Lead Management Summit 2023 Social Selling – Die Zukunft des B2B Vertriebs

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Über die letzten Jahrzehnte hat sich der Vertrieb stark gewandelt. Auch in den aktuellen Zeiten mit Digitalisierung und Co. ist es wichtig, dass sich der Vertrieb stetig neu anpasst und ausrichtet, um kommende Herausforderungen zu meistern. Hier kommt Social Selling ins Spiel!

Der Handel ist nicht nur eines der traditionsreichsten, sondern auch eines der innovativsten Gewerbe. Vom einfachen Tauschsystem mauserte er sich zu einem der wichtigsten und dynamischsten Wirtschaftszweige. Damals wie heute geht es um den Vertrieb von Gütern, und damals wie heute passt dieser sich an immer neue Marktbedingungen an. Die fortschreitende Digitalisierung hat einen neuen Wendepunkt in der Geschichte des Vertriebs eingeläutet, aus dem sich für Unternehmen neue Herausforderungen, aber auch neue Chancen ergeben.

Das veränderte Kaufverhalten von B2B Käufern

Nicht nur Kunden im B2C Bereich haben sich an reibungslose Online-Kontakte gewöhnt – auch B2B Käufer erwarten heute einen schnellen und bequemen Austausch mit Marken. Zudem hat die Bedeutung der Beziehungen zwischen Marken und ihren Kunden sowohl im B2C wie auch im B2B Bereich zugenommen, da sie es ermöglichen, sich von der Konkurrenz abzuheben. Zunehmend integrieren Unternehmen deshalb Social Selling als neues, käuferorientiertes Vertriebsmodell in ihre Verkaufsprozesse. So können Vertriebsteams mit ihrer Zielgruppe genau dort direkt in Kontakt treten, wo diese sich über Produkte und Services informiert und nach Kaufempfehlungen und Kommentaren sucht – in ihren bevorzugten Social Media-Kanälen. Indem Verkaufsteams sich dort als Branchenexperten positionieren, bauen sie authentische Beziehungen zu ihren Kunden auf. Das verkürzt nicht nur Vertriebszyklen, sondern generiert auch mehr Umsatzchancen.

Doch wie genau gelingt das?

Wettbewerbsfähig bleiben in einer digitalen Welt

Einige Unternehmen wachsen schneller als je zuvor, andere stagnieren oder scheitern. Ihre unterschiedlichen Entwicklungen spiegeln im Grunde ihre Fähigkeiten wider, sich die Digitalisierung zunutze zu machen. Den anpassungsfähigsten Unternehmen gelingt es, die Wachstumschancen der digitalen Welt zu nutzen und so wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die sozialen Medien werden in dieser digitalen Welt immer wichtiger, denn sie sind längst nicht mehr nur dafür da, private Kontakte zu pflegen. In den sozialen Medien werden heute Marken aufgebaut – und somit auch Geschäftsbeziehungen.

Die Sales-Fachkraft als glaubwürdiger Experte

Ein Teil des Marketing-Budgets fließt heute in die sozialen Medien, aber diese eignen sich nicht nur als Werbekanal. Sie bieten noch eine andere, viel größere Chance: Vertrauen aufbauen und pflegen. Sales-Fachkräfte, die in den sozialen Medien interessiert und glaubwürdig auftreten, werden von der Zielgruppe als passionierte Experten wahrgenommen und schlüpfen so in die Rolle eines ernstzunehmenden Beraters. Sie beteiligen sich an Online-Unterhaltungen, kommentieren die Beiträge anderer und steuern selbst hilfreiche Insights und Informationen bei. So bauen sie das Vertrauen potenzieller Kunden auf und tragen erheblich zur Stärkung der Marke bei.

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Hochwertiger Content ist der Schlüssel zu Vertrauen

Um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen, ist es wichtig, dass Sales-Mitarbeiter nicht nur Werbeinhalte teilen, sondern qualitativ hochwertigen Content, der sie zu einem wertvollen Mitglied ihrer sozialen Netzwerke macht. Die geteilten Inhalte müssen einen echten Mehrwert für die Zielgruppe bieten und zeigen, dass der Mitarbeiter weiß, was für sie interessant und relevant ist. Dabei sollten sie zudem natürlich die eigene Marke hervorheben.

Einige Werbeinhalte einfließen zu lassen ist kein Fehler, aber grundsätzlich gilt: Marken- und Werbeinhalte kommen mit größerer Wahrscheinlichkeit gut an, wenn sie in relevante Inhalte eingebettet sind, die nicht verkaufsbezogen sind.

Social Selling als Chance zum Austausch

Für den Aufbau von Vertrauen ist Authentizität entscheidend. Die entsteht nicht nur durch das Teilen von relevantem Content, sondern durch ehrliche Interaktion. Ein Austausch lebt davon, dass man nicht nur seine Inhalte teilt, sondern sich mit dem beschäftigt, was das Gegenüber zu sagen hat. Regelmäßige Likes, Kommentare und Diskussionen über die Beiträge Anderer schaffen einen Mehrwert und zahlen sich aus: Es wird nicht unbemerkt bleiben, wer in den sozialen Netzwerken echtes Interesse zeigt.

Vertrauen zahlt sich auch im B2B Vertrieb aus

Vertrauen spielt bei jeder Kaufentscheidnung eine wichtige Rolle. Wir alle kaufen von Menschen, die wir kennen, oder von Unternehmen, denen wir vertrauen. Wir empfehlen sie unserer Familie, unseren Freunden, unseren Nachbarn und unseren Kollegen. Deshalb ist es so wichtig, als Sales Manager eines Unternehmens das Vertrauen und den Respekt von Kunden zu gewinnen – weil diese Kunden in ihren eigenen Organisationen für sie werben werden.

In hohem Maße Vertrauen aufbauen und erhalten – das gelingt nicht durch Werbekampagnen, sondern durch ihre Mitarbeiter.

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So gelingt das Social Selling im B2B

Qualität und Konsistenz sorgen für den größten Wettbewerbsvorteil

Versuchen Sie nicht, Authentizität lediglich vorzutäuschen. Teammitglieder, die sich immer wieder in derselben kleinen Auswahl von Social Media-Content bedienen oder gar das Teilen von generischem Content automatisieren, demonstrieren weder Expertise noch Enthusiasmus noch Interesse an ihrer Community. Eine solche Strategie wird sicher nicht zum gewünschten Erfolg führen.

Unternehmen, die sich auf die Qualität und Konsistenz ihrer Online-Interaktionen konzentrieren und ihre Vertriebsteams als kompetente Berater positionieren, werden den größten Wettbewerbsvorteil aus dem Social Selling ziehen. Damit das gelingt, müssen den Vertriebsteams die richtigen Tools zur Verfügung stehen. Ein gutes Social Engagement Tool generiert Leads durch einen KI gesteuerten Content Stream über alle Social Media-Kanäle hinweg, misst den ROI und verbessert das Social Selling-Programm kontinuierlich.

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