Expertenbeitrag: Internationalisierung Vom Digital-Katalog zum globalen One-Stop-Shop – Schaeffler zeigt, wie’s geht

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Von der ersten Produktübersicht bis zum After-Sales – Die Plattform medias der Schaeffler AG begleitet Kunden weltweit. Wie sich B2B Commerce so digitalisieren lässt, dass der Kunde im Vordergrund steht und warum regionale Diversifizierung wichtig ist, lesen Sie hier.

Der Einkauf im B2B Bereich ist alles andere als einfach. Laut Gartner geben 77 Prozent der B2B Käufer an, dass ihr letzter Einkauf sehr komplex oder schwierig war. Das ist verständlich: Ständig kommen neue Technologien und Produkte, neue Optionen oder Lösungen. Einkäufer müssen für ihre Entscheidung viele Faktoren berücksichtigen. Entsprechend läuft der Weg vom ersten Interesse bis zur Bestellung sehr komplex ab. Erfolgreicher B2B Commerce muss sich wandeln und digital möglichst viel Unterstützung anbieten.

Herausforderung erkannt – und Plattform geschaffen

Wir bei Schaeffler haben diese Herausforderung früh erkannt. Schon vor über sechs Jahren haben wir begonnen, den Grundstein für unsere digitale Transformation als Anbieter von Lagerlösungen zu legen. Die Grundidee lautete im Jahr 2016 viele verteilte Informationen auf einer zentralen Plattform zusammenzuführen. Zu dieser Zeit gab es noch einzelne Produktkataloge und separate Transaktionsplattformen – was die Buyer Journey noch fragmentierter machte.

Wir wollten nicht nur alle Informationen zusammenführen, sondern für unsere Kunden einen zentralen Touchpoint schaffen. Dafür bot sich unsere Plattform medias an – damals noch eine digitale Sammlung von Produktkatalogen. Ein Jahr später entstand das heutige medias – weit mehr als reine Info-Sammlung, sondern eine interaktive, digitale Beratungsplattform mit Bestellfunktion.

Medias soll unsere Kunden einfach und schnell zur Entscheidung begleiten – und damit selbst zu einer Lösung werden. Auf medias finden sich 100.000 Produkte. Wir lassen unsere Kunden bei der Auswahl und Konfiguration aber nicht allein: Viele Beratungstools helfen, durch die Produktlandschaft zu navigieren.

Es gibt auf medias drei Bereiche:

1. Das Schaufenster: der öffentliche Bereich medias

Dieser Bereich ist für jeden zugänglich. Hier finden Besucher schnelle Übersichten über alle unsere Produkte und Services. Wer tiefer einsteigen will, nutzt die Wissensdatenbank: Hier warten Whitepaper, Customer Success Stories und Service Tipps darauf, die entscheidenden Argumente für Stakeholder bei der Entscheidungsfindung liefern. In den Success Stories gibt es eine klare Gliederung nach Herausforderung, Vorteilen und Lösung. Kunden können basierend auf diesen Erfolgsgeschichten schnell und einfach die richtige Antwort auf ihre aktuellen Anforderungen finden – und lernen, was in der Praxis bei namhaften anderen Kunden funktioniert und wie.

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Kunden können zudem schnell Vertriebspartner in der Nähe finden und unkompliziert eine Angebotsanfrage schicken – ein Prozess, der sonst für Einkäufer viel Zeit kosten kann, den wir durch medias digital abkürzen. Somit ist der öffentliche Bereich unser Schaufenster und gleichzeitig der Verkaufs-Enabler für den Handel und die Produktberatung.

2. Der Konfigurator: der registrierte Bereich medias plus

Kunden, die sich bei medias registrieren, profitieren von vielen Vorteilen. So erhalten sie Zugang zu exklusiven Inhalten, die bei der Auswahl, Konfiguration und Bestellung unter-stützen. Linearkonfigurationen lassen sich beispielsweise für die erste oder nächste Bestellung speichern und sogar als CAD-Dateien herunterladen. Das spart Zeit, erhöht die Effizienz, vermeidet Fehlbestellungen und hilft bei der internen Abstimmung vor der Bestellung.

3. Der Direktkundenbereich: medias Business

In unserem Direktkundenbereich gibt es einen erweiterten Produktkatalog und praktische Premium-Funktionen. Sie wurden speziell entwickelt, um die Interaktion mit Schaeffler zu optimieren und den Bestellprozess effizienter zu gestalten.

Und diese Interaktion nimmt stetig zu. Aktuell nutzen bereits weit über 4.000 Bestandskunden medias.

Lokal anpassen statt nur übersetzen

Von Anfang an war klar, dass medias nicht nur den deutschen Markt bereichern soll. Schon 2018 folgte ein erster Rollout in England, und innerhalb von drei Monaten konnten weitere Märkte in West-Europa erschlossen werden. Ende 2018 folgte Nordeuropa. China und Asien standen 2019 auf dem Programm – besonders spannend, da in China zuvor noch keine E-Commerce Präsenz von Schaeffler vorhanden war.

Uns ist dabei wichtig, auf die lokalen Besonderheiten der Zielgruppe einzugehen. Internationalisierung bedeutet weit mehr als übersetzen und ausrollen. Wir haben medias stets für die lokalen Märkte angepasst. Für den chinesischen Markt werden zum Beispiel die spezifischen Vorgänge bei der Auftragsbearbeitung in China berücksichtigt. Das zahlt sich aus: Inzwischen macht China mit 33 Prozent den umsatzstärksten Markt auf medias aus.

16 Sprachen und 30 Länder

Inzwischen gibt es 30 Country-Pages von medias und die Plattform deckt 16 Sprachen ab. Wir freuen uns über rund 1,5 Millionen Seitenaufrufe – jeden Monat. Noch erfreulicher ist aber die Verweildauer: Dass unsere Besucher rund 16 Minuten auf der Plattform bleiben, zeigt dass sie sich intensiv mit Produkten und Konfiguratoren auf der Plattform auseinandersetzen. Das bedeutet wir begleiten proaktiv die B2B Customer Journey und können unsere Ursprungsidee umsetzen.

Künftig werden wir die Internationalisierung noch weiter ausbauen. Das bedeutet nicht nur mehr Gebiete zu erschließen, sondern vor allem sich regional noch mehr zu diversifizieren. Regionen übergreifende Seiten werden aufgelöst und in länderspezifische Seiten umgewandelt. So haben wir den Singapur-Hub auf medias aufgelöst. Dafür gibt es jetzt jeweils Seiten für Malaysia, Vietnam und Thailand.

Durch die Diversifizierung können und wollen wir noch stärker auf die Unterschiede zwischen den Ländern und Kulturen eingehen. Insgesamt verfolgen wir zwar ein globales Framework für die einheitliche Bedienung, berücksichtigen aber gleichzeitig regionale Prozesse. Medias soll nicht nur endkundengerecht sein, sondern kulturelle Gegebenheiten und Prozesse abbilden.

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Resultat: Ein Viertel des weltweiten Industrie-Umsatzes

Lohnt es sich im B2B Bereich zu digitalisieren? Ganz klar: ja! Aktuell liefert medias ein Viertel unseres weltweiten Industrieumsatzes. Unser ambitioniertes Ziel: Wir wollen sogar auf ein Drittel erhöhen. Dafür werden wir die Präsenz auf dem amerikanischen Kontinent und im Osten ausbauen. In Indien wollen wir den Direktkundenvertrieb stärken – hier ist immer noch der Vertrieb über Händler dominant.

Insgesamt soll medias noch mehr Märkte erschließen, noch besser beraten. Wer noch mehr profitieren will, kann an unserer Erfolgsgeschichte teilhaben: Mit unserem Affiliate Programm können Händler ihre Besucher auf medias weiterleiten. Das schafft eine Win-Win-Win-Situation, die künftig noch ausgebaut wird: Schaeffler gewinnt Reichweite, Händler und ihre Kunden profitieren von der umfassenden Produktberatung. Denn die Bestellung wird direkt über den Händler abgewickelt.

Der Erfolg von medias zeigt eindrucksvoll: Digitale B2B Plattformen fördern nachhaltig das Geschäft. Sie erschließen weltweit Kunden und Märkte, weil sie vor allem schnell und fle-xibel regionale Besonderheiten und spezifische Kundenbedürfnisse berücksichtigen.

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