Wie erfolgreiches Lead Management Geld sparen kann

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Und täglich grüßt das Murmeltier

Viel Zeit und Geld gehen verloren, wenn ein einzelner Lead Prozessschritte mehrfach durchläuft. So wird viel zu selten berücksichtigt, welche Materialien oder Angebote dem Interessenten bereits mitgegeben oder zugeschickt wurden. Auch die beste Marketing-Information wird eher eine negative Wirkung erzielen, wenn der Interessent sie schon zum dritten Mal erhält. Und selbst CRM-Profis können häufig nicht nachvollziehen, welcher Kunde welches Werbemittel zu welchem Zeitpunkt erhalten hat.

Selig sind die Sehenden

Will man seine Prozesse verbessern, muss man zunächst wissen, wo die Probleme liegen. Wie lange braucht ein Lead von der ersten Aufnahme des Kontaktwunsches bis zum Rückruf durch den Sales-Beauftragten? Wie viel Prozent der Leads warten noch heute auf diesen Anruf und welche sind das? Wer ist dafür verantwortlich? Der gesamte Leadprozess ist ein kritischer Geschäftsprozess und sollte deshalb über alle Stufen klar dokumentiert und genau überwacht werden, um schnell und präzise auf Fehlentwicklungen reagieren zu können.

Leads fallen nicht vom Himmel und lassen sich im Allgemeinen auch nicht einfach auf einer Messe einsammeln. Sie müssen entwickelt und permanent betreut werden. Dazu bedarf es einer durchdachten Systematik, um aus „kalten Adressen“ Kaufinteressenten und wiederkehrende Kunden aufzubauen. Die anschließende Verteilung der Kontakte an den Vertrieb sollte regelbasiert erfolgen. Vollautomatisierte Prozesse ermöglichen eine starke Beschleunigung, da jeder manuelle Schritt das Risiko einer Prozessverzögerung bis zum Stillstand in sich birgt. Das ist alles andere als einfach und schon gar nicht schnell gemacht. Betrachtet man aber das Ergebnis, lohnt sich die Mühe. Man sieht, was Kommunikation vom ersten Kontakt bis zum besten Leadscore kostet, denn jede Interaktion kann monetär bewertet werden. Wer das konsequent umsetzt, der weiß nach einigen Quartalen wie viel Budget benötigt wird, um den Lead-Trichter zu füllen.

Fazit:

100 Jahre nach Henry Ford braucht niemand mehr für Marketing Geld zum Fenster hinaus zu werfen.

* Dieser Artikel ist Teil unserer Themenausgabe „Marketing im Dreiklang – online, offline, persönlich“, die sich mit den Themen Digital, Personal und CRM befasst.

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Über den Autor:

Philipp von der Brüggen

Philipp von der Brüggen ist Geschäftsführer und Gründer der B2B-Marketing-Agentur technology marketing people. Seit 20 Jahren arbeitet die Agentur für Management, Marketing- und Vertriebsorganisationen von IT- und Technologieunternehmen. Neben seiner Geschäftsführer-Tätigkeit ist er als freier Dozent an der Bayerischen Akademie für Werbung und Marketing auf die Themen Lead Management, Content Marketing und Marketing Automation spezialisiert.

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