Vertrieb

Die stillen Helden – Vertriebsleiter sind der Schlüssel zum Erfolg

| Autor / Redakteur: David von Rothenburg* / Julia Krause

Sie sind die stillen Helden des Vertirebs: Die Vertriebsleiter.
Sie sind die stillen Helden des Vertirebs: Die Vertriebsleiter. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Sie wollen den Erfolg und die Produktivität im Vertrieb fördern? Schauen Sie nicht auf Ihren besten Vertriebsmitarbeiter. Halten Sie sich mit der Erweiterung Ihres Sales Teams zurück. Lassen Sie das attraktive Bonusprogramm erst einmal links liegen. Blicken Sie stattdessen auf den stillen Helden des Vertriebs: den Vertriebsleiter.

Diese Experten haben einen der anstrengendsten Jobs im Vertriebsteam, wohl aber auch den größten Einfluss auf den Erfolg des Teams. Vertriebsleiter stemmen eine Vielzahl administrativer Aufgaben und leiten ein diverses sowie geographisch breit aufgestelltes Team, während sie gleichzeitig versuchen, die vierteljährlichen Umsatzziele zu erreichen. Das ist keine leichte Aufgabe. Nicht zu vergessen, dass viele Vertriebsleiter all dies ohne angemessenes Training übernehmen. Unsere kürzlich erschienene Studie, Die wichtige Rolle des Vertriebsleiters, zeigt, dass 76 Prozent der Vertriebsleiter zum Zeitpunkt ihrer Beförderung über weniger als 5 Jahre Arbeitserfahrung als Vertriebsmitarbeiter verfügen. Fast ein Drittel (32 Prozent) verfügt sogar nur über zwei oder drei Jahre Erfahrung.

Um den Erfolg des Vertriebsteams zu garantieren, muss sich die Führungsebene auf den Vertriebsleiter fokussieren und ihn unterstützen. Zwei Punkte sind hierbei besonders wichtig: Vertriebsleiter brauchen Schulungen, die sie optimal auf die neue Rolle vorbereiten und müssen in ihrer Arbeit durchgängig durch die richtigen Tools und Ressourcen unterstützt werden.

Gute Vorbereitung ist das A und O

Der Übergang vom Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter kann aufgrund der komplett anderen Aufgabenstellung überwältigend wirken. Doch Vertriebsziele warten nicht! Deshalb müssen die frischgebackenen Vertriebsleiter sofort durchstarten. Sie müssen sich einen Überblick über ihr Team verschaffen und alle administrativen Aufgaben managen. All das zusätzlich zur eigentlichen Aufgabe: der Steigerung der Vertriebsleistung. Daher ist es nicht überraschend, dass 39 Prozent der Vertriebsleiter ihre alte Position als Vertriebsmitarbeiter vermissen.

Es liegt in der Hand der Führungsebene, ihre Vertriebsleiter ausreichend auf die neue Aufgabe vorzubereiten. Ein erfolgreich gestalteter Übergang vom Vertriebsmitarbeiter zu einer leitenden Position sollte die folgenden Punkte beinhalten:

  • Das Einmaleins des Managements – Die meisten Vertriebsleiter haben wenig bis keine Erfahrung im Management. Daher sollten bei Schulungen die Grundlagen des Managements und ein ausführlicher Hintergrund zur Firma und ihren Zielen nicht fehlen.
  • Vernünftige Terminpläne – In der schnelllebigen Vertriebswelt ist es besonders schwer, Prozesse zu entschleunigen. Es zahlt sich aber aus, genügend Zeit für den Übergang einzuplanen, so dass die Vertriebsleiter Management-Fähigkeiten ausbilden können und Zeit für ein persönliches Coaching haben.
  • Nächste Schritte – Vertriebsleiter sind ehrgeizig und sehen ihre Position oft nur als Sprungbrett für ihren nächsten Karriereschritt an. Klare Vorgaben, wann ein nächster Schritt innerhalb des Unternehmens möglich ist, helfen dabei, die Vertriebsleiter zum Erfolg in der aktuellen Position zu motivieren.
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Sales-Enablement-Technologie als langfristige Unterstützer

Die Unterstützung des Vertriebsleiters sollte nicht aufhören, nur weil er eine anfängliche Schulung erfolgreich hinter sich gebracht hat. Die Führungsebene sollte in die richtigen digitalen Tools investieren, um sicherzustellen, dass die Vertriebsleiter ihre neuen Fähigkeiten bestmöglich nutzen und ihre Teams erfolgreich führen können. Bei der Investition in digitale Plattformen sollten die folgenden Punkte beachtet werden:

  • Zeitersparnis – Die Woche von Vertriebsleitern ist reichlich gefüllt. Oft nehmen jedoch solche Aufgaben am meisten Zeit in Anspruch, die keinen direkten Einfluss auf die Entwicklung des Teams oder den Umsatz haben. Tatsächlich verbringen Vertriebsleiter nur 11 Prozent ihrer wöchentlichen Arbeitszeit mit dem Coachen ihres Teams. Je weniger Zeit der Vertriebsleiter für administrative Aufgaben aufwendet, desto mehr Zeit bleibt für die wichtigen Dinge, wie Schulungen und Coachings. Digitale Sales-Enablement-Plattformen können zeitfressenden Aufgaben automatisieren und vereinfachen. In ihnen stecken Technologien, die die Vertriebsleistung steigern und die Marketing-Aktivitäten optimieren können. Sie ermöglichen ein besseres Management von Content, Onboarding sowie Training und Coaching der Mitarbeiter. Zudem geben Sales-Enablement-Plattformen dem Vertrieb Möglichkeiten an die Hand, Kunden besser zu erreichen, Sales Pitches ansprechend und zielgruppenspezifisch zu präsentieren und so mehr Deals abzuschließen. Für Vertriebsleiter bedeutet der Einsatz von Sales-Enablement-Technologie einen erheblichen Zugewinn an Zeit. Durch die Automatisierung verschiedener Aufgaben und flexible, digitale Schulungsmöglichkeiten werden sie enorm entlastet und können das meiste aus ihrer knappen Zeit herausholen.
  • Teamleitung – Die meisten Vertriebsteams sind geographisch verteilt. Vor allem im Vertrieb wird es zur Norm, ortsunabhängig zu arbeiten, zum Beispiel im Homeoffice. In Deutschland geben 93 Prozent der Vertriebsleiter an, dass mindestens einer ihrer Mitarbeiter ortsungebunden arbeitet. Über zwei Drittel (68 %) sagen sogar, dass mehr als die Hälfte des Teams ortsunabhängig arbeitet. Dieser Trend bringt Herausforderungen mit sich, vor allem in Sachen Team-Führung und wenn es um Präsenzschulungen geht. Plattformen, die personalisierte Schulungen und Coachings anbieten helfen den Vertriebsleitern dabei, ihren Teams die Unterstützung zu geben, die diese brauchen – und das ganz unabhängig vom Standort.
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Vertriebsleiter sind enorm wichtig für den Erfolg jedes Vertriebsteam. Sie behalten den Überblick, kümmern sich um brenzliche Situationen, organisieren und managen und schulen, wie es scheint, ganz nebenbei auch noch große, diverse und geografisch verteilte Teams. Damit dieser letzte und wichtigste Punkt im Aufgabenfeld der Vertriebsleiter den Stellenwert erlangt, den er verdient, müssen Unternehmen ihre stillen Helden angemessen fördern. Ausreichend geschult und unterstützt, kann der Vertriebsleiter sich auf das Wesentliche konzentrieren, und zwar auf die erfolgreiche Leitung seines Teams. Sich auf die stillen Helden im Vertrieb zu konzentrieren, ist also der strategisch beste Weg, den Umsatz und die Produktivität zu steigern.

* David von Rothenburg ist Sales Director DACH bei Showpad.

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