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Lead Management Summit So wird Ihr Vertrieb zum enthusiastischen Social Seller

| Autor/ Redakteur: Andrea Grosse* / Julia Krause

Social Selling ist keine einfache Aufgabe, aber eine Herausforderung, die es wert ist, sie zu meistern. Denn der Vertrieb und alle vertriebsnahen Bereiche werden sich hierauf fokussieren müssen, da dies die Basis des zukünftigen Erfolgs eines Unternehmens sein wird.

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So wird der Vertrieb zum überzeugten Teamspieler und Social Seller.
So wird der Vertrieb zum überzeugten Teamspieler und Social Seller.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Was ist Social Selling?

Social Selling ist eine neue Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter und ihr Support-Netzwerk, um Umsatz zu generieren, indem sie potenzielle Kunden online erkennen, sich mit diesen verbinden, sie ansprechen und mit ihnen zusammenarbeiten, in „ihren Köpfen“ bleiben und mehr Geschäfte abschließen, indem sie Social Media nutzen, um vertrauenswürdige Beziehungen zu Kunden im digitalen Zeitalter aufzubauen.

Warum brauchen wir Digital Selling?

Weil sich unser Informationsverhalten massiv verändert hat. Bevor wir ein Produkt kaufen – als privater Kunde – befragen wir die entsprechenden Suchmaschinen nach Preis, Leistungen oder Anbietern und erst dann entscheiden wir uns, auf den Verkäufer zuzugehen (stationäre oder auch E-Commerce). Dieses Verhalten aus dem privaten Bereich hat sich auf unser Verhalten im Geschäftsleben übertragen. So nutzen 9 von 10 Interessenten für geschäftliche Anschaffungen eine spezifische Onlinesuche, um sich zu informieren. Das heißt der Vertriebsprozess verlagert sich immer mehr in die digitale Welt.

Darauf heißt es vorbereitet zu sein, in dem man die folgenden vier Module des digitalen Vertriebsprozesses einsetzt:

  • Website
  • Content Marketing
  • Lead Management
  • Digital Selling

Diese vier Element zusammen ermöglichen es, eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie aufzubauen.

Digital Selling hat in den letzten 1 bis 2 Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. An was liegt das? Zum einen am veränderten Informationsverhalten und zum anderen an der DSGVO. Die Datenschutz Grundverordnung hat uns seit Mai 2018 in der Zielgruppenansprache massiv beeinträchtigt. Das heißt wir können nicht wie früher unseren Kunden und Interessenten bedenkenlos E-Mails senden. Jeder, der in einem Sozialen Netzwerk ist, hat aber beim Eintritt in dieses Netzwerk zugestimmt, kontaktiert werden zu dürfen. Das heißt diese Interessenten können wir in Zukunft dort erreichen, wo sie sich informieren und sie dann mit den relevanten Informationen versorgen, um ein Vertrauensverhältnis über die Customer Journey aufzubauen. In diversen Studien wurde gezeigt, dass Käufer schlussendlich bei dem Unternehmen kaufen, das dem Interessenten erstmalig notwendige Informationen zu Verfügung gestellt hat.

Wenn Ihr Unternehmen auch zukünftig erfolgreich am Markt agieren will, dann müssen Sie radikal umdenken, denn die klassischen Rollen von Vertrieb und Marketing verschmelzen: Der Vertrieb übernimmt Teile der Marktkommunikation, das Marketing begleitet die Vertriebsprozesse und gestaltet diese aktiv mit. Im Sinne eines synergetischen und optimalen Marktangangs arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand. Hier gilt es nun, ein auf Ihr Unternehmen passendes Digital Selling Konzept aufzustellen.

Wie starte ich Digital Selling in meinem Unternehmen?

Es gibt die folgenden Schritte zu tun:

  • Strategie: Eine erfolgreiche Digital Selling Strategie leitet sich aus der Digitalen Vertriebsstrategie und der Unternehmensstrategie ab. Sie benötigen die Unterstützung aus der Geschäftsführung, die mit gutem Beispiel voran geht. Darüber hinaus ist eine Kommunikation über die betroffenen Bereiche hinaus erforderlich. Unser Tipp: Starten Sie mit einem Piloten.
  • Know-how aufbauen: Alle Teilnehmer des Piloten müssen entsprechend ausgebildet werden.Sowohl in der Relevanz von Digital Selling, als auch in den einzusetzenden Tools (Xing, LinkedIn, Sales Navigator, Pointdrive, Videotools, etc.). Hier empfiehlt sich eine Kick-off Veranstaltung.
  • Community: Aufbau einer Digital Selling Communitiy und Austausch der Erfahrungen hilft bei der Akzeptanz des Piloten und steigert die Effizienz, da sowohl positive Erfahrungen als auch Stolpersteine geteilt werden.
  • Bekanntheit steigern und Netzwerk aufbauen: Welche sind für mich relevante Unternehmen und Personen und mit welchen Inhalten kann ich diese aufmerksam machen. Nicht die Anzahl der Kontakte ist ausschlaggebend, sondern deren Relevanz.
  • In Leadgenerierung einbinden: Gleich von Beginn an mit einem Ziel an den Start gehen und die Aktivitäten auf ein Ziel ausrichten.

Mit welchen Herausforderungen müssen Sie umgehen?

Die größte Herausforderung ist das gemeinsame Verständnis von Marketing und Vertrieb. Wie bereits oben angesprochen verschmelzen die Aufgaben der Bereiche immer mehr und so ist ein abgestimmtes gemeinsames Verständnis notwendig. Dies ist für die meisten beteiligten Mitarbeiter ein massiver Change-Prozess, der einer Begleitung bedarf, um eine erfolgreiche Transformation in den digitalen Vertrieb zu gewährleisten.

Hier ist auch eine klare Definition der Aufgaben notwendig, wer übernimmt welche Aufgaben und welche Kriterien müssen erfüllt sein, damit ein Lead an den Vertrieb übergeben wird. Auch hier gilt transparente Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg.

Mehr auf dem Lead Management Summit 2020

Darüber, wie dieses Zusammenspiel funktionieren kann und wie man den Vertrieb zum überzeugten Teamspieler und Social Seller macht, können Sie in meinem Barcamp am Workshop und Barcamp Tag des Lead Management Summit am 19. Juni 2020 in Würzburg mehr erfahren. Hier geht’s zur Anmeldung.

Sie möchten erfahren, welche weiteren spannenden Cases auf dem marconomy Lead Management Summit am 01. und 02. April 2020 vorgestellt werden und welche Barcamps und Workshops am 19. Juni in Würzburg stattfinden? Hier geht’s zum Programm.

Der Lead Management Summit 2020 findet sicher statt – und zwar mit neuem Konzept. Alle Informationen dazu finden Sie hier:

Sie möchten erfahren, welche weiteren spannenden Cases auf dem marconomy Lead Management Summit 2020 in Würzburg vorgestellt werden und was Sie von unseren Experten lernen können? Informationen hierzu finden Sie im des Lead Management Summit 2020.

* Andrea Grosse ist Geschäftsführerin der Just4People GmbH und Referentin beim Lead Management Summit 2020.

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