Praxisbericht Marketing Transformation

Von den Finnen lernen – Marketing Transformation im Industrieunternehmen

| Autor / Redakteur: Christian Ohm * / Annika Lutz

In Finnland gibt es doppelt so viele MarTech-Unternehmen pro Einwohner wie in den USA.
In Finnland gibt es doppelt so viele MarTech-Unternehmen pro Einwohner wie in den USA. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Wenn wir an finnische Unternehmen denken, kommt uns eigentlich nur Nokia, ehemals Marktführer im Bereich der Telekommunikation (und jetzt wieder in einer Art Auferstehung), in den Sinn. Allerdings gibt es in Finnland viele hierzulande unbekannte, jedoch sehr fortschrittliche Unternehmen, von denen wir einiges lernen können.

Unternehmen aus Nordeuropa sind denen in Deutschland oftmals einige Jahre voraus, vor allem was die Themen MarTech oder auch Marketing Automation betrifft. Gänzlich unbekannt ist sicherlich auch die Tatsache, dass es in Finnland über 130 lokale MarTech Firmen gibt, womit es in Finnland faktisch doppelt so viele MarTech Unternehmen pro Einwohner gibt als in den USA, wie ​Avaus​ 2017 in einer Studie berichtete.

Der börsennotierte Konzern Wärtsilä, einer der weltweit führenden Hersteller von Kraftwerken und Schiffsmotoren, ist einer dieser sehr interessanten Kandidaten. Als wir vor Jahren begannen mit Wärtsilä zusammenzuarbeiten, war das Unternehmen und deren Marketing recht konventionell aufgestellt, zumindest nach heutigen Maßstäben.

Marketing bedeutete überwiegend Event Management und Offline, digitale Fähigkeiten innerhalb des Unternehmens waren nicht in der Breite vorhanden und die Webseite hatte eher die Funktion einer Broschüre, war aber nicht designed, um die Geschäftsentwicklung voranzutreiben. Fairerweise muss man hier aber eine gewisse Relativität an den Tag legen, da Wärtsilä bereits im Jahr 2009 begann, sehr stark in die sozialen Medien zu investieren, diese über die nächsten Jahre sukzessive weiter ausbaute und auch schon im Jahr 2013 seine erste Marketing Automation Lizenz erwarb und damit auch systematische und personalisierte Marketing Kampagnen ermöglichte und realisierte.

Nichtsdestotrotz hatte Wärtsilä klare Zukunftsvisionen und Vorstellungen davon, wohin die Reise einmal gehen sollte, ruhte sich nicht auf dem bis dato erreichten aus, sondern sah den weiteren Ausbau ihrer digitalen Kompetenzen unabdingbar für den nachhaltigen und profitablen Wachstum des Unternehmens. Die Marketingverantwortlichen erkannten recht schnell, dass sich vor allem im B2B-Umfeld große Chancen bieten, sich von der Masse abzuheben –Vor allem wenn man schnell und als einer der ersten agiert.

Was dann innerhalb der letzten fünf Jahre folgte, könnte vielen Unternehmen als Blaupause dienen und half Wärtsilä, zu einem der fortschrittlichsten und vor allem modernsten Industrieunternehmen zu werden. Marketing Automation wurde erfolgreich in der gesamten Organisation und über die verschiedenen Business Units hinweg etabliert, dessen ROI auf Abverkäufe empirisch nachgewiesen und vorhandene Silos erfolgreich abgebaut. Heute werden ausschließlich diejenigen KPI’s verfolgt, die einen nachweislichen positiven Effekt sowohl auf die Bottom-Line des Unternehmens haben, als auch auf den langfristigen Markenwert einzahlen.

„Digital-First“ wird wahrlich gelebt und die Ergebnisse sind schlichtweg beeindruckend. Zum Beispiel konnten wir Wärtsilä bei einer Awareness-Kampagne in den USA unterstützen, bei der durch eine sorgfältige Kombination aus Account-Based Marketing, zielgerichteter Werbung, speziellen Marketing-Automation-Taktiken sowie einer auf Lead-Generierung fokussierten Webseite eine Erhöhung der Leads von 1100 Prozent und eine 6-fach verbesserte Projektabschluss Rate erzielt werden konnte.

Das Wärtsilä heute als einer der Vorreiter im Bereich der kommerziellen autonomen maritimen Beförderung gilt und diese mit anderen Top-Playern aus der eigenen und aus der Tech Branche federführend vorantreibt, wundert daher wenig…

Praxisbericht auf dem Lead Management Summit

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Wärtsilä bei der vierjährigen Transformation vorgegangen ist? Dann schauen Sie beim Vortrag „Crawl-walk-run: The 4 year journey for marketing transformation at the 4bn€ industrial giant Wärtsilä“ auf dem Lead Management Summit 2019 vorbei.

Seien Sie dabei und erleben Sie Christian Ohm von Avaus und Jaime Lopez von Wärtsilä live auf der Bühne. Hier geht's zur Anmeldung.

Sie möchten noch weitere Programmhighlights entdecken? Dann werden Sie einen Blick in das Programm des Lead Management Summits.

Über den Autor

* Christian Ohm ist Geschäftsführer DACH bei Avaus, der führenden Transformationsberatung und Agentur für datengetriebenes Marketing in Nordeuropa und für den Auf- und Ausbau des Unternehmens in der deutschsprachigen Region verantwortlich

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