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B2B-Digitalstrategie So punkten Sie mit Ihrer digitalen Strategie

| Autor / Redakteur: Sven Korhummel / Dr. Gesine Herzberger

Für B2B-Unternehmen werden in Zeiten disruptiver Geschäftsmodelle und zunehmender Digitalisierung Kommunikationsstrategien immer wichtiger, die diese Entwicklungen berücksichtigen. Nur so können sie die entstehenden Potenziale voll ausschöpfen und wettbewerbsfähig bleiben.

(Bildquelle: Pixabay, CCO Public Domain)

Daher machen immer mehr Unternehmen den Schritt in die sozialen Medien, bauen ihre Website-Angebote aus, digitalisieren Schulungsinhalte und Kundenmagazine oder entwickeln digitale Services. Doch häufig bleibt es bei Insellösungen: Die einzelnen Maßnahmen sind nicht miteinander verknüpft und zahlen nicht auf ein gemeinsames Ziel ein. So erfahren beispielsweise Abonnenten im E-Mail-Newsletter nichts über die neue App, die innovative Produktneuheit steht noch nicht auf der Website oder die Vertriebsmitarbeiter sind nicht über die aktuelle Marketingkampagne bzw. konkrete Angebote informiert.

Nur wenn all diese digitalen Kommunikationsbausteine intelligent und konsistent verzahnt werden, bringen sie den erhofften Erfolg. Dazu benötigen Unternehmen eine durchdachte Digitalstrategie. Worauf gerade B2B-Unternehmen dabei achten sollten, erklärt Sven Korhummel, Geschäftsführer der Digitalagentur cyperfection.

Die digitale Strategie als Fundament

Mehr als Stückwerk: Eine echte Digitalstrategie definiert alle Aspekte der digitalen Präsenz eines Unternehmens bzw. einer Marke. Sie dient vor allem als Orientierung und als Plan, um mit Hilfe von digitalen Kanälen, Tools und Maßnahmen die Unternehmensvision zu verwirklichen und festgelegte Geschäftsziele zu erreichen. Um in Zeiten der zunehmenden Digitalisierung erfolgreich zu sein, sollten sich insbesondere B2B-Unternehmen immer über folgende Fragen im Klaren sein: Was soll meine Marke darstellen? Wie setzt sich der Markt, in dem sie agiert, zusammen? Und was genau brauchen und wollen ihre Kunden? Nur Firmen, die die Antworten auf diese Fragen genau analysieren und entsprechende Handlungs-, Kommunikations- und Geschäftsmodelle entwickeln, können künftig erfolgreich sein – und das über alle technologischen Grenzen und Kanäle hinweg.

Der Kunde im Fokus

Einer der entscheidenden Bausteine der Digitalstrategie eines B2B-Unternehmens ist der Kunde. Marketeers sollten daher immer die Geschäftsanforderungen, Kommunikationswege und konkreten Vorlieben ihrer Zielgruppen bis ins Detail untersuchen. Wichtig dabei: Unternehmen sollten ihre Kunden wirklich verstehen, um die Inhalte zur Verfügung stellen zu können, die sie wirklich benötigen. Am besten eignen sich Studien oder Marktforschungsdaten dazu, die Kommunikations- und Entscheidungsgewohnheiten der konkreten Zielgruppe zu definieren – und ihr so ein „Gesicht“ zu geben. Auf diese Weise lassen sich Nutzergruppen in „Personas“ clustern, um sie noch zielgenauer anzusprechen.

Das Verhalten der Zielgruppe kennen

Kennen die Markenverantwortlichen erst einmal ihre Zielgruppen, können sie auch leicht feststellen, wann und auf welchen Kanälen diese zu erreichen sind. Ein Beispiel: Ein Architekt sucht für eines seiner Projekte eine witterungsfeste Schutzfolie. Im Vorfeld der Beschaffung informiert er sich im Internet über mögliche Produkte und Hersteller. Bereits hier können Anbieter punkten, wenn sie es schaffen Vertrauen in ihr Unternehmen und das Produkt zu erzeugen. Dabei helfen digitale Services wie Konfigurator-Apps, Anwendungsvideos auf YouTube und Produktinfos auf der Website sowie Kontaktmöglichkeiten zu direkten Ansprechpartnern oder Niederlassungsstandorten im Social Web. Sind diese Inhalte unkompliziert und schnell auffindbar und bieten sie eine gute User Experience, ist die erste Hürde bereits genommen. Dann stehen die Chancen gut, dass der Architekt auch den persönlichen Kontakt zu einem Berater aufnimmt, sich Muster schicken lässt und letztlich auch ein Angebot anfordert.

Das Erfolgsrezept: Der Nutzer bekommt relevante Informationen im passenden Moment. Diese Zauberformel gilt für jedes Medium und jedes Tool. Denn insbesondere im B2B-Sektor interessiert sich der Kunde nur dann für ein digitales Angebot, wenn es ihm schnell und einfach einen Mehrwert bietet. Der Nutzer begeistert sich nicht für die Kampagne oder deren kreative Leitidee – wenn gleich diese zwei Faktoren entscheidend sind, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Er will wissen, was er von einem bestimmten Angebot tatsächlich hat. Schließlich sucht er täglich den Weg durch den Informationsdschungel, in dem sich Anbieter behaupten müssen.

Orientieren sich Marketer an der oben beispielhaft aufgezeigten Customer Journey und führen diese weiter, finden sich viele weitere potenzielle Touchpoints.

Sven Korhummel ist Geschäftsführer von cyperfection.
Sven Korhummel ist Geschäftsführer von cyperfection.
(Bildquelle: cyperfection)

Disziplinübergreifend agieren

Haben Unternehmen im Rahmen der Digitalstrategie erst einmal die Wettbewerbsanalyse, die Untersuchung der bisherigen Aktivitäten und die Ausarbeitung der USPs abgeschlossen, gilt es, anhand dieser Insights echte digitale Markenerlebnisse zu kreieren. Schließlich wollen auch Verantwortliche in B2B-Umfeldern angemessen im Netz abgeholt und angesprochen werden. Daher sollten Markenverantwortliche kontinuierlich analysieren und entscheiden, welche Kanäle, Plattformen und Touchpoints sowie immer neue Technologien sie nutzen und wie sie die Flut an Daten kanalisieren können.

Um diese Herausforderung kreativ zu meistern, müssen alle Abteilungen und Disziplinen von Anfang an gemeinsam an einem Strang ziehen – ein komplexer Prozess, aber die Mühe lohnt sich. Denn nur wenn die Informationen innerhalb des neu geschaffenen digitalen Ökosystems frei und nahtlos fließen, können Synergien ganzheitlich im Unternehmen genutzt werden. Sonst verpuffen sie einfach. Ein Beispiel: Setzt das Marketing Datenanalysen nicht effizient ein oder finden Wünsche und Verbesserungsvorschläge, die über das Social Web an den Service herangetragen werden, keine Beachtung, verschenken Unternehmen die Chancen der digitalen Kundenkommunikation. Nur wenn Marketer, Datenprofis, Techniker und Kreative eng zusammenarbeiten, kann es einem B2B-Unternehmen gelingen, eine nachhaltige und dennoch flexible Digitalstrategie aufzusetzen.

Fazit

Die digitale Strategie bestimmt heute nicht mehr nur die Art und Weise wie eine Marke mit seinen Kunden und Prospects kommuniziert. Sie beeinflusst viel mehr das gesamte Unternehmen von der Produktion bis hin zur Entwicklung neuer, innovativer Geschäftsmodelle. Manager, die das verstehen und konsequent umsetzen, profitieren von wesentlichen Wettbewerbsvorteilen und führen ihre Unternehmen in eine erfolgreiche Zukunft.

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Ergänzendes zum Thema
Über den Autor:

Sven Korhummel ist seit 20 Jahren einer der beiden geschäftsführenden Gesellschafter von cyperfection in Ludwigshafen. Das Team aus über 40 Mitarbeitern denkt und realisiert digitale Kommunikationslösungen unter anderem für führende B2B-Unternehmen. Seine Erfahrung im Bereich der digitalen B2B-Kommunikation hat Sven Korhummel durch vielfältige Projekte erworben.

Über cyperfection:

cyperfection wurde 1996 gegründet und zählt mit fast 20 Jahren Online-Erfahrung zu den Pionieren der Kommunikationsagenturen für neue Medien. Das Team aus 40 Mitarbeitern hat sich auf die Entwicklung von Marken im digitalen Raum spezialisiert und entwickelt hierzu Digital- und Kommunikationslösungen, die von der App, über Portal- und E-Shop-Lösung bis hin zu integrierten Marken- und Kommunikationskampagnen reichen.

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