Lead Management

So kurbeln Sie Ihr Neukundengeschäft an

| Autor / Redakteur: Martin Philipp / Georgina Bott

Der B2B-Verkaufsprozess wird durch den digitalen Wandel verändert. Mit Lead Management behalten Sie den Überblick über alle Geschäftsmöglichkeiten und erschließen neue Umsatzpotenziale.
Der B2B-Verkaufsprozess wird durch den digitalen Wandel verändert. Mit Lead Management behalten Sie den Überblick über alle Geschäftsmöglichkeiten und erschließen neue Umsatzpotenziale. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Der digitale Wandel verändert den B2B-Verkaufsprozess. Mit professionellem Lead Management behalten Sie dennoch den Überblick über alle Geschäftsmöglichkeiten und erschließen neue Umsatzpotenziale.

Im Zeitalter der Digitalisierung sind bei der Neukundengewinnung völlig neue Herausforderungen zu meistern: Fast jeder Kunde informiert sich heute vor seiner Kaufentscheidung im Internet. Folglich beginnt der Kaufprozess schon lange, bevor das Unternehmen überhaupt in Kontakt mit dem Interessenten kommt. Damit entgehen dem Vertrieb unter Umständen konkrete Interessentenkontakte, sogenannte Leads, die das Marketing mit einem professionellen Lead Management einschließlich geeigneten Inbound-Marketing-Maßnahmen besser erreichen kann.

Kooperation fördern, Synergien erzeugen

Indem der Vertrieb das Marketing mit seinem spezifischen Kunden-Wissen unterstützt, erhöht sich die Treffsicherheit von Marketing-Maßnahmen. Andersherum kann das Marketing Geschäftsmöglichkeiten entdecken und für den Vertrieb so weit qualifizieren, dass dieser dann wirklich mit einem kaufbereiten Kunden in Kontakt treten kann. Die enge Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist also ein entscheidender Faktor im Rahmen einer umfassenden Lead-Management-Strategie.

Informierphase des Leads ist zugleich Kennenlernphase für das Unternehmen

Wenn das Unternehmen seine Zielkunden frühzeitig auf sich aufmerksam macht und sie entlang der gesamten Customer Journey begleitet, kann es relevante Daten für zukünftige Geschäftsabschlüsse sammeln: Was und wie wird gesucht? Welche Inhalte benötigt der Lead zu welchem Zeitpunkt? Wie sollte ihm das Unternehmen diese zur Verfügung stellen?

Mehr Transparenz durch automatisierte Prozesse

Eine leistungsfähige Marketing-Automation-Software hat mehrere Vorteile. Sie unterstützt den Verkaufsprozess als Ganzes, nicht nur dessen Automatisierung durch das Marketing. Die intelligenten Automatismen erweitern den Marketing-Fokus bis zum tatsächlichen Kunden. Ein weiteres Plus sind realistischere Forecasts und eine höhere Planungssicherheit. Darüber hinaus erhält der Vertrieb hochqualifizierte Leads – und zwar automatisch und genau dann, wenn ein Interessent die festgelegte Vertriebsreife erreicht hat. Zudem stehen dem Vertriebsmitarbeiter die im Laufe des Lead Management-Prozesses gesammelten Daten in einer ausführlichen Lead-Historie zur Verfügung, sodass er sich optimal auf den Interessenten einstellen kann – was wiederum die Abschlusswahrscheinlichkeit bedeutend erhöht.

Nicht gewonnene Kunden sind keine verlorenen Leads

Leads, die sich zum gegebenen Zeitpunkt doch nicht zum Kauf entschieden haben, werden dank Marketing-Automation-System wieder in den großen Pool aller Kontakte zurückgegeben. Der Vertrieb kann später erneut auf sie zurückgreifen – zum Beispiel im Zuge einer automatisierten Warm-up- oder Upselling-Marketing-Kampagne. Der Vorteil: die unter Umständen erkalteten, aber immer noch potenziell bestehenden Geschäftsmöglichkeiten verschwinden nicht vom Radar, sondern bleiben in einer Art Stand-by-Modus.

Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb optimal gestalten

Entscheidend für ein erfolgreiches Lead Management ist die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Je besser die Schnittstelle – sowohl im Hinblick auf die Softwaresysteme als auch auf die Zusammenarbeit – desto wirkungsvoller unterstützt Lead Management den Unternehmenserfolg. Im Zuge der B2B-Marketing-Studie des Instituts für Sales und Marketing Automation bestätigen 75 Prozent der Unternehmen, dass sich die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb durch den Einsatz einer Marketing-Automation-Lösung deutlich verbessert hat.

* Mehr zum Thema finden Interessierte im kostenfreien E-Book „Turbo für den Vertrieb – Wie Lead Management die Kundengewinnung unterstützt“.

Über SC-Networks und Evalanche

SC-Networks mit Sitz in Starnberg, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, wurde 1999 gegründet und unterhält je eine Vertretung in der Schweiz und Österreich. Evalanche ist eine der modernsten webbasierten E-Mail-Marketing-Automation-Lösungen auf dem europäischen Markt. Speziell für Agenturen und Marketing-Abteilungen größerer Unternehmen entwickelt, bietet Evalanche eine Vielzahl von Marketing-Automation-Funktionalitäten für ein wirkungsvolles Lead Management. Evalanche wird in TÜV-zertifizierten Rechenzentren gehostet und ist selbst seit 2011 in den Bereichen Funktionalität und Datensicherheit vom TÜV Süd zertifiziert. 2015 wurde SC-Networks vom TÜV Hessen nach ISO 27001:2013 zertifiziert.

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 45021330 / Leadmanagement)