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Advertorial: Wirtschaft und Forschung Wie Social CRM, Datenschutz und Dialogmarketing vom wissenschaftlichen Austausch profitieren

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Als eingespielte Teams bilden Universitäten und Unternehmen in vielen Branchen erfolgreiche Synergien. Das gilt auch für den Bereich der automatisierten Software-Lösungen.

Wissenschaftliche Forschung kann auch im Bereich der automatisierten Software-Lösungen wichtigen Input liefern. Ein gutes Beispiel hierfür ist das Projekt „Sphere: Shielding Privacy within CRM“.
Wissenschaftliche Forschung kann auch im Bereich der automatisierten Software-Lösungen wichtigen Input liefern. Ein gutes Beispiel hierfür ist das Projekt „Sphere: Shielding Privacy within CRM“.
(Bildquelle: Fotolia.com © alphaspirit)

Wie gut Wirtschaft und Forschung hier zusammenarbeiten, darüber haben wir mit Karl Schmid von der bowi GmbH gesprochen. Der CRM-Anbieter ist bereits seit vielen Jahren in Kooperationen mit Universitäten und Forschungszentren an wissenschaftlichen Projekten beteiligt und von der Relevanz der Forschung für Unternehmen überzeugt.

B2B-Unternehmen sind sich heutzutage der Bedeutung von Social Media durchaus bewusst. Es reicht aber nicht, nur präsent zu sein und sich mit dem Kunden auszutauschen – auch die Nutzung der Kontakte kann sich lohnen. Herr Schmid, wie können sich Firmen diese Kenntnisse zu eigen machen?

Schon aus der B2C-Erfahrung heraus kann man sagen, dass ein Like noch kein verkauftes Produkt ist. Im B2B-Umfeld gilt dies genauso. Hier sind die Kommunikationswege und -prozesse zudem komplexer und verzweigter, weil die oft mehrstufigen Vertriebsmodelle und etablierten Verkaufsprozesse von Branche zu Branche stark variieren. Ein B2B-Unternehmen der Baubranche beispielsweise, das über das Social Web seine Zielgruppe erreichen will, muss zuerst folgende Unterscheidung treffen: Auf der einen Seite sind Business-User wie Architekten und Handwerker ihre Adressaten, die sich in einer Facebook-Gruppe informieren und Probleme twittern. Auf der anderen Seite fokussieren sie Endkunden, hier Bauherren, die Produkte vergleichen und diese bewerten.

Nur wenn Firmen ein klares Bild ihrer Bezugsgruppen haben und diese in Foren oder sozialen Netzwerken lokalisieren können, profitieren sie von deren Meinungen und Erfahrungen. Das Wissen, das hieraus resultiert, kann im nächsten Schritt vielfältig genutzt werden. Das Produktmanagement reagiert auf Produktbewertungen und Verbesserungsvorschläge, der Service richtet kundenspezifische Portale, interne Communitys und Twitterkanäle ein und das Opportunity Management nutzt Kaufanfragen. Wichtig sind hierbei passende und vor allem kundenorientierte Prozesse. Wenn es dem Social Media-Nutzer keine Vorteile bringt, wird er sich auch nicht ansprechen lassen.

Warum kommen Unternehmen im Business-to-Business-Umfeld nicht mehr an Social CRM vorbei?

In der Tat sehe ich auch heute noch B2B-Betriebe, die vorerst sehr wohl an einem Invest in Social CRM vorbeikommen. Nehmen wir zum Beispiel einen hoch spezialisierten Maschinenbauer mit maximal 1.500 Kunden weltweit. Für diesen überschaubaren Kundenstamm sollte das Unternehmen eher in projektbezogene Kommunikation, also in Exklusivansprache einer geschlossenen Community, investieren.

Ergänzendes zum Thema
Über den Autor:

Karl Schmid ist Gründer und Geschäftsführer der bowi GmbH. Während seines BWL-Studiums an der Fachhochschule Pforzheim wählte er die Fachrichtung Wirtschaftsinformatik und gründete 1987 sein Unternehmen. Mit Sitz in Landau/Pfalz gilt bowi heute als Impulsgeber im Bereich Nextgen-Lösungen für anything Relationship Management. Schmid agiert zudem seit 2009 als Konsortialführer und -partner in BMBF-geförderten Forschungsprojekten, die sich mit aktuellen xRM-Strömungen befassen.

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