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B2B-Messeausfälle Wie B2B-Unternehmen jetzt Leads kompensieren

| Autor / Redakteur: Hannes Fehr* / Lena Müller

Messen fallen aus, Vertriebler können Kunden nicht mehr besuchen. Wir zeigen Ihnen, wie klassische B2B-Firmen und Mittelständler aus dem Home-Office innerhalb von nur vier bis sechs Wochen erfolgreich Leads über digitale Kanäle generieren können.

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Viele B2B-Unternehmen erzielen in Social Media-Projekten kaum messbare Ergebnisse. Allerdings ist dies fast immer durch handwerkliche Fehler zu erklären.
Viele B2B-Unternehmen erzielen in Social Media-Projekten kaum messbare Ergebnisse. Allerdings ist dies fast immer durch handwerkliche Fehler zu erklären.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Viele klassische B2B-Unternehmen und Mittelständler sind derzeit extrem verunsichert und fürchten, ihre Jahresziele deutlich zu verfehlen und Umsatzeinbußen zu erleiden. Grund: Messen fallen aus oder werden langfristig nach hinten verschoben – so wie etwa die Hannover Messe um drei Monate. Den Firmen bricht somit ihre bisher wichtigste Leadquelle weg. Das hinterlässt ein schmerzhaftes Loch.

Vertriebler können das allein nicht mehr wettmachen, denn sie dürfen kaum noch ihre Kunden besuchen. Unternehmen sprechen zunehmend Reiseverbote aus und der Staat schränkt die Bewegungsfreiheit zunehmend ein, um die Ausbreitung des Corona-Virus zu verhindern.

Was also tun? Die gute Nachricht: Viele Mittelständler haben es trotz sehr spezifischer, konservativer Zielgruppen bereits geschafft, über LinkedIn und Retargeting nachhaltig und messeunabhängig eine Vielzahl an Leads zu generieren – oft sogar mehr als über die bisherigen Kanäle. Die aktuelle Drucksituation kann deswegen unter Umständen endlich das zielführende Argument bieten, um gegen interne Skepsis ein Pilotprojekt durchzusetzen.

Wie Sie Social Media-Pilotprojekte zur Leadgenerierung richtig angehen

Von vielen Führungskräften in klassischen B2B-Unternehmen sind oft Sätze zu hören wie „Unsere Zielgruppe ist nicht auf Social Media“, „Unser Produkt ist viel zu komplex für Social Media“ etc. Und in der Tat: Viele B2B-Unternehmen erzielen in Social Media-Projekten tatsächlich kaum messbare Ergebnisse.

Allerdings ist dies fast immer durch handwerkliche Fehler zu erklären. Nur wer über die gesamte Kette von Targeting über Ansprache und Conversion bis hin zu Follow-Up alles richtig macht, kann sich am Ende über echte Opportunitäten freuen.

Weltweit Kaufinteressenten ansprechen – und das aus dem Home-Office

Social Media kann höchstens eine untergeordnete Rolle spielen, weil es in klassischen Branchen wie etwa Maschinenbau noch kaum genutzt wird? Lassen Sie sich nicht täuschen. Die Körber Medipak Systems AG beispielsweise hat über LinkedIn innerhalb von nur sechs Monaten mehr als 1.500 Leads eingesammelt.

Maschinenbaukunden generieren monatlich über Social Media-Kanäle sogar 500 Leads und mehr – und das mit einer Akzeptanzquote von über 60 Prozent. Dies ist eine hochattraktive Möglichkeit, unabhängig von Messen weltweit Kaufinteressenten anzusprechen.

Pilotkampagnen müssen nach dem Testzeitraum bei ausreichend großen Zielgruppen nicht zwingend gestoppt werden. Viele Kampagnen liefern auch nach sechs Monaten kontinuierlich Leads. Zudem lässt sich die Automatisierung für Folgekampagnen einfach kopieren, so dass sich der Aufwand für diese signifikant reduziert.

Auch im Vertriebsprozess sollten Maschinenbaufirmen jetzt digital unterstützen

Im Marketing ist es für B2B-Firmen heraus vergleichsweise einfach möglich, in den nächsten Wochen oder gar Monaten überwiegend aus dem Home-Office heraus zu agieren. Für den Vertrieb gestaltet sich dies schon deutlich schwieriger. In vielen Fällen ist es sogar unmöglich.

Dennoch gibt es Möglichkeiten, Teile des Sales-Prozesses kurzfristig virtuell abzubilden und so einen monatelangen völligen Vertriebsstillstand zu vermeiden. Einfache maschinenbauspezifische Lösungen wie zum Beispiel von https://www.raumtaenzer.com/ ermöglichen es im Vertrieb (und übrigens auch im Service), in wenigen Tagen weltweit virtuelle Services anzubieten, ohne dass Ihre Kunden zusätzliche Hardware benötigen.

Welche Produkte sich für Social Media-Pilotprojekte empfehlen

Mit Social Media können Sie mit Kunden direkt ins Gespräch gehen und benötigen Ihre Messe gar nicht mehr zwingend, um einen Verkauf zu erzielen. Wählen Sie für ein Social Media-Leadgenerierungs-Projekt ein Produkt, welches möglichst mehrere der folgenden Eigenschaften besitzt:

  • Lösung eines großen, drängenden Kundenproblems
  • Eindeutiger USP im Vergleich zum Wettbewerb (kein „Me-too“-Produkt)
  • Hoher Preis
  • Große Zielgruppe

Wichtig für den nachhaltigen Projekterfolg: Leadqualifizierung und Pre-Sales

Über Kanäle wie LinkedIn lässt sich eine beeindruckende Anzahl von Leads mit guter Qualität generieren. Oft werden diese zusätzlichen Anfragen von den bereits ausgelasteten Vertriebsmitarbeitern nicht oder nur stark verzögert bearbeitet. So folgt einer zunächst großen Begeisterung oft die Ernüchterung über enttäuschende Umsätze.

Um dies zu verhindern, sollten Sie mittelfristig eine sogenannte „Pre-Sales-Unit“ aufbauen. Diese qualifiziert die einkommenden Leads durch Nachfragen weiter und leitet nur echte „Hot Leads“ an die Vertriebsabteilung durch.

Mit diesem Trick holen Sie aus Social-Media-Kanälen noch deutlich mehr heraus

Entscheider sind über die klassischen Wege Telefon und E-Mail oft nur schwer zu erreichen. Es stehen jedoch noch zahlreiche andere Wege auf digitalen Kanälen zur Verfügung, die Sie auch konsequent nutzen sollten. Kontaktieren Sie Ihre Leads über 1:1-Messages in LinkedIn. Nutzen Sie WhatsApp. Finden Sie heraus, was der beliebteste Kanal Ihrer Interessenten ist – das ermöglicht eine Verbesserung in der Antwortrate um 30 bis 50 Prozent.

Und gehen Sie noch einen Schritt weiter: Kontaktieren Sie die Menschen, die ihre Social Media-Anzeigen liken und kommentieren. Wer die Ads, in denen Sie den Mehrwert Ihres Produktes klar auf den Punkt gebracht haben, mit anderen Usern teilt, generiert wiederum neue Likes und Kommentare. Auch diese können Sie über das jeweilige Nutzerprofil nachverfolgen. So generieren Sie mit diesem konsequenten Vorgehen noch mal bis zu 30 Prozent mehr Leads.

*Hannes Fehr ist CEO und Founder der B2B-Marketing-Beratung Leadvolution.

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