Vertrieb im Wandel Warum Weiterbildungen im digitalen Vertrieb jetzt so wichtig sind

Autor / Redakteur: Mert Yentur* / Alicia Weigel

Klassische Vertriebsmodelle sind immer weniger gefragt, auch im B2B. Genau deshalb ist es wichtig, dass sich das Sales-Team kontinuierlich weiterentwickelt. Was es bei Weiterbildungen zum digitalen Vertrieb zu beachten gilt, erfahren Sie hier.

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Weiterbildungen im digitalen Vertrieb sind sehr wichtig, um langfristig Kunden generieren zu können. Allerdings müssen die Fortbildungsmaßnahmen individuell auf jedes Teammitglied angepasst werden.
Weiterbildungen im digitalen Vertrieb sind sehr wichtig, um langfristig Kunden generieren zu können. Allerdings müssen die Fortbildungsmaßnahmen individuell auf jedes Teammitglied angepasst werden.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Die Pandemie hat die Arbeitswelt auf den Kopf gestellt. Eineinhalb Jahre später zeigt sich jedoch, dass Unternehmen langsam wieder zurück zu einer gewissen Normalität finden. Wie viele andere Bereiche durchläuft der B2B-Vertrieb zahlreiche Veränderungen – weg vom traditionellen und hin zu einem digitalen Einkaufsmodell. Eine Studie von Gartner hat herausgefunden, dass es nicht mehr eine typische Einkäufergruppe für B2B-Lösungen gibt. Vielmehr steht der Vertrieb vor der Herausforderung, abteilungsübergreifend zahlreiche Entscheidungsträger überzeugen zu müssen.

Personalisierung im Online-Vertrieb

Erschwerend kommt hinzu, dass über zwei Drittel dieser Zielgruppe den Auswahl- und Einkaufsprozess viel zu kompliziert finden. Gedruckte Werbematerialien und standardisierte Präsentationen sind auch längst nicht mehr zeitgemäß. Im Gegenteil: Experten verzeichneten, dass im B2B-Vertrieb das Kundenengagement zu wünschen übriglässt und es komplizierter geworden ist, Unterstützer in einem komplexen Beschaffungsteam für sich zu gewinnen. Insbesondere jüngere Einkäufer, die täglich personalisierte Inhalte auf sozialen Medien und anderen digitalen Plattformen konsumieren, kann der B2B-Vertrieb mit einer veralteten Denkweise nicht mehr erreichen.

Die Pandemie entpuppte sich schnell als Beschleuniger der Digitalisierung und das wiederum hat auch beim B2B-Vertrieb den Druck erhöht. Eine Erhebung von McKinsey zeigte genau diese Verlagerung im letzten Jahr. Die Umsätze von Unternehmen sanken bei persönlichen Besuchen um 55 Prozent. Die Umsätze der Vertriebsmitarbeiter, die mit ihren Kunden digital interagierten, stiegen wiederum um fast 70 Prozent. Die Vorteile eines digitalen Vertriebs liegen nun auf der Hand: Sowohl die geografischen Herausforderungen als auch Kosten für beispielsweise massenproduzierte Werbematerialien fallen weg.

Wenn der digitale Vertrieb signifikante Vorteile gegenüber einem traditionellen Vertriebsmodell aufzeigt, bleibt nur noch eine Frage zu beantworten: Sind Sales-Teams auch gut darauf vorbereitet, in einem digitalen Umfeld erfolgreich zu sein? Die erschreckende Erkenntnis ist, dass viele Betriebe das große Potential einer digitalen Vertriebslandschaft für sich ungenügend nutzen. In einer Erhebung von CSO Insights gaben über 62,9 Prozent der befragten Unternehmen an, dass Coachings und Weiterbildungen im digitalen Vertrieb nicht in ihrer Zuständigkeit liegen und sie die Verantwortung in die Hände der einzelnen Manager legen – obwohl solche Angebote bitter nötig sind.

Drei Tipps für die Etablierung und Weiterentwicklung eines digitalen Vertriebs

Hand aufs Herz: Das Ziel solcher Weiterbildungsangebote geht weit über die zusätzliche Qualifizierung der eigenen Vertriebsteams hinaus. Beherrschen die Vertriebler das A und O des modernen Vertriebs nicht, erzielen sie weniger Abschlüsse und das wiederum führt zu geringeren Unternehmensumsätzen. Rund 67 Prozent der B2B-Unternehmen mit einem professionellen Weiterbildungsprogramm konnten ihren Umsatz um ein Vielfaches erhöhen. Um Weiterbildungen effektiv und effizient im B2B-Vertrieb einzugliedern, sollten Organisationen aber folgendes beachten:

1. Zeitgemäße Tools als unterstützende Helfer einbinden

Copy Paste áde: Neben generischen Coachings sollten Weiterbildungen immer individuell auf die Bedürfnisse der Vertriebsteams oder sogar einzelner Mitarbeiter zugeschnitten sein. So können beispielsweise virtuelle Formate auf einer immer verfügbaren Schulungsplattform helfen, sich im eigenen Tempo weiterzubilden.

Unternehmen handeln richtig, wenn sie ihre Teams mit Tools ausstatten, die ihr Leben erleichtern. Sie sollten digitale Lösungen im Vertrieb implementieren und Aktenkoffer mit Broschüren komplett verschwinden lassen. Denn mithilfe von digitalen Lösungen können Vertriebsmitarbeiter schnell und einfach Inhalte an individuelle Bedürfnisse der Kunden anpassen und verlieren so keine kostbare Zeit. Neben all den technologischen Möglichkeiten und unzähligen Hilfsmitteln, die es auf dem Markt gibt, sollten Unternehmen darauf achten, den eigenen Mitarbeiten nicht zu viel zuzumuten. Eine gute Auswahl an Tools, die langfristig im Unternehmen im Einsatz sind, ist besser als kontinuierlich neue Anwendungen einzuführen.

2. Daten schaffen Transparenz

Daten sind das neue Gold – deswegen darf auch im modernen Vertrieb nicht darauf verzichtet werden. In Kombination mit einer langjährigen Branchenerfahrung können Unternehmen Großes erreichen. Insbesondere die vermehrten Interaktionen mit Kunden auf digitalen Plattformen zeigt, dass individuelle Informationen als wesentliches Element bei Transaktionen für den eigenen Vorteil genutzt werden sollten. Mithilfe von Daten können Vertriebler Schwachstellen identifizieren und diese bewältigen. Dafür sind aber Coachings ebenso notwendig wie gezielte Feedbackmöglichkeiten. Lösungen, die die Interaktion mit Kunden in Echtzeit abbilden sowie Entwicklungen und Trends anzeigen, sind besonders lehrreich für Vertriebsteams. So können sie unterschiedliche Aspekte analysieren, die beispielsweise Aufschluss darüber geben, welche Inhalte besonders gut ankommen und welche Tools zu den besten Konversionsraten führen.

Nutzen Unternehmen also Lösungen, die gezielt die Optimierung der Prozesse illustrieren, sehen die einzelnen Vertriebsmitarbeiter unter anderem unmittelbar ihren eigenen Fortschritt. Klar ist, dass Daten die Fähigkeiten des Menschen nicht komplett ablösen. Dennoch zeigt sich, dass sie Unternehmen durchaus dazu befähigen, ihre Prozesse effektiver und effizienter zu gestalten.

3. Definierte Ziele führen zum Erfolg

Unternehmen sollten sich bewusst machen, dass die Investition in Mitarbeiter gleichzeitig auch eine in den gesamten Unternehmenserfolg bedeutet. Aber um erfolgreich zu sein, dürfen fest definierte Ziele nicht fehlen. Nur wer seine Ziele klar definiert und von Coaches und Kollegen unterstützt wird, kann über sich hinauswachsen. Ein datengesteuerter Ansatz kann helfen, den eigenen Fortschritt im Auge zu behalten und sich kontinuierlich zu verbessern. Hilfreich ist dabei auch ein Coaching-Plan, der alle nötigen Fortschritte festhält und regelmäßig ungenutzte Potenziale anzeigt.

Ein Blick in die Praxis

Ein großer internationaler Hersteller von Tierarzneimitteln und Impfstoffen für Haus- und Nutztiere macht vor, wie das Coaching von Vertriebsteams mit digitalen Tools optimal gelingt. Das Unternehmen suchte bereits im Jahr 2014 eine Möglichkeit, die Weiterbildung der mehr als 3.000 Personen starken Sales-Mannschaft zu optimieren. Daraufhin wurde ein Modul innerhalb der vorhandenen Sales-Enablement-Lösung entwickelt, das sich ganz dem Thema Coaching widmet und bis heute stetig verbessert wird. Die Vertriebsmitarbeiter haben dank des digitalen Tools einen transparenten Überblick über ihre bisherigen Leistungen, die absolvierten Weiterbildungen sowie Entwicklungsmöglichkeiten. So können sie selbstständig ihre Kompetenzen ausbauen und damit gleichzeitig aktiv an ihrer Karrieregestaltung arbeiten, indem sie gezielt die Fähigkeiten weiterentwickeln.

Das Management-Team erhält gleichzeitig einen Einblick in die Skills aller Teammitglieder und erkennt Potenziale auf einen Blick. Durch die Integration des Moduls in die bestehende Sales-Enablement-Lösung musste niemand sich an ein neues System gewöhnen – es kam lediglich ein hilfreiches Feature hinzu. Personalwechsel sind nun reibungsloser möglich, weil die gesamte Coaching-Historie zu allen Vertriebsmitarbeitern transparent und lückenlos dokumentiert ist. Die Teams nehmen das Weiterbildungsangebot motiviert an, weil jeder Einzelne genau an den Themen arbeiten kann, die ihn persönlich voranbringen. Die Wartezeit zwischen zwei Kundenterminen können Mitarbeiter dank der Super-App auch ohne Internetverbindung für Coaching-Sessions nutzen. Das System synchronisiert sich bei nächster Gelegenheit automatisch.

Gewappnet für die Zukunft

Der moderne B2B-Vertrieb muss heute schneller denn je auf die Bedürfnisse der Kunden reagieren. Denn durch die vielen Möglichkeiten sich digital zu informieren und Angebote mit nur wenigen Klicks zu vergleichen, sollte der Mehrwert der angebotenen Lösung schnell sichtbar sein. Wer gut ausgebildete Vertriebsteams auf die zukünftigen Herausforderungen und Gegebenheiten vorbereitet, stellt den eigenen Erfolg nachhaltig sicher und bleibt auch weiterhin konkurrenzfähig.

*Mert Yentur ist Gründer und CEO von Pitcher.

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