Suchen

Expertenbeitrag

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner

Im B2B jetzt Kunden gewinnen Warum Sie die Kundengewinnung auch in Krisenzeiten nicht vernachlässigen sollten

Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Veronika Kremsreiter

Die Gewinnung von Kunden ist immer ein Thema. Vor Corona, während Corona – und nach Corona. Das einzige, was B2B-Unternehmen aktuell noch mehr abhält, sich kontinuierlich darum zu kümmern, ist der Gedanke „Jetzt ist Corona – da störe ich nur!“

Firma zum Thema

So manch ein Verkäufer hat bei der Gewinnung von Kunden nur ein Ziel, beispielsweise den Termin. Doch wenn er sich nicht professionell auf mögliche Hindernisse vorbereitet und auch keine zielführenden Rückzugsziele vorab definiert und diese alternativ im Gespräch anstrebt, wird dieser häufiger scheitern als nötig.
So manch ein Verkäufer hat bei der Gewinnung von Kunden nur ein Ziel, beispielsweise den Termin. Doch wenn er sich nicht professionell auf mögliche Hindernisse vorbereitet und auch keine zielführenden Rückzugsziele vorab definiert und diese alternativ im Gespräch anstrebt, wird dieser häufiger scheitern als nötig.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Vielleicht ist es auch „Naja, nun warte ich erst einmal, bis Corona wirklich vorbei ist – dann kümmere ich mich um die Kundengewinnung“. Oder anders gesagt: Die, die vorher schon Probleme damit hatten, Zielkunden regelmäßig anzusprechen, haben sie auch weiterhin – nur jetzt eine Ausrede mehr, es nicht zu tun. Und dazu auch teilweise die Legitimation von der Geschäftsführung, passiv zu sein: „Wir wollen ja nicht aufdringlich sein!“

Geben Sie jedem potentiellen Kunden die Chance, nein zu sagen

Auch wenn einige Branchen gegenwärtig mehr gebeutelt sind als andere, so spricht dennoch wenig dagegen, ein wertschätzendes Akquise-Gespräch zu beginnen und zu führen. Natürlich kann es sein, dass manch ein Ansprechpartner im Kundenunternehmen ...

  • jetzt in dem Moment andere Prioritäten hat,
  • schwerer zu erreichen ist oder
  • im Moment an einem Wechsel nicht interessiert ist.

Dennoch kann es genauso gut sein, dass …

  • manch ein Interessent vom Verhalten beziehungsweise der Unterstützung seines aktuellen Lieferanten enttäuscht ist,
  • sowieso immer schon mal wieder vergleichen wollte und jetzt dafür Zeit hat oder
  • auch weiterhin vorübergehend nicht wechseln möchte, der akquirierende Anbieter aber durch den Kontaktversuch und das Gespräch auf der Alternativ-Lieferantenliste auf Platz 1 aufsteigt.

Da die wenigsten B2B-Unternehmen gleichzeitig Wahrsager sind, macht es also durchaus Sinn, Verkaufsgespräche zu führen.

Bedingungslose Ehrlichkeit und Interesse sind zwingend

Schon vor Corona haben sich manche Kunden bei ihrem Lieferanten nur als „Nummer“ gefühlt. Oder anders gesagt: Als Mittel zum Zweck. Aber da es ja einigermaßen lief und es noch nicht schlimm genug war, den Lieferanten zu wechseln, wurde alles beibehalten. Aber auch so manche Vertriebler im B2B akquirieren einfach schlecht, wie nachfolgende drei Punkte zeigen:

  • 1. Es wird einfach angerufen und ein Standardtext runtergespult, statt sich ein paar Minuten Gedanken für einen individuellen Gesprächsaufhänger zu machen, der dem Zielkunden wirklich das Gefühl gibt, es handelt sich um ein relevantes Thema.
  • 2. Einwände und Widerstände werden immer noch als persönliche Angriffe interpretiert und teilweise derart plump entkräftet, dass so manch ein Kunde sofort erkennen muss, dass seine Zukunft mit diesem Anbieter garantiert nicht besser wird.
  • 3. Es wird nur ein einziges Gespräch mit dem Entscheider geführt – und wenn das nicht zum Gesprächsziel (Termin, Auftrag, …) führt, dann wird dieser als „schwierig“ abgestempelt – und nie wieder angesprochen. Oder zumindest die nächsten Jahre nicht, bis ein Nachfolger vom Vertriebler den vermeintlich „schwierigen“ potentiellen Kunden unbedarft anruft.

Dabei sind für ein erfolgreiches Akquise-Gespräch nur zwei Dinge ganz entscheidend:

  • Die Sprache: Wer als Verkäufer bei potenziellen Kunden nicht mit Verkäuferfloskeln anruft, sondern mit natürlichen Formulierungen (wie ein normaler Mensch spricht) das Gespräch sucht, wird bei vielen auf offene Ohren stoßen. Denn wenn Kunden anstrengungsarm erkennen, um was es geht, was ihnen das Gespräch bringt und sie darüber hinaus Sympathie aufgrund der Natürlichkeit des Anrufers für diesen empfinden, verläuft das Gespräch wohlwollender und positiver.
  • Die Ausdauer: So manch ein Verkäufer hat bei der Gewinnung von Kunden nur ein Ziel, beispielsweise den Termin. Doch wenn er sich nicht professionell auf mögliche Hindernisse vorbereitet und auch keine zielführenden Rückzugsziele vorab definiert und diese alternativ im Gespräch anstrebt, wird dieser häufiger scheitern als nötig. Denn wer auch „kleinere“ Ziele alternativ anstreben kann, um zum Zielkunden Brücken zu bauen, „schiebt“ den Kunden nicht zu sehr nur in eine Richtung, sondern gibt ihm die Wahl – und damit ein besseres Gefühl; baut somit Vertrauen und Interesse auf.

Zu viele Verkaufstechniken sind aus der Zeit gefallen

Auch in der heutigen Zeit werden selbst von bekannten Verkaufstrainern Formulierungsempfehlungen gegeben, die sicherlich der Unterhaltung im Seminar dienlich sind, aber nicht wertschätzend gegenüber Kunden. Da ist es dann auch kein Wunder, wenn Teilnehmer zwar positiv vom Training berichten, aber nichts umsetzen. Damit ein Verkaufstraining etwas bringt, sind drei Faktoren elementar:

  • 1. Jeder einzelne Teilnehmer muss für sich persönlich Ansätze haben, wie er souverän Kundengespräche führt.
  • 2. Die Führungskraft muss regelmäßig an die Umsetzung erinnern, damit die Teilnehmer nicht vorschnell ins alte Verhaltensmuster zurückfallen.
  • 3. Üben, üben, üben: Profisportler üben mehrmals in der Woche, um dann wirklich gut zu sein, wenn es darauf ankommt. Nur viele Verkäufer haben die Arroganz zu glauben, dass sie sich nicht „warm machen“ müssen – und verkaufen so unter ihren Möglichkeiten.

Also: Sehen Sie zu, dass Sie bei der Akquise noch aktiver werden, bevor Ihr Mitbewerber verkauft, nur weil dieser weniger Krisen im Kopf hat, als Sie.

(ID:46673343)

Über den Autor

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner