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Digitale Transformation Vom Produktkatalog zur Plattform: Aus B2B wird B2X

| Autor / Redakteur: Steven Bailey* / Julia Krause

Ein Dachfensterhersteller hebt seine Prozesseffizienz auf ein komplett neues Level. Wie gelang es dem Unternehmen, das Fenster in die digitale Zukunft aufzustoßen? Mit einer zielgruppenübergreifenden E-Commerce-Plattform, die aus B2B B2X macht.

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Wer sich als B2B-Unternehmen langfristig erfolgreich positionieren will, muss offen sein für Innovationen
Wer sich als B2B-Unternehmen langfristig erfolgreich positionieren will, muss offen sein für Innovationen
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Wer sich als B2B-Unternehmen langfristig erfolgreich positionieren will, muss offen sein für Innovationen, initiativ erste Schritte gehen – und auf verschiedenen Ebenen umdenken. Gemeint sind hier nicht nur Sortiment, Marketing und Kundenansprache. Umdenken bedeutet auch, die Effizienz der bestehenden technologischen Infrastruktur zu hinterfragen und das Potenzial von digitalen Prozessen zu analysieren – und zu erschließen.

Ein naheliegender Ansatzpunkt: Produktkatalog und Onlineshop. Wie sich der interne und externe Aufwand hier signifikant reduzieren lässt, zeigt das Beispiel eines international tätigen Bauzulieferers. Der Dachfensterhersteller entschied sich dafür, klassische Einzellösungen künftig auf einer Onlineplattform zu verknüpfen. Damit setzt das Unternehmen auf einen flexiblen Produktkatalog mit E-Commerce-Funktionalität, der verschiedene Zielgruppen und Bedürfnisse berücksichtigt – gleichzeitig und gleichermaßen.

Herausforderungen für B2B-Unternehmen: Komplexität, Datenmanagement, Zielgruppen

Vielschichtige Produktdaten abbilden, interne Daten effizient verwalten, echten Mehrwert für Geschäfts- und Endkunden, Partner und Mitarbeiter generieren: Viele der Herausforderungen von B2B-Prozessen hängen unmittelbar mit dem Datenmanagement und dem Shopsystem zusammen. So auch im Beispielfall.

Als Hersteller und Vertreiber von Dachfenstern und kundenspezifischen Flachdachfenstern ist das renommierte Unternehmen auf die Repräsentation und Vermittlung durch Handwerker angewiesen. Sie sind das Bindeglied zum Endkunden. Zahlreiche Kombinationsmöglichkeiten und Abhängigkeiten hatten in der Vergangenheit für eine komplexe Produktdatenstruktur und Produktlogik gesorgt. Ziel war es daher zum einen, Handwerkern die Produktkonfiguration, Bestellung und Angebotserstellung zu erleichtern. Zum anderen sollten auch interne Prozesse optimiert und Produktimport und Produktmanagement vereinfacht werden. Zusätzlich mussten länderspezifische Anpassungen (Sprache, Produkte und Produktoptionen) aufwandsarm möglich sein, um die Lösung auf unterschiedlichen Märkten ausrollen zu können.

Neue digitale Wege: Eine Plattform für alle

Die Lösung: kein reiner Produktkatalog, sondern eine Multi-Merchant-E-Commerce-Plattform – die B2X Commerce Cloud. Das „X“ steht dabei für die Auflösung der Zielgruppenbeschränkung. Mit der Plattform können sowohl Business- als auch Endkunden adressiert werden – und sogar weitere Zielgruppen wie Partner oder Mitarbeiter. Der Vorteil: Eine solche Plattform deckt verschiedenste Prozesse zentral digital ab, neben E-Commerce auch Customer-Relationship-Management (CRM), Dienstleistungen, Einkauf und Kundenservice.

Welche Anforderungen galt es konkret zu erfüllen?

  • Usability: Handwerker sollten den Produktkatalog intuitiv handhaben und bedienen können.
  • Flexibilität und Effizienz: Das neue System musste länderspezifische Anforderungen, unzählige Konfigurationen, eine komplexe Produktlogik sowie willkürliche Ausnahmen abbilden und maximal flexible Produktdatenimporte bieten können.
  • E-Commerce-Funktionalität: Neben der Produktkonfiguration sollte die Lösung auch die Angebotserstellung und die Direktbestellung oder die Bestellung über Händler ermöglichen.
  • Adaptierbarkeit: Erprobt und optimiert am Schweizer Markt, sollte das System für andere Märkte übernommen werden. Hierfür musste die entsprechende technologische Infrastruktur geschaffen werden.

Effizient und komfortabel: B2B-Produktkonfigurator mit E-Commerce-Funktionalität

Das Ergebnis: eine komplexe, leistungsfähige Onlineplattform, die alle Anforderungen vereint.

  • Die Plattform basiert auf Magento, einem der bekanntesten und flexibelsten Open-Source-Shopsysteme, und enthält die gesamte Businesslogik.
  • Eine nach den individuellen Anforderungen entwickelte Engine importiert alle Produktdaten in Magento.
  • Der Produktkatalog ermöglicht es Handwerkern, Einzelkomponenten in sechs einfachen Schritten zu bestellen.
  • Handwerker können zudem aus dem System heraus Angebote für die Endkunden erstellen – mit eigenem Logo, eigenen Artikeln und eigenen Rabatten.
  • Die B2X Commerce Cloud bringt alles mit, um Businesskunden (B2B), Endkunden (B2C), Partner (B2P) und Mitarbeiter (B2E) gleichermaßen anzusprechen.
  • Nach erfolgreichem Start im Schweizer Markt wurde das System an verschiedene ERP-Systeme angebunden und für andere Märkte ausgerollt.

„Wir standen vor einer anspruchsvollen Aufgabe. Gemeinsam mit dem Kunden haben wir es geschafft, sie zu lösen. Insbesondere deshalb, weil das Unternehmen uns vertraut hat und den Strategiewechsel hin zur B2X-Perspektive mitgegangen ist. Heute gibt es eine zukunftsfähige digitale Plattform, von der alle profitieren – Vertrieb und Verkauf, Handwerker und Endkunden“, so Steven Bailey, Chief Strategy Officer des internationalen Technologie- und Beratungsdienstleisters AOE, der die Umsetzung verantwortet hatte.

Ein Blick durchs Dachfenster: Was B2B-Unternehmen von dieser B2X-Strategie lernen können

Möglich wurde die Integration der vielen komplexen Funktionalitäten in einer Multi-Merchant-E-Commerce-Lösung durch einen agilen Entwicklungs- und Umsetzungsprozess. Wichtig dabei: ein transparenter Austausch und eine kontinuierliche Abstimmung. So gelang es, die Funktionen der Plattform permanent mit den bestehenden Bedürfnissen abzugleichen und neue Anforderungen schnell und direkt zu integrieren und umzusetzen.

Synergieeffekte erkennen, eine digitale B2X-Strategie entwickeln, den passenden Umsetzungspartner finden – diese Schritte sind die logische Folge eines konsequenten Umdenkens. B2B-Unternehmen müssen beginnen, die digitalen Möglichkeiten zu sehen und auszuschöpfen, am besten noch heute – und am besten visionär, um für die Zukunft gerüstet zu sein.

* Steven Bailey ist Chief Strategy Officer bei AOE.

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