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Philipp Moder – Phocus Direct Communication Spätestens 2017 sollten Marketing und Vertrieb nur noch gemeinsam reisen

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Wer Philipp Moder kennt, weiß, dass Automatisierung und Digitalisierung von Vertriebs- und Marketingprozessen im B2B Segment nicht mehr wegzudenken sind. Wichtig ist ihm dabei, dass bisherige traditionelle Vertriebs- und Marketing-Ansätze mit den neuen digitalisierten Methoden intelligent verzahnt werden. So auch seine Trends für 2017.

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Philipp Moder ist Experte, Key-Note-Speaker, Autor und Blogger vieler Artikel und Studien rund um die Themen B2B Vertrieb, Kundenbefragungen auf Basis des Net Promoter® Score, Social Sales, Inbound Marketing und Marketing-Automation. Seit 21 Jahren ist er geschäftsführender Gesellschafter der PHOCUS DC mit Sitz in Nürnberg.
Philipp Moder ist Experte, Key-Note-Speaker, Autor und Blogger vieler Artikel und Studien rund um die Themen B2B Vertrieb, Kundenbefragungen auf Basis des Net Promoter® Score, Social Sales, Inbound Marketing und Marketing-Automation. Seit 21 Jahren ist er geschäftsführender Gesellschafter der PHOCUS DC mit Sitz in Nürnberg.
(Bild: Phocus Direct Communication)

Wohin geht die Reise im B2B Marketing 2017?

Die Rolle des Marketings wird sich radikal verändern, weniger Markenbildung und Markenführung, mehr aktive Vertriebsunterstützung. Viele Unternehmen haben jahrelang auf ihr Markenkonto eingezahlt, nun gilt es die Marke endlich zu monetarisieren. Auf Grund des veränderten Beschaffungsverhaltens wird sich der Verantwortungsbereich des Marketings gleichzeitig erweitern, da potenzielle Kunden und Interessenten auf ihrer Customer Journey länger als bisher begleitet werden müssen. Neben der Leadgenerierung werden zukünftig Leadmanagement und Leadnurturing integraler Bestandteil eines zeitgemäßen B2B-Marketings sein. Digitalisierung und Marketing-Automation sind ein „Must Have“, denn nur dann können Marketiers der ständig ansteigenden Forderung des Managements nach Messbarkeit und dem Beleg des ROMI gerecht werden. Wer in 2017 nicht beginnt, Digitalisierungs-Initiativen ins Leben zu rufen, wird die Unternehmen, die jetzt schon aktiv sind, nicht mehr einholen können. Das Initiieren von erfolgreichen Leuchtturm-Projekten sorgt für Rückenwind.

Welche drei großen Trends und Entwicklungen sollten B2B-Marketer 2017 auf dem Schirm haben?

Alle drei Trends ergeben sich aus dem stattfindenden radikalen Wandel.

Trend 1: Marketing & Sales Alignment

Zu Deutsch: Marketing und Vertrieb müssen sich verzahnen und die isolierten Silostrukturen aufbrechen. Nur dann kann das Marketing den heutigen und zukünftigen Anforderungen gerecht werden. Der Vertrieb (niemand anders ist so am Kunden dran) muss Impulse für Marke, Buyer Personas und Content geben, die das Marketing in entsprechende Contentformate bringt, und die dann wiederum vom Vertrieb in die jeweiligen Vertriebsprozesse integriert werden. Marketing und Vertrieb müssen einen Rückkopplungsprozess implementieren, der einen Regelkreis für eine ständige Optimierung darstellt. Hierfür sind oftmals Change Prozesse innerhalb des Unternehmen notwendig, damit diese Verzahnung auch verstanden und gewollt wird.

Trend 2: Kaltakquise bzw. telefonische Leadgenerierung

Die Kaltakquise beziehungsweise telefonische Leadgenerierung wird in 2017 ein starkes Comeback erleben, nur in anderer Form als man es bisher kennt. Die Aufgabe geht weg vom „Hard Selling“ der Vergangenheit, hin zur Integration in digitale, automatisierte Vertriebsprozesse. Die Telefonakquise ist die Initialzündung und somit unverzichtbarer Bestandteil für Inbound Marketing und Marketing-Automation. Unternehmen dürfen und werden sich nicht nur darauf verlassen, dass sie von Kunden im Netz gefunden werden, hier verlieren Unternehmen unter Umständen sehr viel Zeit. Weiter führt die „Content-Flut“ im Netz dazu, dass viele Kunden abschalten – wir sprechen mittlerweile schon von einem Content-Clash.

Stattdessen wird die telefonische Leadgenerierung maßgeblich dazu beitragen, von Beginn an gezielte Leadmanagement- und Leadnurturing-Prozesse möglich zu machen. Es geht also nicht mehr nur um Termine, es geht um eine saubere Qualifizierung und Profilierung potenzieller Wunschkunden, so dass diese danach unmittelbar in digitale Prozesse integriert werden können. Mehr aktive Gewinnung ist gefragt, als das Warten auf eingehende Anfragen.

Trend 3: „Marketing goes Data“

Auch wenn das Thema Big Data seit Jahren thematisiert wird und es viele zwischenzeitlich nicht mehr hören können: Fakt ist, dass die meisten Unternehmen es noch nicht einmal geschafft haben ein CRM, eine Marketing-Automation und Online Analytics zu integrieren - vorausgesetzt sie haben überhaupt ein CRM oder eine Marketing-Automation im Einsatz. Von künstlicher Intelligenz in Marketing und Vertrieb kann man oft noch gar nicht sprechen, auch wenn hier bereits die entsprechenden Tools zur Verfügung stehen. Wieder einmal haben Visionen die Realität um ein Vielfaches überholt. Es geht also erst einmal darum, eine Integration für alle relevanten Datenquellen sicherzustellen.

Über Phocus Direct Communication

Phocus Direct Communication hilft Unternehmen mehr Leads zu generieren, mehr Neukunden zu gewinnen und letztendlich mehr glückliche Bestandskunden zu entwickeln. Sie begleiten entlang des kompletten Kundenlebenszyklus: von der kalten Adresse über qualifizierte Leads und Neukunden bis hin zur Entwicklung loyaler Kunden mit Weiterempfehlungsbereitschaft und hoher Wiederkaufsabsicht. Die PHOCUS DC ist der führende Business Development Spezialist für das B2B-Segment im deutschsprachigen Raum und hilft Unternehmen Vertriebs- und Marketing-Prozesse zu verzahnen und messbar zu machen. Interdisziplinäre Teams unterstützen mittelständische und Großunternehmen im Rahmen von Aufgabenstellungen wie Vertrieb, Digital & Brand Marketing, Kundenbefragungen/Net Promoter® Score und Customer Care.

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