Social Selling

5 fatale Irrtümer über B2B Social Selling

| Autor / Redakteur: Bernhard Lermann* / Viviane Krauss

Social Selling beruht auf echten Kontakten zwischen Menschen, bei dem Experten Probleme für Ratsuchende in Interaktion lösen.
Social Selling beruht auf echten Kontakten zwischen Menschen, bei dem Experten Probleme für Ratsuchende in Interaktion lösen. (Bild: gemeinfrei / Pexels)

Der Dollarschein am Angelhaken war in den Achtziger Jahren das Symbol für einen dreisten Verkäufer und einen dummen Käufer. Dieses Bild gehört heute endgültig der Vergangenheit an. Heute wissen informierte Vermarkter, dass 90 Prozent der Entscheidungsträger nie auf Kaltakquise reagieren.Und hier kommt das Social Selling ins Spiel.

Viele der oben genannten informierten Vermarkter setzen inzwischen auf das sogenannte Social Selling, um das sich mittlerweile allerhand Mythen und Missverständnisse ranken. Doch was ist Social Selling überhaupt? Beim Social Selling baut man über die sozialen Netzwerke wie LinkedIn, Twitter, Facebook und Pinterest Kontakte und Beziehungen zu potentiellen Kunden auf. Essentiell beim Social Selling ist das Teilen relevanter Inhalte, die direkte Interaktion mit Käufern und Kunden, Personal Branding und “Social Listening”. Im Folgenden werden fünf Mythen und Missverständnisse rund um Social Selling aufgeführt und erläutert.

1. Social Selling funktioniert nicht im B2B-Bereich

Viele Unternehmen kommen schnell und fälschlicherweise zu dem Schluss, dass B2B-Käufer nicht in den Social Media-Kanälen aktiv sind. Doch die Wahrheit ist, dass bereits 75 Prozent der B2B-Käufer heute soziale Kanäle nutzen, um Anbieter zu recherchieren. Das bedeutet, dass drei Viertel der potenziellen Kunden ein Unternehmen auf LinkedIn besuchen, mehr über die Unternehmenskultur auf Facebook erfahren, die interessantesten Videos auf YouTube ansehen und sogar die aktuellen Inhalte auf Twitter verfolgen.

2. Social Selling ist nicht messbar

Im Schnitt sind etwa 14 Personen an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt. Das macht die Messung der Auswirkungen einzelner Komponenten des Marketing-Mixes und des Verkaufsprozesses zugegebenermaßen schwierig. Trotzdem zeigte eine Studie, dass 54 Prozent der Verkäufer ihre Social Media-Nutzung bis zum Verkaufszeitpunkt zurückverfolgt haben. Eine weitere Studie stellte fest, dass Verkäufer, die Social Media nutzen, die durchschnittliche Umsatzquote 23 Prozent öfter überschreiten als diejenigen, die dies nicht tun. Setzen Sie ausgereifte Account Based Marketing (ABM)-Tools ein und die Auswirkungen der Social-Komponente in der Buyer’s Journey Ihres potenziellen Kunden sind durchaus messbar.

3. B2B-Social Selling ist nicht skalierbar

Viele B2B-Unternehmen mit Hunderten, wenn nicht gar Tausenden von Käufern und einer Armee von Verkäufern befürchten, dass Social Selling nicht skalierbar sei. Tatsächlich kann Social Selling zusammen mit der Expansion des Außendienstes skaliert werden – vorausgesetzt, jeder Verkäufer erhält eine verbindliche Liste von potenziellen Kunden. Die Skalierung wird auch durch Social Media-Tools und CRM-Plattformen zum Erstellen von Interessentenlisten und zum Tracking von Interaktionen unterstützt.

4. B2B-Social Selling wirkt sofort

Erfahrene Social-Seller wissen, dass dieser relativ neue Ansatz von Haus aus nicht sofort zu Ergebnissen führt. Doch spiegelt Social Selling die neue Realität wider, in der B2B-Käufer oft bis zu neun Monate lang recherchieren, bevor sie überhaupt einen potenziellen Verkäufer kontaktieren. Genau wie jede andere Form des Beziehungsaufbaus braucht auch Social Selling Zeit. Die gute Nachricht ist, dass die Zeit gut angelegt ist – 73 Prozent der Verkäufer, die Social Media als Teil ihres Verkaufsprozesses nutzen, übertreffen ihre Mitbewerber bei der Anzahl der Vertragsabschlüsse.

5. Ihr Vertriebsteam benötigt kein Social Selling Training

Wenn Ihr Außendienst überwiegend aus Millennials besteht, können Sie davon ausgehen, dass diese als Digital Natives die Besonderheiten des Social Selling kennen. Falsch gedacht! Laut einer Studie hat etwa jeder vierte Außendienstmitarbeiter das Gefühl, dass er weiß, wie man Social Media für den Verkauf einsetzt und die Ergebnisse variieren nicht stark zwischen den Altersgruppen. Die Realität ist, dass angesichts aller Tools und des hohen Zeitaufwandes im Zusammenhang mit Social Selling, ein Training für die Vertriebsabteilung ein Muss ist, unabhängig vom Alter.

* Bernhard Lermann ist Partner bei Lermann Public Relations und Content B2B.

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