B2B Marketing Days 2021 So gelingt der Einstieg in die digitale B2B Leadgenerierung

Autor / Redakteur: Omid Rahimi* / Alicia Weigel

Kunden via Telefon zu generieren, hat früher gut funktioniert. Doch heute recherchieren viele Interessenten erst im Internet bevor ein Kontakt zu Stande kommt. Deswegen geben wir Ihnen in diesem Artikel fünf Tipps, wie Sie in die digitale B2B Leadgenerierung einsteigen.

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Gute Leads zu generieren, ist heute gar nicht mehr so einfach. Wir geben Ihnen hier fünf Tipps zur digitalen B2B Leadgenerierung.
Gute Leads zu generieren, ist heute gar nicht mehr so einfach. Wir geben Ihnen hier fünf Tipps zur digitalen B2B Leadgenerierung.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Ist die Kaltakquise tot? Neuen Studien zufolge werden rund 18 Versuche benötigt, um einen Interessenten an den Hörer zu bekommen. Die Rückrufquote liegt bei unter 1%. Und ja: auch im B2B sind die Zeiten, in denen sich klassische Marketingmaßnahmen wie Telefonate etabliert haben, vorbei. Knapp 89% der B2B-Entscheider recherchieren zuerst online, bevor sie sich überhaupt für eine Kontaktaufnahme entscheiden. Könnten sich aus den aktuellen Entwicklungen neue Chancen für die digitale Leadgenerierung ergeben? Nachfolgend geben wir Ihnen fünf Tipps für Ihren Einstieg in eine effektive digitale B2B Leadgenerierung.

1. Erstellen Sie Ihre Buyer Personas

Vorlage zur Erstellung einer Buyer Persona
Vorlage zur Erstellung einer Buyer Persona
(Bild: Omid Rahimi)

Ihre Buyer Personas spielen die Hauptrolle innerhalb Ihrer Ziele, da sie Einblicke in die Bedürfnisse Ihrer (potenziellen) Kunden geben. Generieren Sie daher zielorientierten Content für Ihre Wunschzielgruppe und lernen Sie damit das Kauf- und Informationsverhalten Ihrer Buyer Persona(s) kennen. Effektiv ist auch die Arbeit mit negativen (oder auszuschließenden) Personas.

2. Verlieben Sie sich erneut in Ihr Unternehmen

Kann man sich ein zweites Mal verlieben, noch dazu in sein Unternehmen? Mithilfe eines Deep-Dive-Workshops können Sie beispielsweise neuen Input aus den verschiedenen Abteilungen Ihres Unternehmens erhalten. Durch Fragen wie „Welches Produkt hat den größten Anteil am Gesamtumsatz?“ oder „Ist die Lösung bei der Zielgruppe bekannt?“, können Sie eine Diskussion anregen und herausfinden, welche Produkte bzw. Dienstleistungen sich gut digital vermarkten lassen. Anhand einer SWOT-Analyse können Sie dann Ihr Geschäftsmodell prüfen, Strategien definieren und Maßnahmen festlegen.

3. Produzieren Sie Content, der begeistert!

Ihre potenziellen Kunden sollen anhand zielorientierten Contents genügend Touchpoints erhalten, da die Kauf-Entscheidungsprozesse komplex verlaufen. Der Einsatz von Leadmagneten eignet sich für eine schnelle Performance. Für das richtige Thema kann zudem der Einsatz einer Nachfrageanalyse hilfreich sein. Tools wie der Keyword-Planer, Google Trends oder das W-Fragen-Tool, liefern zudem smarte Ideen für hochwertigen und zielgruppenorientierten Content.

4. Profitieren Sie vom digitalen Sales Funnel

Nutzer, die ihre Kontaktdaten im Austausch gegen Content zur Verfügung gestellt haben, erhalten aufgrund der automatisierten E-Mail-Sequenzen weitere Inhalte. Das Ziel besteht darin, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln. Der Sales Funnel bietet dabei verschiedene Strategien zur Leadgenerierung. Unter anderem gibt es die Good-Guy-Sequenz, wobei das primäre Ziel im Aufbau einer Kundenbeziehung liegt. Bei der KLTGLF-Sequenz hingegen wird versucht, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und ihn zu einer Handlung zu bewegen.

5. Geben Sie sich und Ihrem Unternehmen ein Gesicht

Egal wie viel Ihr Content begeistert, wenn Sie und Ihr Unternehmen bei Ihrer Zielgruppe nicht bekannt sind, können auch die besten Inhalte keine Wunder wirken. Definieren Sie daher die Ziele, die Sie erreichen möchten, sehr detailliert und kommunizieren Sie diese innerhalb Ihres Unternehmens. Ebenso kann die Gestaltung Ihrer Website ein Grund dafür sein, dass sich aus einem Besucher ein Interessent entwickelt. Für die Wirksamkeit am Markt ist aber auch das Personal Branding von Bedeutung, denn sich als Experte auf einem Gebiet zu etablieren, gilt als effektive Alternative zur B2B-Kaltakquise. Stellen Sie sich Fragen wie: „Wer bin ich, was will ich und was kann ich bieten?“ – denn wenn Sie alles richtig machen, wollen die Leute genau Ihre Dienstleistung von genau IHNEN.

Fazit zur B2B Leadgenerierung

Sie suchen noch nach einem perfekten Einstieg in die digitale B2B Leadgenerierung? Dann sind Sie hier genau richtig, denn mithilfe der beschriebenen Tipps gelingt der Einstieg in eine erfolgreiche Leadgenerierung strategisch und optimiert. Wichtig dabei: erarbeiten Sie sich eine gut umzusetzende Strategie, die auf gutem Content, Marketing Automation und Social Adas basiert.

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Vortrag auf den B2B Marketing Days 2021

Sie möchten mehr über das Thema „digitale B2B Leadgenerierung“ erfahren? Dann dürfen Sie den Vortrag „Nie wieder Kaltaquise - So gelingt der Einstieg in die digitale B2B Leadgenerierung“ von Ohmid Rahimi auf den marconomy B2B Marketing Days am 05. und 06. Oktober 2021 in Würzburg nicht verpassen! Sichern Sie sich jetzt noch Ihr Ticket und seien Sie dabei, wenn sich Marketer aus Industrie- und Technologieunternehmen zu aktuellen Themen und Trends im B2B-Marketing austauschen!

*Omid Rahimi ist Geschäftsführer von eMinded.

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