E-Commerce im B2B-Markt: Teil 2 Was moderne Plattformen können müssen und wie man sie integriert

Autor / Redakteur: Boris Krstic* / Viviane Krauss

Damit digitaler Handel im B2B-Markt für mehr Effizienz in den Abläufen sorgt, braucht es spezifische E-Commerce-Plattformen. In Teil 2 lesen Sie, was die können müssen und wie sie in die Unternehmens-IT integriert werden können.

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Unternehmen müssen sicherstellen, dass für alle Prozesse ein durchgängiger Datenfluss durch die beteiligten Systeme möglich ist, wenn digitaler Handel weitgehend automatisiert und effizient geschehen soll.
Unternehmen müssen sicherstellen, dass für alle Prozesse ein durchgängiger Datenfluss durch die beteiligten Systeme möglich ist, wenn digitaler Handel weitgehend automatisiert und effizient geschehen soll.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Der Handel zwischen zwei Unternehmen kann viele Gesichter haben, zwischen Herstellern, Industrieunternehmen, Händlern und auch Handwerksunternehmen stattfinden und – wie in Teil 1 beschrieben – für verschiedenste Szenarien im Ein- und Verkauf ausgestaltet werden. Typisch für den Handel im B2B-Markt sind beispielsweise individuell verhandelte Preise, die nur für einen Kunden gelten, oder spezifischen Produkt- und Materialqualitäten, die nur für einen Geschäftspartner produziert werden. E-Commerce-Plattformen, die diesen Handel unterstützen, müssen daher besondere Anforderungen erfüllen. Dazu gehören:

Rollenbasierter Zugriff für Einkaufsteams

Im B2B-Markt gehören zum Einkauf häufig nicht nur einzelne Personen, sondern ganze Teams, die im Unternehmen verschiedene Berechtigungen haben, das heißt über unterschiedliche Budgets verfügen oder nur für den Einkauf bestimmter Produktgruppen zuständig sind. Für Einkaufsbudgets ab einer bestimmten Höhe gilt bei vielen Unternehmen ein Vier-Augen-Prinzip. Eine Plattform für den digitalen B2B-Handel muss daher den Zugriff auf den Kundenbereich so gestalten, dass Unternehmen ihre rollenbasierten Berechtigungskonzepte damit umsetzen können.

Produktfilter & unterstützte Suche

Einkäufer wissen oft ganz genau, welche technischen Spezifikationen gesuchte Geräte oder Materialien erfüllen müssen. B2B-E-Commerce-Plattformen müssen es ihnen leicht machen, diese auch schnell zu finden. Hierbei helfen Filtersysteme, die das Sortiment des Anbieters auf Basis technischer Eigenschaften wie beispielsweise Maße, Material oder DIN-Normen sortieren. Einkäufer, die noch auf der Suche nach dem passenden Produkt sind, sollten durch einen intelligenten, mit Expertenwissen hinterlegten Abfragemechanismus unterstützt werden, um für ihr Anforderungsszenario eine Auswahl passender Produkte zu finden.

Einheitenmanagement

Unternehmen, die beispielsweise Industrie und Handwerk mit Rohstoffen und Materialien zur Weiterverarbeitung versorgen, benötigen darüber hinaus für die Preisgestaltung auch einen Einheitenmanager. Dies wird wichtig, wenn ein Kunde beispielsweise für ein Bauprojekt Materialien bestellt, die es nur in bestimmten Gebinden gibt oder die nur in bestimmten Maßen vorhanden sind – dann muss über einen Einheitenmanager eine intelligente Stückzahlenlogik hinterlegt sein, so dass die Preise entsprechend der Verpackungseinheiten und mit eventuellen Anschnitt- oder Anbruchzuschlägen exakt berechnet werden. Materialien und Rohstoffe können so auch richtig und wie gewünscht nutzbar geliefert werden.

Kundenspezifische Preisgestaltung

Plattformen für den B2B-E-Commerce müssen die verschiedensten Preis- und Kalkulationsmodelle abbilden können. Dazu gehört die Einrichtung von Rabatten, die zum Beispiel ganz individuell für einen Kunden, nach Produktgruppen oder im Rahmen eines festgelegten Projekts auf alles erfolgen kann. Außerdem sollten Einkaufspreislisten hinterlegt werden können, so dass Großhändler beispielsweise auch mit automatisch berechneten Aufschlagspreisen arbeiten können. So wird der Endpreis automatisch richtig berechnet und, wenn nötig, tagesaktuell korrekt kalkuliert.

Produktkonfiguration

Unternehmen, die technische oder elektronische Geräte oder Maschinen verkaufen, erlauben ihren Kunden häufig, ihre Produkte selbst zu konfigurieren und zusammenzustellen – beispielsweise nach den Arbeitsschutzklassifizierungen S1-S6 oder auch nach der Leistungsfähigkeit einzelner Bauteile wie Motoren für Maschinen im Handwerk oder der CPU bei einem IT-Server. Eine leistungsfähige Plattform für digitalen B2B-Handel sollte diese Möglichkeit bieten, die jeweilige Produktkonfiguration durch einen intelligenten Auswahldialog unterstützen und den Endpreis für den Käufer dazu korrekt berechnen.

Angebotsautomatisierung

Leistungsfähige Plattformen für digitalen Handel ermöglichen die Hinterlegung von zugrundeliegenden kundenspezifischen Regeln zur Erstellung eines Angebots – zum Beispiel mit individuellen Rabatten, mengenbedingten Staffelpreisen, möglichen Produktvarianten oder verschiedenen technischen Eigenschaften. Der Kunde kann damit sein Angebot selbst konfigurieren, so dass er sofort sieht, wie sich beispielsweise die Nutzung von Produktvarianten oder verschiedener Mengen auf den Gesamtpreis auswirkt. Er kann damit sein verfügbares Budget optimieren – und zwar ganz ohne nervige Wartezeiten und zusätzliche Kommunikation mit dem Anbieter – ein Zeitgewinn, der ihm möglicherweise selbst einen entscheidenden Vorsprung im Markt verschafft.

Ein effizienter B2B-Handel

Moderne B2B-E-Commerce-Plattformen wie Electronic Sales, oroCommerce und IntelliShop bieten eine umfassende Funktionalität und eigene Schwerpunkte, um diese Anforderungen umzusetzen. Allerdings macht der Einsatz einer entsprechenden Plattform allein den digitalen B2B-Handel noch nicht effizient. Erst wenn die Verkaufsprozesse der Plattform durchgängig und in Echtzeit mit den vor- und nachgelagerten Abläufen im Unternehmen ineinandergreifen und durchgängig automatisiert ablaufen, sorgt die Digitalisierung auch für hohe Automatisierung und mehr Effizienz in den eigenen Wertschöpfungsprozessen.

ERP-Systeme und E-Commerce verbinden

Üblicherweise ist die IT-Landschaft eines Unternehmens historisch gewachsen und umfasst ältere und neue Systeme zur Unterstützung der Geschäftsprozesse. Im Zentrum stehen vielfach altbewährte ERP-Systeme wie IBM AS/400 oder SAP R/3, aber auch leistungsfähige moderne ERP-Systeme aus der Cloud kommen zum Einsatz. In jedem Fall müssen Unternehmen sicherstellen, dass für alle Prozesse ein durchgängiger Datenfluss durch die beteiligten Systeme möglich ist, wenn digitaler Handel weitgehend automatisiert und effizient geschehen soll.

Für diese Aufgabe hat sich der Einsatz eines zentralen Datenhubs bewährt, der wie eine zentrale Daten-Drehscheibe innerhalb der IT-Architektur fungiert. So brauchen alle zuliefernden Systeme nur eine Schnittstelle: nämlich die zum zentralen Datenhub. Er speichert Daten aus verschiedenen Systemen an zentraler Stelle und wandelt sie in einem mehrstufigen Daten-Mapping automatisch in gewünschte Zielformate um. Dadurch sorgt er für einen reibungslosen Datenfluss in Echtzeit zwischen allen Systemen – und zwar ganz unabhängig davon, wo in der IT-Landschaft betagte Altsysteme verlässlich ihren Dienst tun und wo Cloudlösungen jüngster Generation per Microservice agil im Web interagieren. So wird digitaler Handel zwischen Unternehmen über eine B2B-E-Commerce-Plattform zu einem effizienten zukunftsorientierten Absatzkanal.

*Boris Krstic ist Vorstandsvorsitzender der Actindo AG.

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