Digitaler Vertriebsassistent für KMU Wie Sie Marketing Automation erfolgreich in Ihrem Unternehmen umsetzen

Autor / Redakteur: Omid Rahimi* / Lena Müller

Marketing Automation eröffnet B2B-Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten, potenzielle und bestehende Kunden passgenau anzusprechen. Für die erfolgreiche Implementierung gilt es jedoch einige Punkte zu beachten.

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Wer klein anfängt, hat auch immer die Möglichkeit zu wachsen – auch im Lead Management.
Wer klein anfängt, hat auch immer die Möglichkeit zu wachsen – auch im Lead Management.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation gehört zu DEN Trends im B2B-Marketing. Hinter dem Begriff versteckt sich eine software-gestützte Methode, die Unternehmen unter anderem hilft, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu Wiederkäufern zu machen.

Besonders in der Leadgenerierung verspricht Marketing-Automation die Erschließung neuer Potenziale und trägt als virtueller Vertriebsassistent einen wichtigen Teil zur Inbound-Marketing- oder Lead-Management-Strategie bei.

Mit Marketing Automation erhöht sich die Effektivität von Werbemaßnahmen und Marketing-Qualified-Leads (MQL) können in Sales-Qualified-Leads (SQL) umgewandelt werden.

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Marketing Automation: Keine Frage des Tools, sondern der Strategie

Viele KMU machen zu Beginn ihrer B2B Marketing Automation einen entscheidenden Fehler:

Sie stürzen sich sofort in die Suche nach einem geeigneten Tool – bevor sie überhaupt ihre Strategie kennen. Wer aber mit der Suche nach einem Tool anfängt, fängt in der Regel zweimal an. Das kostet Zeit, Ressourcen und Nerven. Zudem ist die Flut an entsprechenden Angeboten und Preisabstufungen (zwischen 0 Euro und 3.000 Euro oder mehr pro Monat) riesig und droht einen in der Startphase zu erschlagen. Der anfängliche Elan wandelt sich schnell in Frust.

Die Devise lautet also: Erst planen und konzipieren, dann anhand der Strategie die passende und wirtschaftlich sinnvolle Marketing Automation Lösung wählen. Werden Sie sich Ihrer konkreten Ziele und Inhalte bewusst. Jeder Prozess in der Marketing Automation zählt, um Ihre Werbebotschaft treffsicher zu übermitteln. Wie sieht Ihre Zielgruppe beziehungsweise wie sehen Ihre Buyer Personas aus? Welche Bedürfnisse haben Sie? Mit welcher Art von relevantem Content können Sie darauf eingehen? Diese und zahlreiche weitere Fragen helfen Ihnen dabei, eine Strategie zu entwickeln und diese später mit der Auswahl des passenden Marketing Automation Tools umzusetzen.

Leads generieren

Eine funktionierende Marketing Automation setzt voraus, dass genügend Daten als Grundlage hinzugezogen werden können. Insbesondere im Falle von Start-Ups und Unternehmen, die sich neu mit dem Thema befassen, kann es vorkommen, dass der Bestand an Daten noch relativ klein ausfällt.

Deshalb ist es wichtig, sich zu überlegen, wie man an die benötigten Daten herankommt. Ein effizienter Weg der Informationsbeschaffung stellen sogenannte Lead Magneten dar. Darunter versteht man ein reizvolles, kostenloses Produkt, das potenziellen Kunden im Tausch gegen Kontaktdaten angeboten wird. Zu beliebten Lead Magneten im B2B zählen beispielsweise Formate wie Whitepaper, Checklisten, Webinare und Video-Trainings, Fallstudien, Templates oder Rabatt-Codes.

Um den Überblick über die gewonnenen Daten zu behalten und diese sinnvoll einzuordnen, ist es empfehlenswert, Tags und Segmente zur Kategorisierung der Informationen zu verwenden. Tags fungieren als anpassbare Labels, mit denen Sie Ihre Kontakte organisieren können. Bei einem Segment handelt sich um einen Filter, der das Sortieren der Daten zum Beispiel nach Standort, Registrierungsquelle oder Gruppenzugehörigkeit ermöglicht.

E-Mail-Kampagnen als Startpunkt

E-Mail-Kampagnen bilden das Herzstück der Marketing Automation. Mit dem relevanten Content bestückt, liefern sie Ihre Marketing-Botschaften zuverlässig, effizient und kostengünstig aus.

Die klare Empfehlung lautet deshalb: Fangen Sie Ihre Marketing Automation immer mit einer E-Mail-Kampagne an! Mögliche Anwendungsbereiche könnten beispielsweise Willkommensmails bei einer Registrierung, Produktempfehlungen oder Treuekampagnen sein. Entscheiden Sie sich in erster Linie für eine einfache Logik, die Sie nach und nach auf Basis der gemachten Erfahrungen ausbauen.

Lead Scoring

Lead Scoring – oder Lead-Bewertung – hilft Ihnen dabei, Ihre aussichtsreichsten Leads zu identifizieren und zu priorisieren. Sie oder Ihre Marketing-Abteilung analysieren dabei sorgfältig jeden Lead anhand detailliert ausgearbeiteter Lead-Scoring-Kennzahlen oder automatisieren diesen Prozess ebenfalls. Mögliche Benchmarks könnten zum Beispiel Engagement oder Passgenauigkeit des jeweiligen Leads sein.

Auch hier ist wichtig: Wählen Sie erstmal eine einfache Logik für bestimmte Handlungen, damit Sie Erfahrungswerte für spätere komplexere Kriterien sammeln können.

Haben Sie die Sales-Qualified-Leads – also die potenziellen Kunden, die die Absicht und Fähigkeit zur Kaufentscheidung in absehbarer Zeit haben – erfolgreich identifiziert, können Sie diese für das weitere Vorgehen an Ihre Vertriebsabteilung übergeben.

Nutzung von weiteren Funktionen

Sobald Sie sich für ein Marketing Automation System entschieden haben, sollten Sie sich genügend Zeit lassen, sich damit vertraut zu machen. Wenn Ihre initialen E-Mail-Kampagnen stehen und Sie vielleicht über erste Erfolgswerte verfügen, können Sie sich weiteren Aspekten der Marketing Automation widmen. So können Sie beispielsweise personalisierte Inhalte ausspielen, die Ihre potenziellen Kunden über eine individuell verschickte E-Mail abholen. Um die Inhalte passgenau zu gestalten, benötigen Sie jedoch detaillierte Informationen zu den Personas oder zum perfekten Zeitpunkt für die Ansprache. Aber auch Bestandskundenmanagement kann mit einem Marketing Automation Tool erfolgreich betrieben werden: Ihre Bestandskunden werden zu treuen Wiederkäufern und empfehlen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aktiv weiter.

Wenn Sie Schritt für Schritt an die Marketing Automation herantreten, eröffnen sich Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, die Sie für die effiziente Umsetzung Ihrer B2B-Marketing-Strategie nutzen können.

Fazit

Marketing Automation klingt vor allem für kleine und mittelständische Unternehmen nach einer großen Herausforderung, die zwar viele Vorteile bietet, aber schier unlösbar scheint.

Das muss nicht sein! Indem man eine durchdachte Strategie als Basis entwickelt, kann man bereits mit einfachen Mitteln beachtliche Erfolge erzielen. Ob man sich schließlich für eine teure Software oder eine Open-Source-Variante entscheidet, spielt keine Rolle – denn wer klein anfängt, hat auch immer die Möglichkeit, zu wachsen.

*Omid Rahimi ist Geschäftsführer von eMinded.

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