Digitaler Vertrieb Wie KI-Assistenten Sales Teams in virtuellen Erlebniswelten unterstützen

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Eine McKinsey Studie von 2019 zeigt: 40 Prozent der nicht abgeschlossenen Deals im B2B Bereich resultieren aus zu langsamen Reaktionen. Virtuelle Showrooms mit menschenähnlichen Avataren können hier Abhilfe schaffen. Erfahren Sie hier mehr über die sinnvolle Lösung für überlastete Sales Teams.

So genannte Chatbots, die zum Beispiel Besucher von Websites bei einfachen Fragen unterstützen, sind uns allen längst vertraut. Weniger bewusst ist uns dabei, dass sich dahinter häufig lernende Systeme, also künstliche Intelligenzen verbergen. Und zugegeben, so wahnsinnig intelligent wirkten viele der kleinen Assistenten bisher nicht. Doch das ändert sich gerade. Denn Anbieter, wie ChatGPT, DeepAI oder Neuroflash überraschen uns quasi täglich mit neuen beeindruckenden Fähigkeiten ihrer künstlichen Intelligenzen. Dazu gehört neben der Kreation von Texten, Bildern oder Videos vor allem die Einfachheit der Eingabe und Steuerung. Mit der neuen Generation von KI können wir via Sprachsteuerung beinahe wie mit einem menschlichen Gegenüber kommunizieren. Diese Conversational AI, also Künstliche Intelligenz für Dialogsysteme, eröffnet auch im Vertrieb spannende neue Perspektiven. Denn die neue Technologie kann selbst auf komplexe Anforderungen und Fragen sinnvolle und richtige Antworten geben.

Innovative Anbieter von virtuellen Produkterlebniswelten verbinden diese neuen Fähigkeiten jetzt mit dreidimensionalen menschenähnlichen Avataren, die Besuchern eine ganz neue Qualität der Kommunikation bieten.

Komplettes Produktwissen jederzeit verfügbar

Ein großer Vorteil solcher AI-gesteuerten Avatare ist ihre überragende fachliche Kompetenz. Denn richtig konfiguriert, verfügt so ein virtueller Assistent über alle Daten und Informationen zu jedem angebotenen Produkt. So kann jede Frage sofort und präzise beantwortet werden. Leads oder KundInnen bekommen also sehr schnell die Informationen, die sie für Ihre Entscheidung brauchen. In Kombination mit CAD-basierten 3D-Objekten können Avatare Funktionen und Features im virtuellen Raum auch direkt anschaulich vorführen. Kunden, die sich für ein Auto interessieren, werfen einen Blick unter die Motorhaube. Industriekunden erleben die Funktionsweise einer neuen Produktionsanlage quasi live. Im Ergebnis wird die Produktpräsentation sehr viel überzeugender und immersiver als etwa über Datenblätter oder bildliche Darstellungen. Und auch After-Sales-Services, wie Supportanfragen, lassen sich sehr schnell und effizient bearbeiten.

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Inspirierende Interaktivität

Nicht alle Besucher einer virtuellen Produkterlebniswelt möchten sich zielgerichtet informieren. Wie auf der Messe oder am POS gibt es immer auch Neugierige, die eher Inspiration als konkrete Information suchen. Auch für sie kann ein gut konzipierter virtueller Showroom passende Kontaktangebote bereitstellen. So können unterhaltsame und attraktive Interaktionsmöglichkeiten Besucher einladen, spielerisch erste Erfahrungen mit einem Unternehmen oder Produkten zu machen. Im Idealfall werden Marke und/oder Produkt auf diese Weise nachhaltig mit einem emotionalen und positiven Erlebnis verknüpft.

Auch die zeitliche Unabhängigkeit und die Vielsprachigkeit sind starke Argumente für den Einsatz virtueller Vertriebslösungen. Kunden schätzen eine hohe Verfügbarkeit, um jederzeit in Kontakt treten zu können. Und natürlich ist es für Anbieter vorteilhaft, problemlos in unterschiedlichen Sprachen kommunizieren zu können. Denn auch wenn zum Beispiel in internationalen Konzernen alle Entscheider in der Lage sind, in Englisch zu kommunizieren, schätzen viele Menschen eine Ansprache in ihrer Muttersprache.

Reporting und Qualifizierung inklusive

Ein wichtiger weiterer Pluspunkt ist die Optimierung von Gesprächsberichten und die Leadqualifizierung. Hier ist der virtuelle Kollege ganz klar im Vorteil. Denn natürlich werden jede Frage und jede Reaktion der Besucher digital erfasst, lückenlos dokumentiert und können ohne Medienbruch direkt ins CRM übertragen werden. Das Sales Team weiß also genau, welcher Lead oder welche Kunden sich für welche Produkte interessieren und für welche Aufgaben sie eingesetzt werden sollen. Auch Rückschlüsse auf die Preissensibilität und das zu erwartende Investitionsvolumen lassen sich aus den Informationen, die Besucher abfragen, ermitteln. So entsteht eine optimale Grundlage für die nächste Phase im Sales Funnel, das „echte“ Verkaufsgespräch.

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Wird das Sales Team damit überflüssig?

Das sicher nicht. Gerade im B2B Bereich haben persönliche Begegnungen und Vertrauen eine große Bedeutung. Wenn es um große Investitionen oder Entscheidungen für längerfristige Kooperationen geht, müssen nicht nur Angebot und Preis, sondern auch die Beziehungsebene stimmen. Nicht selten gibt das Vertrauen in den Anbieter den Ausschlag für die Kauf- oder Investitionsentscheidung. Der Einsatz AI gestützter Sales Lösungen, wie virtuelle Avatare, kann deshalb eine intelligente Strategie sein, um dem Sales Team mehr Zeit für die wirklich wertschöpfenden Aufgaben und Gespräche zu verschaffen. So arbeiten AI und menschlicher Vertrieb Hand in Hand.

Fazit

Auch im Vertrieb kann künstliche Intelligenz die Produktivität maßgeblich erhöhen. Besonders effektiv kann ihr Einsatz in Kombination mit menschenähnlichen Avataren sein, weil auf diese Weise der Eindruck eines persönlichen Dialogs erzeugt werden kann. Für viele Besucher ist das komfortabler und angenehmer als schriftlich mit einem Chatbot zu kommunizieren. Auch ständige Erreichbarkeit und Multilingualität sind starke Argumente für den Einsatz der neuen AI-Kollegen. Sales Teams profitieren davon, dass die Leadqualifizierung inklusive Reporting automatisch erledigt wird. So gewinnen sie Zeit, sich auf die entscheidenden Aufgaben und wertschöpfende Kundenkontakte zu konzentrieren.

*Michael Neidhöfer ist CEO der ZREALITY GmbH und Cora Rosenkranz ist freie Fachjournalistin aus Hamburg.

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