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Lead Management Wie wichtig ist die Buyer Persona im B2B?

| Autor / Redakteur: Adriano Tagliarina / Dr. Gesine Herzberger

Unser Umfeld verändert sich immer schneller. In Marketing und Vertrieb wirken sich diese Veränderungen auch auf Ihre Zielgruppe aus. Jetzt ist also ein guter Zeitpunkt, diese zu überdenken und gegebenenfalls zu überarbeiten. Denken Sie schon in Personas?

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Ein großer Kundenstamm ist für Unternehmen immer positiv, aber wie kann man die Kunden auch von einander unterscheiden? Ein großer Kundenstamm, der genau definiert ist und dank Buyer Persona zielgerichtet angesprochen werden kann, ist somit ein Jackpot.
Ein großer Kundenstamm ist für Unternehmen immer positiv, aber wie kann man die Kunden auch von einander unterscheiden? Ein großer Kundenstamm, der genau definiert ist und dank Buyer Persona zielgerichtet angesprochen werden kann, ist somit ein Jackpot.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Einige werden es bereits wissen. Trotzdem fassen wir kurz zusammen, was die Buyer Persona ist. Sie ist eine fiktive Abbildung Ihres idealen Kunden. Oder besser: ihrer idealen Kundenansprechpartner. Eine Persona besteht aus kumuliertem Erfahrungswissen und fundierten Annahmen. Sie weist somit also zwar Eigenschaften realer Kunden auf, entsteht aber auch über das „Clustern“ von Gemeinsamkeiten und Differenzierung von Unterschieden, um anschließend als eine Art Repräsentant für eine bestimmte Zielgruppe dazustehen.

Checkliste: Fragen die Sie sich stellen sollten, wenn Sie Personas definieren

Beruf

  • Welche Position bekleidet der Ansprechpartner/ die Ansprechpartnerin?
  • Wohin berichtet sie? Welchen Einfluss hat sie?
  • Handelt es sich um Teamplayer, Einzelgänger, Karrieristen?
  • Welchen generellen Herausforderungen sieht sie sich gegenüber?
  • Welche persönlichen Ziele hat sie?

Herausforderungen und Ziele

  • Welches Problem möchte sie durch den Kauf eines Produktes/einer Dienstleistung lösen?
  • Welche übergeordneten Ziele beeinflussen ihre Entscheidung?
  • Welche Herausforderungen stellen sich der Persona im Berufsalltag und allgemein?
  • Mindset: Ist Ihre Persona offen gegenüber Veränderungen oder eher verschlossen?
  • Was muss Ihre Persona nachweisen, um einen Kauf zu rechtfertigen?
  • Was beeinflusst die Entscheidung am meisten?

Timing

  • Wie sucht sie nach Produkten oder Lösungen?
  • Wo sucht sie nach Produkten oder Lösungen?
  • Nach welchen Begriffen sucht sie?

Und schließlich …

  • Welche Produkte oder Dienstleistungen haben Sie im Portfolio, um ihren Bedürfnissen entgegenzukommen?
  • Welchen Nutzen liefert ihr Produkt oder Ihre Leistung?
  • Welche Herausforderungen oder Probleme können Sie mit Ihrem Produkt/ Ihrer Leistung lösen?
  • Warum sollte sie gerade bei Ihnen kaufen?

„Homo Digitalis“ – die Kunden haben sich verändert

Für eine zielgerichtete Ansprache Ihrer potentiellen Kunden, müssen Sie sich zusätzlich auch mit den Veränderungen beschäftigen, die mit der fortschreitenden Digitalen Transformation einhergehen. Nicht nur die Märkte wandeln sich, auch die Kunden haben sich verändert. Der „Homo Digitalis“, der in einem digitalisierten Umfeld aufwächst, macht sehr wahrscheinlich jetzt schon einen Großteil Ihrer Buyer Personas aus, oder ist zumindest Bestandteil Ihrer künftigen Buyer Personas. Denn es ist nicht mehr so einfach zu sagen, dass nur junge Leute im Internet sind. Heute ist nahezu jeder im Internet.

Wenn Sie Ihre Buyer Persona also gerade neu schaffen, oder bestehende anpassen, sollten Sie folgende zwei Punkte zusätzlich beachten:

1. Ihre Buyer Persona ist online: Laut Google-Analysen suchen rund 89 Prozent der B2B-Kunden online nach Lösungen. Somit wissen Sie zumindest bereits, dass sich Ihre Buyer Persona mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit im Internet über Sie informiert, bevor sie überhaupt nur daran denkt, persönlich mit Ihnen in Kontakt zu treten.

2. Ihre Buyer Persona ist möglichweise ein Millenial: Die Millenials, weiterhin bekannt als Generation Y, die etwa Ende der Siebziger bis Ende der Neunzigerjahre geboren wurden, sind in aller Munde. Die Ältesten von ihnen sind jetzt in den 30ern, haben ihre Karriere vorangetrieben und spielen inzwischen eine größere Rolle in firmeninternen Entscheidungsprozessen.

Am besten ist es, eine Geschichte um Ihre Persona zu spinnen und nicht nur in Stichpunkten zu formulieren. Auf diese Weise ist es einfacher, sich in die jeweilige Persona hinein zu versetzen.

Die Definition Ihrer Buyer Persona zählt zu den wichtigsten Pfeilern des Inbound Marketings. Wenn nicht sogar des Marketings allgemein. Zusammen mit der Buyer´s Journey steht diese Task also ganz am Anfang Ihrer Inbound-Reise.

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