13 Tipps fürs E-Mail-Marketing – Teil 2

So steigern Sie den Erfolg Ihres B2B E-Mail-Marketing

| Autor / Redakteur: Sebastian Pieper / Georgina Bott

Ein ausreichend großer Verteiler ist die Basis für jede E-Mail-Marketing-Maßnahme.
Ein ausreichend großer Verteiler ist die Basis für jede E-Mail-Marketing-Maßnahme. (Bild: gemeinfrei / CC0)

E-Mail-Marketing ist mittlerweile ein unverzichtbarer Bestandteil im Marketing Mix vieler B2B Unternehmen. Dennoch gibt es immer noch Optimierungspotenzial. Wie Sie den Erfolg im E-Mail-Marketing steigern können und Ihre Kampagnen optimieren, zeigen 14 Tipps.

E-Mail-Marketing ist ein Klassiker im digitalen Dialogmarketing von B2B Unternehmen. Die durchgängige Messbarkeit, Personalisierbarkeit, Automatisierbarkeit und Echtzeitfähigkeit, sind Vorteile, die Marketer in E-Mail-Kampagnen für sich nutzen können. Deshalb ist E-Mail-Marketing für fast jeden B2Bler – egal ob Zulieferer, Maschinenbauspezialist oder Großhändler – eine wichtiges Kommunikationstool.

Damit die Kampagne auch erfolgreich wird, gibt es einige Dinge, die in Sachen E-Mail-Marketing zu beachten sind. Deshalb haben wir in dieser Beitragsserie 14 Tipps zusammengestellt, mit denen Sie Ihre E-Mail-Marketing-Maßnahmen sowohl kurz- als auch langfristig verbessern können. Die ersten sechs Tipps konnten Sie bereits im ersten Teil der Serie lesen, nun folgen sieben weitere.

So optimieren Sie Ihr B2B E-Mail-Marketing

13 Tipps fürs E-Mail-Marketing – Teil 1

So optimieren Sie Ihr B2B E-Mail-Marketing

15.05.18 - E-Mail-Marketing ist mittlerweile ein unverzichtbarer Bestandteil im Marketing Mix vieler B2B Unternehmen. Dennoch gibt es immer noch Optimierungspotenzial. Wie Sie den Erfolg im E-Mail-Marketing steigern können und Ihre Kampagnen optimieren, zeigen 14 Tipps. lesen

7. Ermöglichen Sie persönlichen Kontakt

Nach wie vor spielt Sympathie bei vielen Entscheidungen im B2B eine Rolle. Hier gehen einem Kauf oft umfangreiche, persönliche Beratungsgespräche voraus und auch im Aftersales kommt es regelmäßig zu zwischenmenschlichen Kontakten. Auch im E-Mail-Marketing spielt der persönliche Kontakt eine wichtige Rolle, auch wenn die Mailings nicht einzeln, händisch von einer Person verfasst und persönlich verschickt werden. Oft reicht es nämlich bereits aus, den Eindruck eines persönlichen Kontaktes zu vermitteln und auch die Möglichkeit für eine persönliche Kommunikation außerhalb des Mailings zu geben. Nutzen Sie daher immer einen persönlichen Absender für Ihre E-Mail-Kampagne; das kann zum Beispiel ein Vertriebsmitarbeiter sein. So können Sie den Informationen und Angeboten ein „Gesicht“ geben und die Nutzer wissen direkt, an wen sie sich wenden können.

8. Setzen Sie Easy Response Tools ein

Auch wenn sich vielen im E-Mail-Marketing automatisieren lässt, fordern viele Aktionen heute noch einen individuellen Auslöser, beispielsweise nach einem Telefonat zwischen Kunde und Sales. Um diese Aktionen so einfach und schnell wie möglich zu gestalten, eignen sich Easy Response Tools. Liegt bereits ein Lead vor und sind dessen Daten im System hinterlegt, muss nur noch der Typ der Nachricht (Eventbesuch, Anfrage, Freitext etc.) mit standardisiertem Text ausgewählt werden und schon kann eine personalisierte Mail verschickt werden. Solche Easy Response Tools lassen sich zum Beispiel in CRM Lösungen oder Sales Funnel Tools integrieren, um direkt aus einem Lead Eintrag heraus einen Versand auszulösen.

9. Beziehen Sie Ihre Handelspartner mit ein

Viele Unternehmen führen Teile ihres Online-Dialogmarketings gemeinsam mit Partnern oder mit Marketing-Teams an unterschiedlichen Standorten durch. Ein Beispiel ist die indirekte Kommunikation über Vertriebspartner. In diesen Fällen bestimmt meist die Zentrale die grundsätzliche Ausrichtung der Kommunikation und stellt die technische Infrastruktur bereit. Die Partner erstellen auf Basis dessen die konkreten Dialogmaßnahmen und führen sie durch, da sie den Kunden vor Ort am Besten kennen. Zur Unterstützung können hier Multipartner-Plattformen helfen. Damit können Sie zentrale Inhalte und Kampagnen-Logiken zur Verfügung stellen, welche eine einfache und bedarfsgerechte Steuerung der Kommunikation und der Datenbasis zulässt. So steigern Sie die Kundenbindung durch auf den Partner individualisierte Kommunikation und schlagen eine Brücke im indirekten Vertrieb durch die zentrale Bereitstellung von bedarfsgerechten Informationen an den Mittler, um Marketing und Servicekommunikation zum Kunden aufzubauen.

10. Zentralisieren Sie Sales, Marketing, Service und Co.

Gerade Konzerne kennen das Problem: Mit zunehmender Größe und Organisationskomplexität wird es immer schwieriger, Prozesse so abzustimmen, dass bei allen Beteiligten Transparenz über das Handeln der anderen herrscht. Dies führt nicht nur zu Ineffizienz, da zum Beispiel bestimmte Aufgaben gegebenenfalls mehrfach erledigt werden, es kann auch in der Außendarstellung zu Problemen kommen, wenn verschiedene Stellen inkonsistent kommunizieren. Deshalb spielt die Pflege von einheitlichen Datenbanken eine zentrale Rolle. Eine wichtige Aufgabe besteht daher darin, an jedem Touchpoint konsistent zu kommunizieren. Das bedeutet auch, an jedem Touchpoint die Kommunikation des vorherigen Touchpoints wieder aufzugreifen und so einen kontinuierlichen Dialog entlang der Customer Journey zu führen. Daher gilt es, Daten aus allen verfügbaren Quellen in einer zentralen Datensicht zusammenzuführen und technische Prozesse zu etablieren, welche eine kontinuierliche Echtzeitsynchronisation zwischen Datenbank und Datenquellen erlauben.

11. Promoten Sie Veranstaltungen und Webinare

Messen und Veranstaltungen spielen im B2B-Bereich immer noch eine sehr große Rolle. Da sie trotz allem keine Selbstläufer sind, sollten sie auf jeden Fall beworben werden. Auch hier ist E-Mail-Marketing ein guter Ansatz, um die Zielgruppe konkret zu erreichen. Es gilt, Nutzer geschickt dazu zu motivieren, an einem bestimmten Event teilzunehmen und Sie nach Anmeldung oder Terminvereinbarung regelmäßig an den Termin zu erinnern und sie mit den wichtigsten Informationen zu versorgen. Durch Ihren E-Mail-Verteiler besitzen Sie zum einen bereits eine Datenbank, die mit Kundendaten gefüttert wurde, und zum Anderen besteht bei den meisten E-Mail Automation Anwendungen die Möglichkeit, Zielgruppen beispielsweise nach Kundenstatus oder Produktinteressen zu selektieren und so präzise und effizient das gewünschte Publikum anzusprechen – mit für Sie überschaubarem Aufwand.

12. Testen und optimieren Sie Ihre Kampagnen

Um möglichst effektiv zu sein, ist das Testen von Kampagnen unerlässlich. Hier können Sie beispielsweise A/B-Tests einsetzen, um herauszufinden, welche Elemente einer Kampagne am besten funktionieren. Beim A/B-Test werden zunächst zwei (oder mehrere) Testgruppen aus der Zielgruppe herausgelöst. Die Testgruppen nutzen dann jeweils unterschiedliche Versionen einer E-Mail. Gemessen werden anschließend die Reaktionen der Nutzer, beispielsweise die Click-Rates auf einzelne Inhalte. Die Version, die die besten Ergebnisse erzielt, wird später genutzt. So können Sie Ihre Kampagnen oder Newsletter erfolgreich optimieren. Auch am Ende einer Kampagne sollten Sie diese unbedingt auswerten und nach Verbesserungspotenzial suchen. Nur so kann die nächste Kampagne noch erfolgreicher werden.

13. Nutzen Sie Mailings auch für das Mitarbeiter-Onboarding

Ein weiterer Anwendungsbereich von E-Mail-Kampagnen kann auch das Mitarbeiter-Onboarding sein. Durch den Wandel des Arbeitsmarktes ist Mitarbeiter-Onboarding ist für Unternehmen wichtiger denn je. Die Fluktuation ist in vielen Unternehmen aufgrund eines neuen Mitarbeiterverhaltens höher als in der Vergangenheit. Erfahrungen, die Mitarbeiter im Laufe des ersten Jahres machen, prägen maßgeblich die Einstellung gegenüber dem Unternehmen. Deshalb sollten Sie den neuen Mitarbeiter gerade zu Beginn des Arbeitsverhältnisses gut abholen. Das gilt selbstverständlich auch für alle anderen Mitarbeiter. Denn ein Grundpfeiler für Mitarbeiterbindung ist die Bereitstellung grundlegender Informationen über Gepflogenheiten, Vorgehensweisen und genereller Möglichkeiten im neuen Unternehmen. Ein optimales Mittel für die einheitliche Kommunikation dieser Inhalte ist die E-Mail.

Besonders charmant ist die damit verbundene Möglichkeit, große Informationsmengen zu stückeln. Gerade in den ersten Tagen prasselt viel Neues auf den Mitarbeiter ein. Da ist es hilfreich, im Laufe der ersten Wochen die wichtigsten Informationen noch einmal häppchenweise zu wiederholen. Anstelle umfangreicher, spröder Willkommensmappen bietet es sich daher an, Onboarding-Informationen mit Marketing Automation über eine mehrstufige Strecke hinweg zu versenden, in der die Informationen aufgeteilt sind. Dadurch können neue Kollegen gezielt in die Unternehmenskultur und ihre Aufgaben eingeführt werden.

Sebastian Pieper ist Manager Marketing bei der artegic AG.
Sebastian Pieper ist Manager Marketing bei der artegic AG. (Bild: artegic AG)

Über den Autor

Sebastian Pieper ist Manager Marketing bei der artegic AG und unter anderem für die Planung und Umsetzung strategischer Marketingprojekte verantwortlich. Außerdem verantwortet er die organisatorische und fachliche Führung des Marketing und PR Teams. Die artegic AG unterstützt Unternehmen beim Aufbau von kundenzentriertem, digitalen, Best-In-Class Dialogmarketing.

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