E-Commerce im B2B Wie viel B2C braucht Ihr B2B-Webshop wirklich?

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B2B E-Commerce erschöpft sich nicht in der Übertragung einer individuellen B2C-Nutzererfahrung in die Geschäftswelt. Aus dieser Richtung kommen zwar wichtige Impulse. Aber hinter der Einführung und dem Betrieb einer B2B-E-Commerce-Plattform stehen völlig andere Gründe.

So gibt es wohl niemanden, der beim Surfen mal eben im schicksten Shop für Laborzentrifugen halt macht oder sich bei MyDünger.de in einem bunten Konfigurator den personalisierten Mix aus Stickstoff, Nitrat und Phosphor zusammenstellt.

E-Commerce im B2B-Umfeld – Ziele

B2B-Marken und Hersteller, die in den E-Commerce starten, wollen die Reichweite ihres Vertriebs verbessern, neue Kanäle erproben und sich vom Wettbewerb absetzen. Sie haben aber auch das Versprechen niedrigerer Kosten im Vergleich zu klassischen Vertriebsformen vor Augen – eine Reduzierung der Kosten steigert eben auch den Gewinn.

Auf B2B-Nutzerseite geht es im Kern ebenfalls um Kostenreduktion, insbesondere durch Vereinfachung und Effizienzsteigerung. Kurz und knapp: Der B2B-Einkäufer bestellt in der Regel nicht wegen einer netten Nutzererfahrung und weil es so schön ist, sondern weil es seine Aufgabe ist. Diese soll er so einfach, sicher, effizient und damit wirtschaftlich wie möglich umsetzen können.

Kundenspektrum im B2B

• Zuerst müssen dazu die Kundengruppen eindeutig definiert sein, an die sich das Angebot richten soll. Eine klare Ansprache verbessert Orientierung und damit die Effizienz. Besteht die Strategie für den digitalen Vertrieb etwa darin, das Segment niedrigpreisiger Verpackungen für kleinere Systemgastronomen effizienter zu verkaufen und hier Neukunden zu generieren, sollten Produktpräsentation und Checkout tatsächlich B2C-Gewohnheiten entsprechen. Denn in diesem Fall besteht die Zielgruppe wahrscheinlich aus den Geschäftsführern regionaler Filialketten, die ihre Firma selbst aufgebaut haben und deren Sichtweise noch nah am Endverbraucher ist.

• Richtet sich das Angebot hingegen an Bestands- und Großkunden in der Industrie, die eventuell den persönlichen Kontakt zu einem Account Manager gewöhnt sind, Standardbestellungen aufgeben, individuelle Rabatte erhalten und die Artikel des Anbieters mit eigenen Artikelnummern verknüpft haben, muss die B2B-Commerce-Plattform den Fokus auf äquivalente Funktionen legen. Zielgruppen sind in diesem Fall Fachabteilungsleiter, verantwortliche Mitarbeiter oder spezialisierte Einkaufsabteilungen – je nach Größe und Struktur der Unternehmen. Hier kann die Ansprache weniger enthusiastisch, die Präsentation weniger schillernd sein, dafür wird Zuverlässigkeit, Service und Informationsvermittlung umso höher geschätzt.

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