Customer Journey im B2B

So können B2B-Unternehmen ihre Customer Journey optimieren

| Autor / Redakteur: Tina Schäfer / Annika Lutz

Die Customer Journey wird auch im B2B-Marketing als enorm wichtig betrachtet und die Budgets für Content Marketing steigen an.
Die Customer Journey wird auch im B2B-Marketing als enorm wichtig betrachtet und die Budgets für Content Marketing steigen an. (Bild: gemeinfrei / CC0)

B2B-Kunden erwarten heute mehr als nur eine reine Vertragsverhandlung mit dem Vertriebsmitarbeiter. Sie möchten von den gleichen digitalen Erlebnissen und Customer Journeys der B2C-Kunden profitieren.

Die Mehrheit der B2B-Marketingverantwortlichen sehen die Customer Journey als Top-Priorität. Überzeugende Inhalte werden daher als die größte Chance für den erfolgreichen Aufbau von digitalen Kundenerlebnissen im B2B-Segment angesehen. Infolgedessen werden die Budgets für Content Marketing weiter ansteigen.

Customer Journey und Content Marketing zusammen betrachten

Denn das Wachstum eines Unternehmens oder einer Marke lässt sich nur durch eine kombinierte Sichtweise auf beide Themen angehen. Der Erfolg hängt von der gesamten Reise des Geschäftskunden und seinem Kontakt mit verschiedenen Touchpoints des Unternehmens ab – online sowie offline. Käufer nehmen sich viel Zeit zum Recherchieren und verlassen sich dabei weitgehend auf das Internet als Informationsquelle. Suchmaschinen stehen an der Spitze des verwendeten Onlineangebots. Ein exzellenter Onlineauftritt und ein hohes Ranking bei Google und Co. sind daher essentiell für Unternehmen.

Geschäftskunden mit relevantem Content erreichen

Die Herausforderung für viele B2B-Unternehmen besteht heute immer noch darin, die Customer Journey so umzugestalten, dass es dem tatsächlichen Kaufverhalten der Geschäftskunden entspricht. Im B2B-Bereich sind zudem meist mehrere Entscheidungsträger involviert. Das heißt die Bedürfnisse unterschiedlicherZielgruppen, ob Einkaufsleiter, CIO, CFO oder CEO, müssen analysiert werden. Im B2B-Segment reicht es nicht mehr aus, Produkte zu entwickeln und diese zu verkaufen. Vielmehr sollten die richtigen Erfahrungen und Erlebnisse um den Entscheidungs- und Kaufprozess herum gestaltet werden. Dabei hilft vor allem strategisches Content Marketing.

Unterschiedliche Content-Formate bereitstellen

Da B2B-Entscheider heute jünger sind, sich über digitale Medien informieren, intensiver recherchieren und bei ihren Recherchen sachliche Informationen in unterschiedlichen Formaten erwarten, ist die Bereitstellung mehrerer Content-Formate mit unterschiedlichen Informationstiefen besonders wichtig. Wer seinen Content noch nicht an die unterschiedlichen Entscheidungsphasen eines B2B-Entscheider angepasst hat oder nur passiv auf die Anfragen von Interessenten wartet, scheidet schon frühzeitig aus dem Suchprozess aus.

Den Content strategisch vermarkten

Ziel ist es, für den Inhalt Reichweite zu gewinnen und die Zielgruppen zu erreichen, um letztlich Leads zu generieren. Die Vermarktung der Inhalte beziehungsweise die Auswahl der Kanäle geschieht abhängig von den Zielen, Themen und Zielgruppen.

Der Erfolg und Misserfolg einer erfolgreichen und zufriedenen Kundenreise hängt davon ab, ob man den Kunden zur richtigen Zeit mit richtigen Inhalten erreicht. Die Inhalte müssen sowohl an die richtige Phase angepasst sein, in der sich der Kunde befindet, als auch über die richtigen Kanäle veröffentlicht werden, über die er die Informationen gerne konsumiert. Content Marketing ist daher im B2B der wesentliche Hebel zur systematischen Lead-Generierung über relevante Inhalte.

Tina Schäfer
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