Marketing Automation So erhöhen Sie Ihren ROI in Marketing und Vertrieb

Autor / Redakteur: Fergus Gloster / Dr. Gesine Herzberger

Ob einheitliche Templates, Lead Nurturing oder Lead Scoring: Marketing Automatisierung bietet B2B-Unternehmen viele Möglichkeiten, um Kundenakquise und Kundenmanagement zu optimieren.

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Fergus Gloster, Managing Director for Marketo International.
Fergus Gloster, Managing Director for Marketo International.
(Bildquelle: Marketo)

Gerade bei einer stetig steigenden Kundenbasis werden die Prozesse der Kundenakquise und des Kundenmanagements sowie die Zusammenarbeit der beteiligten Fachabteilungen zunehmend komplexer und stellen Marketingverantwortliche und Vertriebler vor große Herausforderungen. Um das eigene Customer Lifecycle Management zu optimieren, müssen Unternehmen ihre Marketingaktivitäten daher auf einer einheitlichen Plattform zusammenführen, um so abteilungsübergreifend Synergien zu heben.

Content-Silos in Marketing und Vertrieb

Ein Beispiel hierfür findet sich bei Conject, einem führenden Softwarehersteller für das Immobilien Lifecycle Management. Im Betrieb hatten sich mit der Zeit mehrere Content-Silos gebildet. So waren neben dem CRM-System verschiedene Tools für Mailings oder das Content Management im Einsatz, viele Daten existierten allein in isolierten Listen oder Office-Dokumenten und waren nicht zentral verfügbar. Die Folge waren eine komplizierte und aufwendige Datenpflege sowie Medienbrüche durch unterschiedliche Softwaretools, Abteilungsgrenzen und verteilte Datenbanken. Zielgerichtete und kanalübergreifende Marketing-Kampagnen waren auf dieser Basis schwierig und darüber hinaus sehr fehleranfällig.

Lead Nuturing und Scoring

Um diese ineffizienten Strukturen zu lösen, entschied sich das Unternehmen schließlich für die Implementierung einer Marketing Automatisierungsplattform, die alle Marketinginformationen und -werkzeuge in einem zentralen System integriert. Marketing- und Vertriebsmitarbeiter müssen so nicht mehr zwischen verschiedenen Anwendungen hin und her wechseln, aufwendig Daten übertragen oder Aktionen anlegen. Darüber hinaus unterstützt die Plattform auch Lead Nurturing-Funktionalitäten, mit denen potenzielle und bereits vorhandene Kunden ihrem Bedarf entsprechend konsistent und kontinuierlich mit für sie relevanten Informationen versorgt werden.

In Rahmen des Lead Scoring werden Interessenten zudem automatisch nach individuellen Regeln bewertet und qualifiziert. Je nach Anzahl der Punkte, dem Score, schlägt die Software dann weitere Schritte vor, wie etwa die persönliche Ansprache durch einen Vertriebsmitarbeiter.

Nahtlose CRM-Integration

Auch die Pflege neuer Kundendaten wird durch die Plattform erleichert: Durch die nahtlose Integration mit salesforce.com über eine Standardschnittstelle wird beispielsweise automatisch ein entsprechender Datensatz im CRM erstellt, wenn sich ein Interessent im Downloadbereich auf der Webseite registriert, und automatisiert in den Nurturing-Prozess übergeben. Zudem lassen sich mit zentralen einheitlichen Templates für E-Mails, Newsletter und Whitepaper einfach und schnell Multichannel-Kampagnen oder regionale Sales-Aktionen aufsetzen und innerhalb der Corporate Identity ausrollen.

Im Optimalfall ist eine Software für Marketing Automatisierung intuitiv bedienbar und webbasiert; sie lässt sich einfach über den Browser aufrufen. Auch Mitarbeiter an verschiedenen Standorten können so einfach mit der Plattform arbeiten. „Mit der Marketing Automatisierungssoftware von Marketo können unsere regionalen Marketing Manager in Wien, London, Duisburg und München und wir im Corporate Marketing Kampagnen schnell und einfach selbst umsetzen“, sagt Annegret Cox, Head of Marketing bei Conject. „Mithilfe der Monitoring-Funktionalitäten wissen wir, was unsere Kunden und Prospects interessiert, und sehen sofort, welche unserer Aktivitäten erfolgreich sind.“

Transparenter Unternehmenserfolg

Und was sagen die eigenen Mitarbeiter zu der neuen Software? „Der Vertrieb hat die Möglichkeiten zur Unterstützung seiner Ziele erkannt und bringt aktiv eigene Ideen in die Gestaltung unserer Marketingkampagnen ein. Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb hat sich erheblich verbessert,“ berichtet Cox.

So lassen sich mit der Plattform Kampagnen nicht nur effizient umsetzen und steuern, sondern auch stetig weiter optimieren. Dabei ist der Erfolg messbar – und der Beitrag des Marketings zum Unternehmenserfolg endlich transparent.

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Über den Autor

Fergus Gloster, Managing Director for Marketo International.
Fergus Gloster, Managing Director for Marketo International.
( Bildquelle: Marketo )
Fergus Gloster ist Managing Director bei Marketo International und verantwortet alle Geschäfte des Unternehmens außerhalb Amerikas. Zuvor arbeitete er bei Oracle, den Consultingfirmen Andersen und Wang sowie bei salesforce.com, wo er unter anderem für den Aufbau des Europageschäfts zuständig war. Fergus Gloster hat Angewandte Mathematik an der University of Limerick studiert.

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