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Expertenbeitrag

 Sandra Schubert

Sandra Schubert

Verkäuferin, Rednerin, Trainerin

Neukundengewinnung Vom Akquise-Frust zur Akquise-Lust – nur mit der richtigen Strategie

Autor / Redakteur: Sandra Schubert / Annika Lutz

Gründe gibt es viele, warum Vertriebsmitarbeiter und Selbständige die Akquise aufschieben: Die Angst vor dem „Nein“, mangelnde Selbstdisziplin oder eine fehlende Vertriebsstrategie. Wie also gelingt Neukundengewinnung mit Spaß?

Neben Sinnfragen dürfen beispielsweise auch Belohnungen mit demr Erreichen von Akquise-Zielen verbunden sein.
Neben Sinnfragen dürfen beispielsweise auch Belohnungen mit demr Erreichen von Akquise-Zielen verbunden sein.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Im Vertrieb kommen wir um die oft ebenso gefürchtete wie verhasste Neukundengewinnung nicht herum. Damit dabei der Erfolg nicht auf der Strecke bleibt, ist es essentiell, sich über die eigene Motivation Gedanken zu machen. Selbständige und Unternehmer haben meist eine intrinsische Akquise-Motivation. Bei angestellten Vertriebsmitarbeitern lohnt sich die Frage: Bin ich vielleicht nur external, also extrinsisch motiviert? Dann ist das eine klassische „Weg-Von-Motivation“, weil ich Ärger mit meinem Chef vermeiden will, wenn dieser die vorgegebenen Umsatzziele kontrolliert. Für eine „Hin-zu-Motivation“ hilft die Beantwortung der Sinn-Frage: Warum macht es Sinn, diese Ziele zu erfüllen? Welche positive Wirkung tritt dann ein? Einige Sinn-Beispiele für den aktiven Verkauf: Zukunftsfähigkeit des Unternehmens, gesicherter Arbeitsplatz, mehr Freiheit in der Gestaltung der Vertriebsarbeit, Wünsche, die mit dem Gehalt erfüllt werden können, persönlicher Erfolg, Selbstbewusstsein, etc. Neben der Sinn-Frage dürfen übrigens auch Belohnungen, eine Team-Challenge oder andere positive Ereignisse mit dem Erreichen des Akquise-Ziels verknüpft sein.

Viele Wege führen zur erfolgreichen Neukundengewinnung

… aber welche sind die Richtigen? Die Antwort ist ein eindeutig zweideutiges „das kommt darauf an!“.

Erstens kommt es auf die Branche an und die damit verknüpfte Frage, wo und wann man die Zielgruppe am besten erreicht. Hält sie sich zum Beispiel viel in Social Media und im Internet auf oder ist sie klassisch am ehesten am Arbeitsplatz oder auf einschlägigen Business-Events erreichbar? Die Antwort auf diese Frage entscheidet, welchen Weg man in der Kontaktanbahnung wählen kann.

Zweitens kommt es auf die eigene Marketingstrategie und die dazu gehörigen Umsetzungsmittel an, denn Marketing- und Vertriebsaktivitäten sollten immer eng verknüpft sein. Ein praktisches Beispiel hierfür: Ein von mir betreutes, mittelständisches Unternehmen hat eine starke Präsenz im Internet und hält auf seiner Seite sehr nutzwertigen Content für potentielle Kunden bereit. Daraus ergibt sich eine gute Möglichkeit, aus unbekannten Besuchern bekannte Leads zu generieren. Mein Kunde tritt so mit Hilfe von „Leadnurturing“ mit neuen Interessenten in Verbindung und kann diesen nach einer entsprechenden Phase des Kontakt- und Vertrauensaufbaus passgenaue Angebote machen. Durch eine gute SEO Strategie und eine laufende Optimierung seiner Webinhalte zieht er so stetig neue Interessenten an und füllt seinen Sales Funnel immer wieder von neuem auf.

Und drittens kommt es darauf an, welche Vertriebskanäle und Wege in der Kundengewinnung zum Verkäufer oder Unternehmer selbst passen. Welche machen am meisten Spaß und entsprechen den eigenen Stärken? Habe ich Lust darauf, Menschen und Unternehmen persönlich kennenzulernen, dann ist die Kontaktgewinnung über Netzwerke und Business-Meetings sinnvoll, wenn diese auch meist nicht von kurzfristigem Erfolg gekrönt ist, sondern etwas Geduld erfordert. Kann ich gut am Telefon? Warum nicht Entscheider übers Web recherchieren und direkt am Telefon von einem persönlichen Termin überzeugen? Oder habe ich viele begeisterte Stammkunden und auch entsprechende Onlinebewertungen? Dann liegt die Kundengewinnung über gezieltes Empfehlungsmarketing nahe.

5 Empfehlungen für erfolgreiche Neukundengewinnung aus der Happy Sales Methode:

1. Den eigenen Akquise-Antrieb kennen
Werden Sie sich über Ihre eigene Motivation klar. Warum sollten Sie mehr aktiv verkaufen und sowohl Zeit als auch Energie in die Kundengewinnung stecken? Welche Möglichkeiten entstehen dadurch für Ihr Unternehmen und für Sie persönlich? Was passiert, wenn Sie zu wenig Neukunden gewinnen?

2. Ein klares Beuteschema in Sachen Neukunden
Mit welchen Kundentypen haben Sie gute Erfahrungen gemacht? In welcher Branche haben Sie entsprechende Referenzen? Und was würden Sie gerne noch häufiger machen beziehungsweise verkaufen? Neben den harten Faktoren wie Budget und Potential darf ruhig auch der eigene Lustfaktor darüber entscheiden, wen man bevorzugt in der Akquise anspricht.

3. Ein guter Vertriebsmix führt zum Akquise-Erfolg
Es hilft ungemein, einmal alle möglichen Wege zu beleuchten und dann eine gute Kombination für sich als Akquise-Erfolgsstrategie festzulegen. Erstens sorgen Sie so für Abwechslung und zweitens setzen Sie nicht nur auf ein Pferd, das sich möglicherweise nicht als Favorit herausstellt.

4. Genug Zeit für den aktiven Verkauf nehmen
Damit die Kundenakquise im operativen Geschäft nicht zu kurz kommt, müssen Sie sich regelmäßig Zeitblöcke im Kalender reservieren. Denn sonst stellt sich weder Routine noch Erfolg ein und die Motivation bleibt schnell auf der Strecke. Am besten, Sie planen jeden Tag zwei bis drei Sales-Aktivitäten zur Neukundengewinnung ein, denn im Vertrieb werden immer die Fleißigen belohnt.

5. Täglich Erfolge messen und feiern
Machen Sie jeden Tag einen Positiv-Check im Verkauf und stellen Sie sich folgende Frage: „Was ist mir heute im Verkauf geglückt?“ Legen Sie dabei die sprichwörtliche Latte nicht zu hoch, freuen Sie sich auch über kleine Erfolge – und feiern Sie sich selbst mit einer Belohnung. Ihr Gehirn lernt so, dass aktiver Verkauf etwas Positives ist und häufiger wiederholt werden sollte. Akquise wird so zum Erfolgsritual!

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 Sandra Schubert

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