Lead Management Summit 2021 Wie Sie Ihr Lead Management jetzt noch erfolgreicher betreiben

Redakteur: Lena Müller

Events sind ein eher traditionelles Mittel, um Kundenkontakte aufzubauen und zu pflegen. In Zeiten, in denen mit vielen Traditionen gebrochen wurde, wirkt es daher fast kontraintuitiv, dass sie sich erneut zur Königsdisziplin des B2B-Marketings entwickeln. Doch wir beobachten gerade nichts anderes.

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Königsdisziplin B2B-Events: In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie Ihren Lead Management Prozess mit Veranstaltungen erfolgreich aufbauen.
Königsdisziplin B2B-Events: In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie Ihren Lead Management Prozess mit Veranstaltungen erfolgreich aufbauen.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Daher ist jetzt der richtige Zeitpunkt, darüber zu sprechen, wie Sie Events und effektives Lead Management noch erfolgreicher miteinander verknüpfen können.

Digitalisierung im Jahr 2021: Messe wird virtuell

Gerade für den B2B-Bereich waren Messeveranstaltungen schon immer der zentrale Ort zur Kontaktaufnahme und -pflege mit der eigenen Zielgruppe. Vor Kurzem mussten ausstellende Firmen und interessierte Einkäufer dafür noch mitunter große Strecken zurücklegen. Heute ist die Teilnahme wesentlich einfacher.

Denn spätestens seit dem letzten Jahr finden Messen im B2B-Bereich regelmäßig online statt. Es stimmt: Wir alle haben uns überraschend schnell daran gewöhnt, spontan und ungebunden auf virtuellen Events mit Marketern oder potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen.

Aber der Kontakt muss nach dem Event-Log-out nicht abreißen: Die fortgeschrittene Digitalisierung von Marketing und Vertrieb sowie die Entwicklung der Marketing-Technology (MarTech) und Cloud-CRM machen es uns jetzt sehr viel leichter, Interessenten-Profile einfach und professionell zu erstellen und anzureichern.

Wir sehen also gleich drei Vorteile von Online-Events im Lead-Management-Kontext:

  • Ob Hamburg oder Moskau: Kunden, Interessenten oder Fachleute können nun einfacher, flexibler und komfortabler von Veranstaltung zu Veranstaltung gelangen und somit auch an einer größeren Anzahl Events teilnehmen.
  • Unternehmen, Fachmedien und andere Anbieter haben so die Chance, mit einem geringeren Budget skalierbare Veranstaltungen anzubieten.
  • Sie als Veranstalter erheben so eine größere Menge nutzbarer Daten als je zu vor.

Durchdachte Kommunikationsprozesse: Chancen richtig nutzen

Um diese Vorteile richtig auskosten zu können, sind gut durchdachte Kommunikationsprozesse das A und O. Diese stellen vor, während und nach einer virtuellen Veranstaltung einen enormen Wert für B2B-Marketing und -Vertrieb dar.

Aktuell bewegen sich Kompetenzen auf Unternehmens- wie auf Partnerseite auf einem noch nie da gewesenen Niveau. Ebenso steht es um die Bereitschaft, Klassiker wie Einladungsmailings und Follow-up-Kampagnen so digital und verzahnt aufzusetzen.

Ob es sich hier nun um exklusive Inhalte oder spannende Vorträge dreht, dieser Umstand bietet mehr als fruchtbaren Boden für effektive Leadgenerierung sowie Lead Nurturing. Guter Content und gute Inszenierung können Nutzer:innen in einen durchdachten Leadgen-Prozess leiten und über lange Zeit darin festhalten.

Content und Lead Nurturing: Impulse richtig nutzen

Entwerfen Sie Content und Formate, die sich als Highlight auf einem physischen, aber ebenso auf einem hybriden oder virtuellen Event eignen, aber auch als Gated Content in Lead-Nurturing-Strecken genutzt werden können. Häufig eignen sich dafür beispielsweise Webinar-Aufzeichnungen mit passenden Whitepapers oder Checklisten als Folgeimpuls.

Weiterhin bietet es sich an, neu erarbeitete Prozesse nicht nur für die Veranstaltungsphasen einzuplanen. Integrieren Sie Impulse und Aktivitäten der Zielgruppe auch in Ihren dauerhaften Marketingprogrammen. So können Event-Reminder beispielsweise sehr gut mit einem Teaser für eine Nurturing-Strecke verknüpft werden oder in geschlossene Websitebereiche führen.

Die Infrastruktur: Ein Teil passt ins andere

Falls Sie es noch nicht getan haben: Etablieren Sie eine Infrastruktur, die alle Bereiche Ihres Unternehmens verbindet. So sollte das Teilnehmermanagement, die Marketing Automation und das CRM miteinander immer an einem Strang ziehen. Auch lassen sich umfassende Profile und übergreifende Analytics nur so wirklich sinnvoll einsetzen.

Die Nutzerfahrung: Vorsicht, auch durchdachte Prozesse können überladen ausfallen

Ein harmonisches Zusammenspiel von Medien, Zeitpunkten, Botschaften und Nutzwerten: Das macht gekonnte Zielgruppenkommunikation aus. Hier bieten sich uns eine Menge Möglichkeiten: Chat-Angebote für Rückfragen während Livestreams sorgen zum Beispiel für einen unkomplizierten Erstkontakt mit dem Vertrieb oder die Retargeting-Kampagne auf LinkedIn inklusive passendem Whitepaper.

Doch wie so oft im Leben gilt auch hier: alles in Maßen. Natürlich ist es Ihr Ziel, die Nutzer:innen immer weiter in Ihre Kommunikationsprozesse zu führen. Gehen Sie dabei aber mit Geduld und dem nötigen Fingerspitzengefühl vor. Eine zu hohe Kommunikationsfrequenz könnte die Nutzer überfordern und sie verlieren das Interesse an weiterem Kontakt.

Vertrauen Sie uns: Haben Sie das richtige Maß gefunden, wird sich Ihre Marketing-Datenbank mit einer Vielzahl an wertvollen Kontakten füllen.

Lead Management Summit 2021

Mehr zum Thema auf dem Lead Management Summit 2021

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Quelle: wob AG

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