B2B Lead Management

Spielmacher und Stürmer – Marketing und Vertrieb im Lead Management Prozess

| Autor: Julia Krause

Im Lead Management ist das Marketing der Spielmacher, während der Vertrieb als Stürmer die Tore schießt.
Im Lead Management ist das Marketing der Spielmacher, während der Vertrieb als Stürmer die Tore schießt. (Bild: gemeinfrei / Pexels)

Im Lead Management Prozess prallen häufig zwei Welten aufeinander: Marketing und Vertrieb. Welche Rolle die jeweiligen Abteilungen in diesem Prozess spielen, wieso der direkte Austausch zwischen den Abteilungen so wichtig ist und was eine Fußball-Metapher damit zu tun hat, haben uns Andreas Hack und Heiko Horter verraten.

Wenn Unternehmen sich dazu entscheiden Lead Management strategisch zu nutzen, dann sind es vor allem Marketing und Vertrieb, die am Lead Management Prozess beteiligt sind. Diese Zusammenarbeit kann viele Herausforderungen bergen und Welten aufeinanderprallen lassen – so muss es aber nicht sein, finden Andreas Hack vom Steildach-Spezialisten CREATON und Heiko Horter von der Digitalagentur Kommdirekt.

Um die verschiedenen Zielgruppen des mittelständischen Unternehmens noch gezielter anzusprechen und generierte Leads für den Vertrieb zu qualifizieren, entschied sich CREATON dazu, den Lead-Prozess im Unternehmen zu optimieren und zu automatisieren. Dabei stellte sich auch hier schnell heraus, dass es sich dabei nicht um ein reines Marketing-Projekt handelt, sondern die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb wesentlich dafür ist, das volle Potenzial des Lead Managements auszuschöpfen.

Marketing und Vertrieb – ein starkes Team

Beide Abteilungen spielen im Lead Management Prozess eine wichtige Rolle: „Wenn man es als Fußball-Metapher sehen will, ist das Marketing im Lead Management der Spielmacher und der Vertrieb ist derjenige, der letztendlich die Tore schießen muss, also der Stürmer“, erklärt Andreas Hack, Leiter Lead Management bei CREATON. Mit dieser Metapher will er den Kollegen aus der Vertriebsabteilung das neue Thema nahebringen und gleichzeitig allen Beteiligten ein Gefühl für ihre Rolle im Lead Management Prozess geben.

Die Aufgabe des Marketings als Spielmacher ist es dabei, Interessenten über verschiedene Kanäle, wie die Unternehmenswebsite oder Suchmaschinen, zu generieren und diese so vorzubereiten, dass qualifizierte Leads, die vordefinierte Kriterien erfüllen, schließlich an den Vertrieb übergeben werden können. Der Vertrieb hat in seiner Rolle als Stürmer schließlich die Aufgabe alles zu tun, um den finalen Abschluss zu erzielen.

Dabei sind Marketing und Vertrieb im Lead Management Prozess ein starkes Team, in dem der eine nicht ohne den anderen kann: „Es ist auch ein sehr schönes Sprachbild, das die Zusammenarbeit symbolisiert, denn der beste Stürmer kann ohne einen guten Spielmacher nicht unbedingt zum Abschluss kommen und umgekehrt ist der Spielmacher allein ebenfalls kein Torgarant“, so Andreas Hack.

Praxisbericht: Erfolgreiche Leadqualifizierung bei CREATON

Vortrag und Präsentation

Praxisbericht: Erfolgreiche Leadqualifizierung bei CREATON

26.09.19 - Der Vertrieb wünscht sich meist nichts mehr als topqualifizierte Leads. Hierfür muss jedoch ein Leadmanagement-Prozess eingeführt, sukzessive optimiert und weitgehend automatisiert werden. Wie CREATON hierbei vorgegangen ist, berichteten Andreas Hack und Heiko Horter beim Lead Management Summit 2019. Hier geht's zum Video des Vortrags. lesen

Den Vertrieb thematisch abholen und mitnehmen

Um diese Zusammenarbeit im Unternehmen zu realisieren, wurde bei der CREATON GmbH der Vertrieb von Beginn an in den Lead Management Prozess eingebunden. Am Anfang standen dabei Workshops, in denen das Thema Lead Management mit Vertretern aus verschiedenen Verkaufsgruppen zunächst allgemein beleuchtet wurde. Diese Vertreter haben wiederum die Themen aus den Workshops in ihre Verkaufsgruppe getragen. Außerdem wurde das Thema Lead Management durch stetige Kommunikation immer wieder in das Bewusstsein des Vertrieb-Teams gerufen. So sei den Fachberatern gezeigt worden, was Lead Management ist, wie es der Firma von Nutzen sein kann und vor allem auch welche Vorteile sich für den Vertrieb daraus ergeben.

Die Business App SAMOA
Die Business App SAMOA (Bild: CREATON)

Unterstützt werden die Vertriebsmitarbeiter bei der Umsetzung der neuen Prozesse durch die Integration der generierten und entwickelten Leads in die Sales-App SAMOA, deren intuitive Bedienung besonders wichtig sei, so Andreas Hack und Heiko Horter. Die App ermöglicht es den Fachberatern von CREATON, neue Leads digital zu erfassen oder über eine Schnittstelle mit der Marketing-Automation-Plattform Evalanche, automatisierte Lead-Nuturing-Kampagnen anzustoßen und zeigt vertriebsreife Leads automatisch an. Und auch das Marketing profitiert von einem aktuellen Reporting- und Controlling-Dashboard.

Fehlerkultur im Unternehmen leben

Ein wichtiges Learning ist für Heiko Horter, dass die Unternehmenskultur und damit einhergehend die Fehlerkultur im Unternehmen, entscheidend für den Erfolg eines solchen Projekts sind. Denn Fehler lassen sich bei der Umsetzung nur schwer vermeiden und sind im Gegenteil sogar nützlich, um Prozesse und Vorgehensweisen zu optimieren. „Wir wussten, es wird Learnings geben, es gibt Dinge, die man optimieren muss und deshalb muss natürlich eine gewisse Fehlertoleranz, eine Fehlerkultur im Unternehmen vorhanden sein, auch auf Führungsebene“, sagt Heiko Horter. Darüber hinaus betont er noch einmal die Wichtigkeit einer effektiven Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb: „Das Thema Lead Management funktioniert nur, wenn wirklich beide Seiten an einem Strang ziehen“.

Keine Fehlerkultur im Unternehmen zu haben, ist ein großer Fehler

Unternehmenskultur

Keine Fehlerkultur im Unternehmen zu haben, ist ein großer Fehler

01.08.19 - Viele lassen sich durch das perfekte Resultat blenden. Ohne verrückte Ideen inklusive Fehler wären wichtige Erfindungen aber nie möglich gewesen. Auch der Weg zu einer guten Fehlerkultur ist steinig – es lohnt sich trotzdem, ihn in Angriff zu nehmen. lesen

Noch nicht genug?

Mehr über die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb im Lead Management Prozess erfahren Sie auch in Folge #10 des marconomy B2B Hero Podcast.

Wie nehme ich den Vertrieb im Lead Management Prozess mit?

marconomy „B2B Hero“ Podcast

Wie nehme ich den Vertrieb im Lead Management Prozess mit?

18.10.19 - Im „B2B Hero“ Podcast sprechen wir alle 14 Tage mit spannenden Gästen, die uns in einem lockeren Gespräch einen Einblick in ihre Arbeit in Marketing, Kommunikation und Vertrieb in Industrie- und Technologieunternehmen geben. In dieser Folge bei uns zu Gast: Andreas Hack und Heiko Horter. lesen

Mehr spannende Cases werden auf dem marconomy Lead Management Summit am 01. und 02. April 2020 in Würzburg vorgestellt. Weitere Informationen hierzu finden Sie im Programm des Lead Management Summit 2020.

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