B2B-Marken

Vertrauensaufbau in der digitalen Transformation

| Autor / Redakteur: Michael C. Schmitt / Dr. Gesine Herzberger

Vertrauen ist für die Kundenbeziehung im digitalen Zeitalter so wichtig wie nie – und vereinfacht die Interaktion deutlich. Dieser Faktor wird künftig noch stärker als heute über Investitionen und Partnerschaften entscheiden.
Vertrauen ist für die Kundenbeziehung im digitalen Zeitalter so wichtig wie nie – und vereinfacht die Interaktion deutlich. Dieser Faktor wird künftig noch stärker als heute über Investitionen und Partnerschaften entscheiden. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Ein wiederkehrendes Thema der marconomy B2B Days war die Bedeutung des Vertrauensaufbaus mit dem Kunden. Drei wichtige Aspekte, wie das im Zuge der digitalen Transformation aussehen kann und welche Rolle Content Marketing dabei spielt, lesen Sie hier.

Vertrauen ist für die Kundenbeziehung im digitalen Zeitalter so wichtig wie nie – und vereinfacht die Interaktion deutlich. Dieser Faktor wird künftig noch stärker als heute über Investitionen und Partnerschaften entscheiden. Eng damit verknüpft ist das Thema Customer Journey, denn gerade am Anfang ist es wichtig, positive Kontaktpunkte zu schaffen. Das gelingt klassischer Marketingkommunikation kaum noch. Hier ist ein mehrstufiger Content-Marketing-Ansatz notwendig.

Emotional Experience

Im B2B kauft kaum jemand ein reines Produkt oder eine bloße Dienstleistung. Investitionen haben fast immer mit Partnerschaft zu tun. Der Aufbau von Vertrauen hat auch im sachlich orientierten B2B-Bereich eine emotionale Komponente und beginnt schon mit den ersten Touch Points. Content in Form von Social-Media-Posts haben eine ebenso positive Wirkung wie überzeugende Blogbeiträge. Eine besondere Strahlkraft haben nach wie vor Gastbeiträge in relevanten Fachmedien, online wie in Print-Magazinen. Auch der initiale Besuch auf der Website spielt eine große Rolle – auch aus diesem Grund ist es so wichtig, hier mit einem attraktiven responsiven Internetauftritt zu überzeugen. Es setzt sich fort an allen weiteren Eckpunkten – vom ersten Angebot über Startprojekte bis zu einer langfristigen Zusammenarbeit.

Plattformen statt Pipelines

Ein Produkt in den Markt zu treiben, das kann funktionieren – wenn es ein vollumfänglich perfektes Angebot ist. In komplexen Industrien lassen sich der konkrete Bedarf und das Interesse potenzieller Kunden jedoch nicht immer genau vorhersagen. Stattdessen empfiehlt es sich, bestehende und neue Kunden an der Entwicklung von Produkten und Services zu beteiligen. Plattformen und Communities gewinnen hier immer mehr an Bedeutung: Hier können sich Experten austauschen und im Rahmen eines Crowdsourcing ihr Wissen und ihre Einschätzung einbringen. Davon profitieren beide Seiten – man wächst zusammen, das Vertrauen steigt. Im Idealfall können Unternehmen darüber hinaus sogar ihre Entwicklungskosten senken.

Michael C. Schmitt ist Inhaber von schmitt kommuniziert.
Michael C. Schmitt ist Inhaber von schmitt kommuniziert. (Bild: Schmitt Kommuniziert)

Messbarkeit und Evaluation

Jede gute Zusammenarbeit lebt von Erfolgen. Spätestens an dieser Stelle genügt das reine Bauchgefühl nicht mehr. Ein Eckstein für Vertrauen ist daher die Definition von Zielen anhand von individuell zugeschnittenen Key Performance Indikatoren (KPIs) und die Evaluation der Resultate. Mit der digitalen Transformation ist die Bestimmung von KPIs in vielen Fällen komplexer geworden. Es gilt, genau die Kriterien zu identifizieren, die für den Kunden wichtig sind und dabei zwischen qualitativen und quantitativen so zu gewichten, dass der Kundenbedarf getroffen wird. Im Laufe der Zusammenarbeit ist es wichtig, die Ziele weiter feinzujustieren.

Fazit

Die B2B-Days von marconomy haben gezeigt: Gerade im digitalen Zeitalter ist es Aufgabe von Markenkommunikation, Vertrauen aufzubauen. Stimmige und kongruente Interaktion sowie mehrstufige relevante Content-Angebote sind notwendig, um Entscheidungsträger im B2B zu überzeugen. Mit der digitalen Transformation sind wesentlich mehr Kontaktpunkte entstanden – Unternehmen sollten dabei alle Details im Blick haben. Ihre Dienstleister müssen sich anhand klarer Kriterien messen lassen.

Über den Autor

Michael C. Schmitt ist Inhaber von schmitt kommuniziert. Die PR-Agentur mit Sitz in München und Würzburg versteht sich als vordenkender Partner für strategische Kommunikation. Sie hilft Unternehmen auf Grundlage von durchschlagenden Content-Strategien, sich in Medienarbeit und digitalem Marketing erfolgreich aufzustellen. Damit trägt schmitt kommuniziert nachhaltig zum Markenaufbau sowie zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) bei. Zu den Kunden von schmitt kommuniziert zählen überwiegend mittelständische Unternehmen sowie Start-ups aus den Bereichen Hightech & Technologie, eCommerce, Industrie, Finanzdienstleistung und Immobilien.

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