Simulationsmodelle

Wie Digital Twins B2B Marketing und Vertrieb unterstützen

| Autor / Redakteur: Beate Freyer* / Georgina Bott

Unternehmen setzen zunehmend auf Digital Twins – das virtuelle Abbild einer realen Maschine oder Anlage.
Unternehmen setzen zunehmend auf Digital Twins – das virtuelle Abbild einer realen Maschine oder Anlage. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Digital Twins sind das virtuelle Abbild einer realen Maschine oder Anlage. Diese Simulationsmodelle unterstützen vor allem Prozesse, die enge Wechselwirkungen zwischen Maschinen und Mensch erfordern. Aber auch Marketing und Vertrieb können dadurch bestärkt werden. Wie das bei B&R aussieht, verrät Simon Baier im Interview.

Nah an der Technik, innovativ, und digital – so müssen Unternehmen heutzutage auch in den Bereichen Marketing und Vertrieb auftreten. B&R, Hersteller von Automatisierungstechnik, hat schon auf Messen wie der SPS IPC Drives Simulationsmodelle auf dem Messestand gezeigt. Welche Vorteile hat der Einsatz von echten Simulationsmodellen für das Unternehmen als Marketing- und Vertriebsinstrument? Das verrät uns Simon Baier, Marketingleiter Deutschland der B&R Industrie-Elektronik GmbH, im Interview.

Welchen Stellenwert nehmen Simulationsmodelle in den Bereichen Marketing und Vertrieb in ihrem Unternehmen ein?

Simon Baier: Wir haben damit begonnen, ein Simulationsmodell unseres Transportsystem Acopostrak auf der SPS Messe parallel zum echten Produkt zu zeigen. Da sich bei dem System viel bewegt und es viel zu sehen gibt, ist eine Visualisierung der realen Abläufe für den Besucher eine spannende Erfahrung. Das Beispiel des Acopostrak zeigt, dass die Simulationsmodelle für Interessenten sehr anschaulich sind und dabei helfen, komplexe technische Zusammenhänge besser zu veranschaulichen.

Sie nutzen die Simulationsmodelle auch auf Ihrem Messestand. Welche Vorteile sehen Sie darin, mit virtuellen Modellen auf der Messe aufzutreten?

Zunächst einmal sind Visualisierungen von Maschinen immer ein Eyecatcher für die Besucher. Wir schaffen damit Aufmerksamkeit und ziehen die Besucher auf unseren Stand. Eine unserer Visualisierungen beispielsweise zeigt eine Fahrt aus Sicht eines sich bewegenden Shuttles entlang der Transportstrecke. Der Clou dabei ist, dass genau dieses Shuttle auch in der Wirklichkeit zum gleichen Zeitpunkt den gleichen Weg entlang der realen Transportstrecke nimmt. Wir können dem Kunden damit eindrucksvoll zeigen, wie er seine zu entwickelnde Maschine schon im Vorfeld konstruieren und unser Transportsystem programmieren kann ohne die Hardware verfügbar haben zu müssen.

Warum haben Sie sich dafür entschieden, eine „echte Simulation“ zu zeigen und nicht nur einen fotorealistischen Film?

Die Simulationsmöglichkeiten sind ein klarer Produktvorteil für unsere Hardware, den wir so auf der Messe natürlich kommunizieren wollen. Die Möglichkeit einen Digital Twin, also eines digitalen Abbildes echter Maschinen erstellen und realitätsnah simulieren zu können, ist für die Entwicklungsingenieure unserer Kunden ein zentraler Punkt bei der Konstruktion neuer Maschinen. So können Abläufe schon im Vorfeld simuliert und optimiert werden noch bevor die Maschine gebaut wurde.

Wenn Sie für Kunden neue Maschinen planen, können Sie diese schon im Vorfeld als virtuelles Modell den Kunden präsentieren – basierend auf echten Daten. Nutzen Sie diese Möglichkeit und wenn ja, warum?

Wir selbst bauen keine Maschinen, wir sind Komplettlösungsanbieter im Bereich Automatisierungstechnik, die in einer Maschine eingesetzt werden. Unsere Kunden bauen die Maschinen und nutzen Simulationsumgebungen um den Programmcode auf unseren Steuerungen zu testen und zu optimieren. Die Schnittstellen unserer Programmier- und Runtimeumgebung Automation Studio zum Simulationstool von machineering sind die Voraussetzung, eine virtuelle Maschine betreiben zu können. Dies ermöglicht die deutliche Reduktion der Time-to-Market, ist also auch für unseren Kunden ein echtes Verkaufsargument bei kundenspezifischen Maschinen und Anlagen. Im Falles des Acopostrak Transportsystem haben wir jedoch selbst ein virtuelles Modell mit industrialphysics erstellt und nutzen es für die weitere Produktentwicklung und –optimierung. Unsere Kunden können das Modell des Transportsystems nutzen um Abläufe zu simulieren und in die Gesamtmaschine zu integrieren.

Wie fiel das Feedback sowohl auf Messen als auch in Verkaufsgesprächen diesbezüglich aus?

Besucher und Kunden schätzen die visuelle Unterstützung durch die Simulation um technische Zusammenhänge besser erläutert zu bekommen. Das Interesse am Digital Twin als Entwicklungsunterstützung ist sehr groß und für uns ein wichtiges Instrument bei der Kundenkommunikation.

Welche Zielgruppe sprechen Sie an, wenn Sie Simulationsmodelle als Marketing- und Vertriebsinstrument nutzen?

B&R ist klassischerweise Hersteller von Automatisierungstechnik, unsere Produkte sind in der Regel im Schaltschrank einer Maschine zu finden. Die Transportsysteme SuperTrak und Acopostrak sind für uns neue Lösungen, die andere Zielgruppen in den Entwicklungsabteilungen der Unternehmen auf den Plan rufen. Sprechen wir sonst eher mit Automatisierungstechnikern und Programmierern, sind unsere Transportsysteme eher eine Domäne des mechanischen Konstrukteurs. Die Simulationsmodelle helfen dabei, eine gemeinsame Sprache zu sprechen.

Ein kleiner Ausblick in die Zukunft: Werden Simulationsmodelle Ihrer Meinung nach bald einen festen Platz in Marketing und Vertrieb haben? Wenn ja, warum?

Die Visualisierung von komplexen Zusammenhängen ist immer ein gutes Hilfsmittel, um technische Herausforderungen zu lösen. Dies gilt vor allem in der Entwicklung aber natürlich auch für den Vertrieb und Marketing um Lösungsvorschläge anschaulich zu vermitteln. Aus diesem Grund haben Simulationsmodelle dort ihren Platz gefunden, wo sie einen Mehrwert gegenüber statischen Visualisierungen oder gerenderten Filmen bieten. Durch die Interaktivität können die Visualisierungen genau die Prozesse oder Maschinenausschnitte zeigen, die den Kunden gerade bewegen. Eine Zeichnung bleibt immer eine Zeichnung.

* Beate Freyer ist Geschäftsleitung der machineering GmbH & Co. KG.

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