Growth Hacking im B2B – Teil 2

Wie Sie mit Growth Hacking mehr Kunden gewinnen

| Autor / Redakteur: Tomas Herzberger / Annika Lutz

Inbound und Content Marketing

Die Begriffe Inbound und Content Marketing sind ein starker Trend im Digital Marketing. Content Marketing beschreibt das wichtigste Werkzeug im Bereich Pull- Marketing: ergänzend oder sogar anstelle von klassischer Werbung bietet das werbetreibende Unternehmen seinen potentiellen Kunden einen Mehrwert in Form von Information und Inhalten. Der Nutzer findet die (idealerweise hilfreichen) Inhalte und beginnt in diesem Moment seine Beziehung zum Unternehmen. Content Marketing ist also Werbung, welche die Leute hören und sehen wollen.

Im Gegensatz zu Content Marketing ist Inbound Marketing immer vertriebsorientiert. Sprich: es geht um mehr als die Erstellung und Produktion von Content, denn diese Elemente sind im Inbound-Marketing immer Teil eines Sales Funnels, ebenso wie Landingpages oder Email-Marketing. Ganz vereinfacht ausgedrückt: Inbound Marketing ist Content Marketing mit einem Button und einem Call-to-Action.

Wichtig: Erwarten Sie von Inbound-Marketing keinen kurzfristigen Erfolg! Im Schnitt dauert es etwa sechs Monate, bis er sichtbar wird. Es ist vergleichbar mit einem Hauskauf: Im Gegensatz zu einer Wohnung, die man vorübergehend mietet – wie einen Anzeigenplatz im Marketing –, investiert man mit Inbound-Marketing in eine dauerhafte Präsenz im Netz. Und wie bei einem Haus auch, dauert es einige Zeit, bis sich der Einsatz amortisiert. Der Erfolg ist dann aber umso größer.Die Inhalte können dabei in mannigfaltiger Form auftreten:

  • Case Studies
  • Infografiken
  • Artikel
  • Bewertungen
  • Bilder, Fotos, Videos und Podcasts
  • FAQ-Websites
  • „How To“ Guides
  • Reports & Trends
  • PDF, eBooks und Interviews
  • Gewinnspiele
  • Pressemitteilungen
  • Studien
  • Präsentationen
  • Listen

„Der Kunde ist König” – den Leitsatz eines jeden Dienstleisters sollten Sie auch als Growth Hacker verinnerlichen. Denn wenn Sie Ihr Produkt und Ihr Marketing nach den Nutzern ausrichten, werden Sie nicht scheitern. Wie man die besten Themen findet:

  • 1. Recherchieren Sie auf Frage-Antwort-Seiten wie Foren, GuteFrage.net oder Quora nach Fragen über Ihr Fachgebiet. Machen Sie eine Liste mit den am häufigsten gefragten Themen und Problemen. Stellen Sie sicher, dass Sie den exakten Wortlaut verwenden, denn daraus bilden sich deine Keywords und Überschriften.
  • 2. Nutzen Sie Buzzsumo, um populäre Blogbeiträge zu identifizieren und lesen Sie dort auch die Kommentare und Fragen, die dem Autor gestellt werden.
  • 3. Analysieren Sie die Fragen, die Ihre bestehenden Nutzer und Kunden stellen. Sprechen Sie dafür mit Ihren Kollegen aus dem Customer Support, analysieren Sie die Zugriffsdaten der Hilfe-Seite und die OnSite-Suche auf Ihrer Website. Identifizieren Sie somit die wichtigsten Fragen und Probleme und erstellen im nächsten Schritt dazu hilfreichen Content. Tipp: auch die Hilfeseiten Ihrer Wettbewerber können Ihnen Inspiration geben können.

Der „Slideshare“ Hack

Bei Slideshare handelt es sich um eine Mischung aus Social Network und PowerPoint-Bibliothek. Es ist eine Plattform, um Wissen mit der Welt zu teilen und kann daher in Ihrer Content-Distributionsstrategie eine wichtige Rolle spielen. Slideshare ist der perfekte Ort für Ihre Präsentationen. Insbesondere wenn Sie oder Ihre Kollegen Präsentationen für externe Veranstaltungen oder Webinare erstellt haben, können diese einfach auf Slideshare verwendet werden – sofern sie auch ohne „Tonspur” auskommen und selbsterklärend sind.

Die Nutzer von Slideshare mögen Informationen, die sie schnell „zwischendurch” konsumieren können. Halten Sie daher Ihre Präsentation zwischen 10 und 30 Folien und nutzen eine Schriftgröße von mindestens 90pt. Platzieren Sie Ihren Call-to-Action an Anfang und Ende der Präsentation.

Email-Marketing

Die Email ist eines der ältesten Werkzeuge im Koffer eines Online Marketers. Der Vorteil: Email-Versand ist billig und man ist unabhängig von Gatekeepern wie Facebook, wo die organische Reichweite von Unternehmensseiten inzwischen nicht einmal mehr zehn Prozent beträgt. Bei Email sind Sie vollkommen unabhängig von jedem technischen Dienstleister. Die Liste mit den Adressen ist Ihr Kapital. Und Sie sollten von Anfang an damit beginnen, sie zu füllen. Achten Sie dabei auf das korrekte Anmelde-Prozedere (Stichwort Double-Opt-In) und die DSGVO-konforme Speicherung und Weitergabe der Daten.

Tipps und Tricks zur neuen EU-DSGVO

Datenschutzgrundverordnung

Tipps und Tricks zur neuen EU-DSGVO

22.05.18 - Mit Stichtag zum 25. Mai 2018 tritt die neue Datenschutzgrundverordnung in Kraft und löst das alte Bundesdatenschutzgesetz ab. Damit ist es für jeden verpflichtend, die neuen Regelungen umzusetzen. Hier finden Sie einen kurzen Überblick und jede Woche neue kurze Tipps. lesen

Der „Erdrücken durch Umarmen“ Hack

Bieten Sie Ihren Nutzern ein wertvolles, digitales Produkt im Austausch für ihre Email-Adresse an. Beispielsweise Zugang zu einem Blogbeitrag, ein eBook, einen Gutschein, einen Rabattcode oder ähnliches. Dieser Content ist Ihre Visitenkarte. Von seiner Qualität hängt Ihr Ruf ab, denn wenn ein Kunde Ihnen seine Email-Adresse anvertraut und im Gegenzug nur Informationen minderwertiger Qualität bekommt, werden Sie sich nicht als Experte etablieren können.

Warum funktioniert diese Taktik so gut? Es handelt sich dabei um einen psychologischen Effekt namens „Reciprocity“: Die Verpflichtung zur Gegenleistung ist tief in der menschlichen Kultur verankert. Erhalten Menschen eine Gefälligkeit oder ein Geschenk, fühlen sie sich in der Schuld, auch wieder etwas zurückzugeben, um dies auszugleichen.

Der „Nutzen Sie jede Gelegenheit” Hack

Sie sollten keine Gelegenheit auslassen, die Email-Adresse Ihrer Nutzer einzusammeln:

  • Laden Sie sie ein, Sie als Erste über dein nächstes Produkt zu informieren („Pre-Sell”)
  • Bieten Sie einen Online-Kurs an
  • Veranstalten Sie ein Event oder ein regelmäßiges Meetup
  • Posten Sie einen Call to Action in Xing- oder LinkedIn-Profil
  • Führen Sie eine Umfrage (oder ein Gewinnspiel) durch und fragen Sie am Ende nach der Email-Adresse
  • Bitten Sie Ihren bestehenden Abonnenten um Weiterleitung
  • Nutzen Sie ein Tool wie WiseStamp, Mailstastic oder den Signatur-Generator von Hubspot, um einen Call-to-Action in die Email-Signatur zu integrieren

Der „Let’s keep it simple” Hack

Email ist eine auf Text basierende Kommunikation. Sie sollten daher maximal ein Header-Bild integrieren, aber ansonsten auf reine Text-Mails setzen. Text wird auf jedem Endgerät vollständig dargestellt und Links werden automatisch farblich hervorgehoben. Je weniger Ablenkung die Leser haben, desto höher sind die Chancen, dass der Call-to-Action funktioniert.

Der „Testen Sie Ihre Emails vor dem Versand” Hack

Nutzen Sie mail-tester.com, um Ihre Emails vor dem Versand auf Spam-Verdacht zu testen und gegebenenfalls Änderungen vorzunehmen. Außerdem sollten die Emails vor dem Versand auf verschiedenen Clients und verschiedenen Endgeräten getestet worden sein, insbesondere wenn Sie HTML verwenden.

Der „Zweimal hält besser” Hack

Bilden Sie ein Segment aus den Adressaten, die Ihre letzte Mail nicht geöffnet haben. Schicken Sie ihnen vier bis sieben Tage später die Email erneut - aber mit einem anderen Betreff. Auf diese Weise verdoppeln Sie Ihre Chancen, dass die Email geöffnet wird, ohne Ihre Adressaten zu belästigen. Mit kaum einer anderen Methode werden Sie derart günstigen und qualifizierten Traffic auf deiner Website bekommen.

Engineering as Marketing

Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen einem Growth Hacker und einem klassischen Marketer ist seine Fähigkeit, abseits der klassischen Kommunikationskanäle Wachstumsmöglichkeiten zu entdecken. Insbesondere das (digitale) Produkt selbst steht dabei im Vordergrund, denn jeder Touchpoint zwischen Nutzer und Produkt kann zu Wachstum führen.

Der „Admiral Ackbar“ Hack

Bei diesem aufwendigen Trick locken Sie Ihre potentiellen Kunden in eine kleine Falle: Sie entwickeln ein kleines Tool, dass Ihren Kunden einen echten Mehrwert bringt. Insbesondere Für B2B-Marketer hat sich diese Vorgehensweise bezahlt gemacht: so bietet beispielsweise das SEO-Unternehmen Moz ein kostenloses Chrome-Addon an, mit der jede Seite hinsichtlich SEO analysiert werden kann.

247Grad hat sich auf Social Media Management spezialisiert und eine Software entwickelt, mit der Nutzer einen einfachen Facebook-Bot bauen können.Das hat ihnen nicht nur hunderte von Email-Adressen gebracht, sondern tatsächlich auch viele neue Kunden für ihr Kernprodukt dirico.io. Auch Hubspot hat mit dem Website Grader ein kostenloses Tool entwickelt, das perfekt auf die Bedürfnisse der Buyer-Persona passt und deswegen ein sehr effizientes Tool für Neukundenakquise ist. Nach dem gleichen Muster können auch Sie Ihren Kunden ein hilfreiches Tool anbieten, das sie durch Weitergabe Ihrer Daten „bezahlen".

Wie Sie eine möglichst positive Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Nutzern aufbauen, erfahren Sie im nächsten Teil dieser Serie.

Wie Sie Ihre Nutzer mit Growth Hacking aktivieren

Growth Hacking im B2B – Teil 3

Wie Sie Ihre Nutzer mit Growth Hacking aktivieren

26.04.18 - Wurde genug Traffic generiert, gilt es eine möglichst positive Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und den Nutzern aufzubauen. Hierfür sollen sie eine von Ihnen bestimmte Aktion durchführen. In der Regel wird der Traffic zu sogenannten „Leads” konvertiert. lesen

Ergänzendes zum Thema
 
Das Buch zum Thema:

* Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Bestseller „Growth Hacking“ von Tomas Herzberger und Sandro Jenny.

Inhalt des Artikels:

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