5 Tipps fürs neue Jahr – Teil 1

So starten Sie verkaufsstark ins Jahr 2018

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Georgina Bott

Verkäufer sollten mit neuem Wind ins Jahr 2018 starten! Wir zeigen Tipps, wie Sie dies schaffen.
Verkäufer sollten mit neuem Wind ins Jahr 2018 starten! Wir zeigen Tipps, wie Sie dies schaffen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Es lohnt sich, mit frischem Wind ins neue Verkaufsjahr zu starten. Gewusst wie, können persönliche und berufliche Ziele leichter umgesetzt werden. Diese fünf Dinge machen Profiverkäufer besser als ihre „normalen“ Kollegen.

Ein neues Jahr, ein neues Glück! Zum Jahreswechsel ziehen Verkäufer rückblickend Bilanz und überlegen, ob sie ihre Ziele – selbst gesteckt oder vom Unternehmen vorgegeben – erreicht haben oder ob es Verbesserungsbedarf gibt. Es ist die Zeit der neuen Vorsätze, wie beispielsweise auf der Karriereleiter eine Stufe höher zu steigen. Nicht selten wird dieses Ziel aber schnell wieder verworfen oder gerät im stressigen Verkaufsalltag in Vergessenheit. Veränderungen oder Mehrarbeit schrecken ab. Schade! Mit folgenden Tipps starten Verkäufer 2018 neu durch:

1. Ausdauer, Ausdauer, Ausdauer

Ausdauer ist eine der wichtigsten Eigenschaften für einen erfolgreichen Verkäufer. Mindestens ebenso entscheidend ist eine gewisse Leidensfähigkeit. Nicht jedes Gespräch fruchtet und nicht jeder Termin führt unweigerlich zum Auftrag. Nach dem Prinzip „Übung mach den Meister“ müssen Verkäufer deshalb bereit sein, ständig dazuzulernen. Training hilft, sich nicht entmutigen zu lassen. Je mehr Gespräche geführt werden, desto mehr können etwaige Fehler, aber auch Erfolge dazu genutzt werden, um daraus zu lernen und sich zu verbessern. Letztlich wurde jeder Kunde irgendwann irgendwie einmal gewonnen. Verkäufern muss jedoch bewusst sein: Zu jedem Verkaufsjahr gehören auch Zeiten, in denen der Verkauf von Produkten oder das Anwerben von Kunden einmal schlechter läuft. Hier ist es wichtig, sich als Verkäufer nicht demotivieren zu lassen. Es gilt nicht nur „Ein neues Jahr, ein neues Glück“, sondern „Jeder Tag ist ein neuer Anfang!“ Legen Verkäufer genug Ausdauer an den Tag und geben weiterhin ihr Bestes, stellt sich der Erfolg ein – und wenn nicht mehr im „alten“ Jahr, dann ganz bestimmt im Neuen!

2. Vorbereitung ist Pflicht

Die Planung und Vorbereitung auf Gespräche ist essentiell für einen erfolgreichen Verkauf. Wer als Verkäufer also gut strukturiert auftritt, ist nicht nur selbstsicherer, sondern wirkt auch überzeugender. Aber wie gelingt das?

1. Informationen über den Kunden sammeln
Wer seinen Kunden gut kennt, kann gezielt Produkte anbieten, die perfekt auf ihn zugeschnitten sind. Verkäufer müssen nicht unnötige Zeit damit verschwenden, alle ihre Produkte mühselig vorzustellen, sondern können sich gezielt auf ausgewählte vorbereiten und so schneller zum Abschluss kommen.

2. Checkliste erstellen
Obwohl die wenigsten Verkäufer damit konsequent arbeiten, sind Checklisten ein nützliches Tool. Sie entlasten den Verkäufer nicht nur, sondern helfen, dem Verkaufsprozess sowie dem Verkaufsgespräch nachhaltig Struktur zu geben. Dafür sollten sie für alle Kunden gültig sein und nur nach Bedarf um spezifische Punkte erweitert werden.

3. Gezielt auf Kaufkonflikte vorbereiten
Nicht immer ist der Kunde vom Produkt oder dem Verkäufer überzeugt. Um souverän mit Kaufkonflikten umzugehen, ist es sinnvoll, sich vorab darüber Gedanken zu machen und Lösungen zu finden. Werden diese gekonnt präsentiert, gelingt es meist, den Kunden doch noch zu überzeugen.

Neben den Gesprächen ist es zudem wichtig, auch Aktionen detailliert zu planen: Welche Ziele sollen mit der Aktion verfolgt werden? Stehen die nötigen Ressourcen für eine Umsetzung zur Verfügung? Überlegt sein sollte auch, ob der Arbeitsaufwand, der mit der Aktion verbunden ist, mit dem geschätzten Erfolg übereinstimmt. Zeit ist Geld! Rentiert sich die Aktion nicht, so sollte sie verworfen werden – sind jedoch alle Voraussetzungen gegeben, kann sie umgesetzt werden und wird letztendlich auch zum Verkaufserfolg führen.

Vorschau Teil 2

Die ersten Wochen im neuen Jahr sind für den Jahresumsatz und -erfolg entscheidend. Deswegen ist es wichtig, dass Verkäufer gerade zu dieser Zeit in bester (Verkaufs-)Form sind, um gleich vom Start weg das beste Ergebnis zu erzielen. Welche drei weiteren Punkte Verkäufer unbedingt fürs neue Jahr beachten sollten, lesen Sie in Teil zwei dieser Serie am 8. Dezember hier auf marconomy.de.

Oliver Schumacher ist vielfacher Autor, Verkaufstrainer und Redner.
Oliver Schumacher ist vielfacher Autor, Verkaufstrainer und Redner. (Bild: MM-PR / Oliver Schumacher)

Über den Autor

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.

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