Vertrieb ohne Reisen? Warum Unternehmen jetzt nicht auf Standby schalten dürfen

Autor / Redakteur: Orhan Dayioglu* / Antonia Röper

Geschäftsreisen sind weiterhin eher die Ausnahme, statt die Regel. Gerade für Unternehmensbereiche, die traditionell stark auf Kundenkontakt angewiesen waren, hat der pandemiebedingte Reiseeinbruch zum Teil gravierende Auswirkungen. Gerade aus diesem Grund sollten Remote-Selling-Initiativen beschleunigt und optimiert werden.

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Nach Prognosen des Verband Deutsches Reisemanagement ist nach der Pandemie mit einem Rückgang der Geschäftsreisen zu rechnen. Daher ist es für Unternehmen nach wie vor wichtig, sich auf hybride Arbeitsweisen einzustellen und ein höheres Maß an digitaler Kompetenz zu erreichen.
Nach Prognosen des Verband Deutsches Reisemanagement ist nach der Pandemie mit einem Rückgang der Geschäftsreisen zu rechnen. Daher ist es für Unternehmen nach wie vor wichtig, sich auf hybride Arbeitsweisen einzustellen und ein höheres Maß an digitaler Kompetenz zu erreichen.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Laut Schätzungen des Verband Deutsches Reisemanagement (VDR) könnten deutsche Unternehmen durch die Corona-Pandemie 2020 im Vergleich zum Vorjahr bis zu 50 Milliarden Euro bei Geschäftsreisen eingespart haben (Quelle: Welt). Auswertungen von McKinsey ergaben, dass in großen Unternehmen die Ausgaben für Geschäftsreisen während der Pandemie nur 5 % bis 15 % des Vorjahresniveaus erreichten. Doch gerade für Geschäftsbereiche, die traditionell von persönlichen Treffen profitieren, könnte der Reisestopp große wirtschaftliche Folgen haben.

Ein solcher Bereich ist der Vertrieb. Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel auf das Reisen angewiesen, um den persönlichen Kontakt mit Kunden und Interessenten zu pflegen und dadurch Geschäfte schneller voranzutreiben und abzuschließen. In der Pandemie mussten sie jedoch auf virtuelle Meetings umsteigen. Seither findet der Austausch mit Kunden oftmals vollständig remote statt. Eine große Umstellung, sowohl für die Kunden als auch für die Verkäufer, die innerhalb kürzester Zeit ihre Vertriebsstrategie für den virtuellen Raum optimieren mussten.

Schwierigkeiten bei der Anpassung an Remote Selling

Seit Beginn der Pandemie ist bereits mehr als ein ganzes Jahr vergangen. Zeit, die Frage zu stellen, ob Unternehmen in der Lage waren, ihren Vertrieb so umzugestalten, dass der Unterschied zum Status quo ante kaum spürbar ist. Leider muss das verneint werden. Denn auch wenn viele Unternehmen sich digital weiterentwickeln konnten, ist doch erkennbar, dass nicht allen die Anpassung an die neuen Verhältnisse im gleichen und nötigen Maße gelungen ist. So ergab eine globale Studie von Wakefield Research, dass 43 % der KMUs in Verbindung mit den Reiserestriktionen auch einen Rückgang ihres Neukundengeschäfts erwarten. Hier spielt sicherlich auch eine Rolle, dass dieInvestitionsbereitschaft der Unternehmen in der Krise stark gesunken ist und die wirtschaftliche Situation generell negativer eingeschätzt wird. Doch offenbar fällt es einigen Unternehmen zudem sichtlich schwer, das Erlebnis persönlicher Treffen digital abzubilden und den Mehrwert ihrer Produkte und Dienstleistungen in einem Videotelefonat zu demonstrieren.

Wirkungsvolle, virtuelle Kundeninteraktionen durch Technologie und Training

Nach dem heutigen Entwicklungsstand bleibt den Unternehmen allerdings keine OptionDie monatlich durchgeführten Umfragen der Global Business Travel Associationzeigen zwar, dass Unternehmen glauben, dass ihre Mitarbeiter eher bereit sind, Geschäftsreisen wieder aufzunehmen (Stand 20.05.2021), als noch vor ein paar Monaten, doch weiterhin haben 66 % die meisten oder alle Reisen im Inland und 92 % der internationalen Trips gestrichen. Auch aktuelle Zahlen des VDR belegen, dass das Reisen weiterhin nur eingeschränkt möglich ist. Zwar erlauben 91,3 % der befragten Unternehmen Geschäftsreisen, jedoch nur in begründeten Ausnahmefällen (Stand 31.05.2021). Auch wenn sich die Lage derzeit entspannt und die Bundesnotbremse wohl Ende Juni ausläuft, sind mit Geschäftsreisen weiterhin große Unsicherheiten verbunden. Lokale Regelungen, Quarantänepflicht und der für Juli geplante europäische Impfpass sind dafür nur einige Beispiele. Da die Pandemie noch nicht vorbei ist, plädieren einige Politiker zudem, an der Homeoffice-Pflicht festzuhalten und andere machen sich sogar stark für ein Recht auf Homeoffice nach Corona.

All diese Faktoren verdeutlichen, wie wichtig es für Unternehmen ist, Wege zu finden, um virtuelle Meetings ebenso wirkungsvoll und ansprechend zu gestalten, wie Kundengespräche vor Ort. Das Geld, das Unternehmen durch den Wegfall von Geschäftsreisen sparen, sollten sie – sofern finanziell möglich – in die Customer Experience investieren. Remote-Selling-Technologien können einen großen Beitrag zum Aufbau von Beziehungen und dem Ausbau der Sales-Pipelines leisten. Doch Technologie allein reicht nicht aus. Vertriebsmitarbeiter brauchen kontinuierliches Training und Coaching, um in einer vollständig virtuellen Vertriebswelt sicher agieren zu können – denn Meeting ist nicht gleich Meeting.

Für das Jetzt und die Zukunft planen!

Auch wenn die meisten inständig hoffen, dass der Tag endlich kommt, an dem wir uns privat und geschäftlich wieder gegenüberstehen können und Reisen eine realistische Option sind, können wir darauf nicht warten. Zudem ist es fraglich, wie die neue Realität letztlich aussehen wird und wie viel tatsächlich wieder gereist wird. Laut Prognosen des VDR wird nach der Pandemie ein Rückgang der Reisetätigkeit in Unternehmen um 10 % bis 30 % erwartet. Andere Quellen gehen sogar von 60 % aus. Es ist höchste Zeit, dass Unternehmen den Standby-Modus ausschalten und das Beste aus der jetzigen Situation herausholen. Zusätzlich müssen sie den Vertrieb und alle weiteren Abteilungen auf eine Zukunft vorbereiten, in der Reisen möglicherweise die Ausnahme nicht die Regel sind und hybride Arbeitsweisen weiterhin eine hohe digitale Kompetenz verlangen.Es scheint, als stünden viele Unternehmen nach mehr als einem Jahr immer noch am Anfang dieser Reise und es gibt noch vieles zu lernen. Technologie bietet uns viele, teilweise noch ungeahnte, Möglichkeiten. Diese gilt es nun zu nutzen! Und wer weiß, vielleicht profitieren wir ja nicht nur kurz- sondern auch mittel- und langfristig davon.

*Orhan Dayioglu ist Director Strategic Alliances bei Showpad.

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