Adressmanagement im Vertrieb

So steuern Sie Branchenkampagnen gezielt aus dem Datencockpit

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

So übersichtlich und dynamisch wie das Cockpit eines Porsche (nur vielleicht nicht ganz so hübsch?) präsentiert sich das Datencockpit des Wirtschaftsinformationssystem business engine von Databyte.
So übersichtlich und dynamisch wie das Cockpit eines Porsche (nur vielleicht nicht ganz so hübsch?) präsentiert sich das Datencockpit des Wirtschaftsinformationssystem business engine von Databyte. (Bildquelle: )

Leadgenerierung und unternehmensspezifische Vertriebssteuerung sind Stützpfeiler des Verkaufens. Doch am Anfang steht immer eins: die gut gepflegte Datenbank. Hier setzt Kyocera Document Solutions Deutschland GmbH auf das Wirtschaftsinformationssystem business engine von databyte.

Die Tochter des japanischen Technologiekonzerns arbeitet vertrieblich mit dem Direct Touch-Modell, steuert also seine Kundenbeziehungen zentral aus dem Haupt-Office. Dabei liegt die branchenspezifische Neukundengewinnung während der Konzeptionsphase in den Händen von Susanne Sperling, Business Development Managerin KSE (KYOCERA Sales Excellence). Sie investiert in die strategische Vorbereitung aller Vertriebskampagnen vor der eigentlichen Akquise, identifiziert die Key Player und deren Pains. Dann baut sie mit Unterstützung des Marketings mögliche Lösungsszenarien auf, die den Außendienstmitarbeitern als Vorbereitung für ihre Kundentermine dienen. Der Außendienst seinerseits arbeitet mit einem regional verteilten Netzwerk von 250 autorisierten Fachhandelspartnern, die im Kontaktverlauf hinzugezogen werden. Sie schreiben die Angebote und kümmern sich um die Umsetzung der Lösung beim Kunden. Ein vertriebliches Ökosystem, das funktioniert.

„Jeder Geschäftszweig wie Healthcare, Logistik oder auch Green IT verspürt in puncto Dokumentenmanagement einen anderen Leidensdruck, steht vor spezifischen Herausforderungen“, erklärt Susanne Sperling, Business Development Managerin KSE (KYOCERA Sales Excellence).
„Jeder Geschäftszweig wie Healthcare, Logistik oder auch Green IT verspürt in puncto Dokumentenmanagement einen anderen Leidensdruck, steht vor spezifischen Herausforderungen“, erklärt Susanne Sperling, Business Development Managerin KSE (KYOCERA Sales Excellence). (Bildquelle: Kyocera Document Solutions)

Tiefer Blick in die Branche

Zur Vertriebsmethodik gehören fokussierte Branchenkampagnen. „Jeder Geschäftszweig wie Healthcare, Logistik oder auch Green IT verspürt in puncto Dokumentenmanagement einen anderen Leidensdruck, steht vor spezifischen Herausforderungen“, beobachtet Sperling ihre Kundenlandschaft. „Wir durchleuchten Branchen sehr genau, erkennen, wo die Herausforderungen bei den einzelnen Unternehmen liegen.“ Welche Bedürfnisse hat das Metier aktuell, welche Lösungen kann Kyocera Document Solutions ganz fokussiert anbieten? Manchmal hat die Abteilung zum Start einer Kampagne auch ein Unternehmen mit einem präzisen Bedarf vor Augen, das dann als Referenz dient und dessen Branchenspezifika auf andere vergleichbare Firmen übertragen werden.

Immer auf dem aktuellen Stand dank Informationstiefe und Datenqualität

Für diese strategische Herangehensweise nutzt Kyocera Wirtschaftsinformationen von databyte als Datenbasis. Diese Online-Applikation bietet Anwendern rund fünf Millionen Unternehmensprofile und über 100 Millionen recherchierte Hintergrundinformationen. „Wir haben uns 2014 für den Test mit der business engine entschieden, weil das Tool im direkten Marktvergleich das beste Preis- Leistungs-Verhältnis aufwies“, erinnert sich Sperling. Nach dem Probejahr entschloss sich Kyocera neben der Datenrecherche auch die Adressbeschaffung über databyte zu erledigen. Wurden vorab Adressbestände anderer externer Dienstleister zugekauft, bezog das Unternehmen diesen Service fortan auch aus Lübeck und schuf so Zeitpuffer, weil die Abstimmung mit diversen Zulieferern wegfiel.

Seit April 2015 ist die business engine als erweiterungsfähiges Datencockpit im Vertrieb fest installiert. Mit dem Einzug eines neuen CRM-Systems im Unternehmen bot sich zudem die Gelegenheit, einen kompletten Frühjahrsputz für die Kundendatenbank durchzuführen. „In unseren eigenen Adressbeständen schlummerten Dubletten und auch wirtschaftsinaktive Unternehmen“, so Sperling. Databyte glich die Kyocera-Bestandsadressen gegen ihren Referenzdatenbestand ab und identifizierte nicht mehr aktuelle Datensätze sowie Dubletten.

Für neu selektierte Adressen wurde ein databyte Exportformat programmiert, das es Kyocera ermöglicht, die Datensätze ohne weitere Bearbeitung in das eigene CRM-System zu importieren. Kyocera kann sich nun darauf verlassen, dass ausschließlich wirtschaftsaktive Unternehmen mit den benötigten Vertriebsdaten wie Größe, Mitarbeiterzahl und Entscheider im CRM hinterlegt sind.

Datencockpit für Transparenz, Zeit- und Kosteneffizienz

Die Suchkriterien Branche, Mitarbeiterzahl und Umkreissuche stehen bei der Vertriebsarbeit im Mittelpunkt. Dafür passte databyte die Kyocera-eigene Aufteilung der Vertriebsgebiete und auch die Brancheneinteilung an die Referenzdatenbank an, so dass örtliche Selektion reibungslos gelingt. Kyocera arbeitet mit einem regional aufgeteilten Außendienst, dem innerhalb seines Gebietes durch die zentrale Vertriebssteuerung bestimmte Kampagnen zugewiesen werden. Zielunternehmen, die via business engine als potenzielle Kyocera-Kunden im Rahmen dieser Kampagne definiert wurden, sind für den zuständigen Mitarbeiter im CRM hinterlegt und stehen ihm und seinen Fachhandelspartnern zusätzlich als Adressliste zur Verfügung. „Hier arbeiten wir auch gerne mit Referenzen“, berichtet Sperling. „Haben wir für einen Kunden ein Projekt erfolgreich durchgeführt, so macht es Sinn, Unternehmen mit vergleichbaren Parametern anzusprechen. Auch hier helfen uns die Suchkriterien der Online-Applikation.“

Ergänzendes zum Thema
 
Die business engine bei Kyocera im Überblick:

Kyoceras oberstes Ziel bei der Implementierung des Informationssystems war die zielgenaue Ansprache der Entscheider und Transparenz über Unternehmenszusammenhänge. Das Ziel scheint erreicht. „Alleine die Suchoption Konzernverflechtungen spart uns viel Zeit“, freut sich Susanne Sperling. „Wo vorab aufwändige und oft zeitintensive Internetrecherchen notwendig waren, um Konzernverflechtungen aufzuspüren, haben wir jetzt mit wenigen Klicks die benötigten Informationen. Wir wissen, wer zu wem gehört und optimaler Weise auch, wie im Unternehmen die Einkaufsstrukturen aussehen.“ Bei der Adressbeschaffung wird nicht nur Zeit gespart, sondern auch Kosten: Adressen müssen nur noch ganz gezielt bei databyte zugekauft werden. Dieselben Einsparungen gibt es bei der Datenbereinigung, weil die Kundendaten nicht mehr an Drittanbieter nach außen gegeben werden müssen. Wie ein Cockpit bündelt die business engine wesentliche Funktionen, die ein gut funktionierendes Daten- und Beziehungsmanagement heute leisten muss. „Databyte hilft uns dabei, unsere Vertriebsaktivitäten zu zentrieren, wie es ohnehin Credo von Kyocera ist. Uns gefällt, dass wir dank Vorselektion in der business engine unnötige Kundenbesuche reduzieren konnten und auch weniger Papierversand anfällt“, resümiert Sperling.

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Über databyte:

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