit, antworte dir später“. Projekte müssen neu von weiteren Personen abgesegnet werden. Sie spüren etwas? Es bahnt sich etwas an, das nicht nur vorübergehend ist. Diese „Small-Datas“ gilt es zu speichern, können aber nur durch feine, menschliche Aufmerksamkeit erfasst werden. „Reden Sie mit den Kindern, dann wissen Sie, was die zum Spielen brauchen“ – diese Aussage von Martin Lindström im Zusammenhang mit der Rettung der Firma Lego zeigt uns durchaus auch den Weg in der B2B-Beziehung.

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