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VR in Automobilbranche VR-Produktmarketing für schärferen Kundenfokus

| Autor/ Redakteur: Antoine Weill* / Julia Krause

Schneller, höher, weiter: Die Automobilbranche entwickelt nicht nur ihre Fahrzeugtechnik stetig weiter. Um nachhaltig Gewinne zu sichern, sind vor allem kundenzentrierte Marketing-Methoden gefragt. Die Lösung? Virtual Reality. Drei Anwendungsfelder, mit denen Autohersteller ihr Produktmarketing revolutionieren.

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Auch im Automotive-Sektor gewinnt VR im Produktmarketing an Bedeutung.
Auch im Automotive-Sektor gewinnt VR im Produktmarketing an Bedeutung.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Ende Oktober: Ein digitales Erdbeben erschüttert die IT-Branche. Google hat seinen Beweis der sogenannten Quantum Supremacy (auf Deutsch etwa Quantencomputer-Überlegenheit) formal bekannt gegeben. In einer Veröffentlichung im renommierten Wissenschaftsmagazin Nature erklärt der Konzern, anhand des Google-Quantenprozessors Sycamore mit 53 Qubits Berechnungen ausführen zu können, für die der stärkste Supercomputer 10.000 Jahre brauche. Eine ebenso faszinierende wie auch verstörende Nachricht – wer kann schon von sich behaupten, sich diese Rechenleistung konkret vorstellen zu können? Ein echtes Hindernis: Vor allem für diejenigen, für die bereits vom Einsatz der Quantum Supremacy in Wissenschaft, aber auch Industrie, Wirtschaft und Militär träumen.

Commercial statt Quantum Supremacy

Keine ganz so utopische Zukunftsvision ist dagegen der Einsatz einer anderen technischen Innovation im Automotive-Sektor: Virtual Reality (VR), bei der etwa mittels spezieller Brillen computergenerierte und interaktive virtuelle Grafiken in die reale Umgebung eingefügt werden. Doch warum sollte VR für CEOs relevant sein? Beispielsweise beim Streben nicht nach der Quantum sondern der Commercial Supremacy, also der kommerziellen Vorreiterstellung gegenüber dem Wettbewerb.

Der Weg dahin führt vor allem über einen starken Fokus auf die Bedürfnisse und Wünsche der Konsumenten. Solche kundenorientierten Marketingstrategien sind nun wahrlich kein neues Konzept; jedes Business Seminar wiederholt dieses Mantra seit den 1960er Jahren. Doch viele Unternehmen tun sich mit der Umsetzung weiterhin schwer: So sehen wir auch in der Automobilindustrie regelmäßig Unternehmen Verluste einfahren, die auf schwachen und nicht ideal fokussierten Innovations-, Entwicklungs- und Produktvalidierungsprozessen basieren.

Bessere Marktforschung für mehr Gewinne und niedrigere Kosten

Um hier den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und damit Commercial Supremacy zu erreichen, müssen Automobilhersteller ihr Wissen über ihre Kunden zu minimalen Kosten maximieren und diese Erkenntnisse in ein Leistungsversprechen (z. B. bezüglich Produktarchitektur oder Monetarisierungsmodell) umsetzen, das den Erwartungen der Kunden entspricht. Denn eins ist klar: Je hochwertiger die Marktforschung der Hersteller ist, desto höher ist die Chance, dass ihre Produkte optimal zu den jeweiligen Kundenpräferenzen passen. Für Kunden attraktive Produkte wiederum bedeuten höhere Transaktionspreise und -mengen, was zu niedrigeren Kosten führt.

Virtual Reality für drei Produktmarketing-Methoden

Doch wie können Autobauer das bewerkstelligen? Die Technologie dafür gibt es bereits: Virtual Reality. Denn neben bereits bekannten Anwendungen in den Bereichen Produktentwicklung, Produktion und Wartung gewinnt VR auch beim Produktmarketing immer mehr an Bedeutung. Drei Modelle sind dabei besonders attraktiv:

  • 1. Prototypenentwicklung: Das erste ist der Einsatz von Virtual-Reality-Technologie für stärker kundenorientierte Forschung und Entwicklung. Neue Produkte oder Innovationen ausführlich zu testen ist wichtig wie nie – eine sich immer schneller verändernde Branche und der immer noch lange sowie kostspielige Zeitraum zwischen Idee und Umsetzung sind hier die Hauptfaktoren. VR bietet Herstellern die kostengünstige Möglichkeit, eine nahezu unbegrenzte Anzahl an wirklichkeitsgetreuen Prototypen zu visualisieren und von Verbraucher-Panels frühzeitig bewerten zu lassen, ohne sie physisch produzieren zu müssen. Autobauer gewinnen so die Flexibilität, ihre Konzepte auf der Grundlage eines besseren Verständnisses der Kundenpräferenzen zu validieren und modifizieren – vom Außendesign bis hin zu den kleinsten Details der Inneneinrichtung.
  • 2. Markteinführung: Der zweite Anwendungsfall betrifft die Feldversuche, die Hersteller zwischen zwei Jahren und sechs Monaten vor der Markteinführung durchführen. Normalerweise mieten sie dazu große Ausstellungsräume, in denen sie ihre neuesten Fahrzeuge neben vergleichbaren Modellen präsentieren. Dies ist zwar effektiv, um zu verstehen was genau an einem Produkt die Kunden mögen und wertschätzen. Gleichzeitig ist diese Art von Produkttest aber auch oft eine logistische und finanzielle Herausforderung. Mit VR können die Unternehmen virtuell Studien zu Werttreibern mit dem gleichen analytischen Potenzial und ohne die organisatorischen Nachteile durchführen.
  • 3. Verkaufssituation: Der letzte Fall ist inspiriert von sogenannten Eye-Tracking-Systemen, also Lösungen, die die Blickrichtung des Trägers einer VR-Brille verfolgen und anlysieren. Die Konsumgüterindustrie wendet das bereits erfolgreich an, indem sie etwa mithilfe der Spezialbrillen ermittelt, wohin Konsumenten im Supermarkt schauen, welche Artikel im Regal am auffälligsten sind und wie viel Zeit sie mit der Betrachtung bestimmter Produkte verbringen. Manche dieser Geräte können zusätzlich sogar Stimmreaktionen einfangen. Solche Eye-Tracking-Systeme können Hersteller auch in Autohäusern einsetzen, um zu analysieren, welche Modelle Kunden am attraktivsten finden, wenn sie durch den Ausstellungsraum laufen. Darüber hinaus könnten VR-Brillen zeigen, auf welche äußeren Merkmale Kunden besonders achten, indem sie messen, was sie betrachten, wenn sie vor einem Fahrzeug innehalten, sowie welche Ausstattungsmerkmale besondere Beachtung finden, wenn potenzielle Käufer im Wagen Platznehmen.

Erst testen, dann implementieren

Wenn es um innovatives Marketing geht, sagen viele, dass die Automobilindustrie hinterherhinkt. Das ist nicht falsch – jedoch könnte die Verwendung von Virtual Reality für viele Hersteller einen großen Sprung nach vorne bedeuten. Mit dem Ziel, sich im turbulenten Markt von heute zu behaupten und die zunehmende wirtschaftliche Instabilität zu meistern. Automobilhersteller, die den Mut haben, diese Technologie zu testen und erfolgreich in ihren Vertrieb zu implementieren, können sie ihre Marktposition mindestens sichern, und bestenfalls Commercial Supremacy erreichen.

* Antoine Weill ist Partner in der Automotive Practice von Simon-Kucher & Partners.

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