Trends im B2B-Vertrieb Wie wird sich der B2B-Vertrieb im Jahr 2022 entwickeln?

Von Stefan Janssen

Der B2B-Vertrieb unterliegt stetigen Veränderungen, nicht zuletzt, weil sich auch die Präferenzen, Prioritäten und Arbeitsweisen der Kunden verändern. Welche Trends das kommende Jahr bereit hält und wie Sie davon profitieren können, lesen Sie hier.

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Das sind die Trends für den B2B-Vertrieb im Jahr 2022.
Das sind die Trends für den B2B-Vertrieb im Jahr 2022.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Im vergangenen Jahr gab es weiterhin signifikante Veränderungen im B2B-Vertrieb. Während es 2020 um schnelle Anpassungen ging, um Geschäfte während der Pandemie am Laufen zu halten, lag der Schwerpunkt 2021 auf der Konsolidierung dieser neuen Prozesse und der Skalierung von Aktivitäten für die Zeit nach der Pandemie.

Nach zwei Jahren voller unvorhersehbarer Entwicklungen wird der B2B-Vertrieb auch im Jahr 2022 nicht stillstehen. Aber wie genau wird sich die Welt des B2B-Vertriebs im kommenden Jahr verändern?

Social Selling ist nicht mehr nur “nice to have”, sondern gehört zum Pflichtprogramm

Zunehmende Digitalisierung im B2B-Vertrieb wirkt sich auf Unternehmen in allen Branchen aus. 2022 wird die digitale Interaktion weiter in den Mittelpunkt gerückt. Die Käufer möchten, dass der Vertrieb dort mit ihnen in Kontakt tritt, wo sie sich online bewegen. Somit wird es für Sales-Mitarbeiter unverzichtbar, sich in Social-Media-Kanälen zu positionieren, um erfolgreich mit den Käufern zu interagieren. Soziale Medien sind besonders für den Kontakt- und Beziehungsaufbau mit der jüngeren Generation entscheidend. Vertriebsmitarbeiter, die souverän in den sozialen Medien auftreten und interessante, nützliche Inhalte mit ihrem Netzwerk teilen, haben gegenüber Konkurrenten, die dies nicht tun, einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Um als Experte angesehen zu werden und eine konstante Präsenz in den sozialen Netzwerken aufzubauen, müssen die Vertriebsmitarbeiter neue digitale Fähigkeiten entwickeln und vorhandene verbessern – unterstützt von intelligenten Tools.

Vom B2B-Vertrieb, der präsentiert, zum B2B-Vertrieb, der begleitet und führt

Die Rolle des B2B-Sellers ist heute nicht mehr so eindeutig wie sie einst war. Die Käufer von heute fühlen sich in einem Umfeld wohl, in dem sie selbst recherchieren. Laut Gartner wünschen sich B2B-Käufer allerdings dabei die Unterstützung durch einen beratenden Vertrieb, der sie durch den Kaufprozess begleitet und ihnen bei ihrer Entscheidung Sicherheit gibt.

Im Jahr 2022 wird der Schwerpunkt nicht mehr auf dem eigentlichen Verkaufsprozess liegen. Vielmehr wird im B2B-Vertrieb ein verkaufsunterstützendes digitales Erlebnis im Mittelpunkt stehen. Der Vertriebsmitarbeiter begleitet den Kunden innerhalb seiner Customer Journey und stellt ihm wertvolle Informationen zur Verfügung – optimalerweise gibt er genau im richtigen Augenblick Orientierung und Rat. Doch dafür braucht es eine Expertise, die über reines Produktwissen hinausgeht. Die Kunden erwarten, dass die B2B-Vertriebsmitarbeiter ihre geschäftlichen Herausforderungen und Ziele kennen und verstehen. Um den Vertrieb dabei zu unterstützen, effektive und erfolgreiche Kundengespräche zu führen, müssen B2B-Unternehmen Technologien implementieren, die Teams mit direktem Kundenkontakt genau diese Informationen und Erkenntnisse zur Verfügung stellen. Solche Tools sind der Schlüssel zu langfristigem Erfolg in der digitalen Welt.

Von internen Silos zu einer rund laufenden GTM-Maschine

Marketing und Vertrieb haben lange in Silos gearbeitet. Obwohl sich hier bereits viel geändert hat, muss immer noch mehr getan werden, um die Go-to-Market-Funktionen zu verbinden. Im Jahr 2022 werden sich viele Unternehmen darauf konzentrieren, integrierte GTM-Funktionen zu schaffen – vom Pre- bis zum Post-Sales-Bereich und allem, was dazwischen liegt. Das Ziel: Eine gelungene Buyer Experience von A bis Z. Intelligente Tools und Daten können GTM-Teams die notwendigen Informationen und Erkenntnisse über jeden einzelnen Touchpoint entlang der Sales Journey geben. Wenn diese Informationen für alle Mitarbeiter im GTM-Prozess einsehbar sind, können sich die Teams untereinander abstimmen und effektiv auf ihr gemeinsames Ziel hinarbeiten: Mehr Deals abschließen und das Unternehmen nach vorne bringen.

Auch der Vertrieb macht Marketing

Die Buyer Journey ist schon lange nicht mehr linear. Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, sich selbst und ihre Lösungen zu vermarkten und in den sozialen Medien Touchpoints mit potenziellen Kunden zu schaffen. Intelligente digitale Tools geben Vertriebsmitarbeitern die notwendigen Werkzeuge an die Hand, die sie brauchen, um ihre Präsenz in den sozialen Medien so zu optimieren, dass sie als Experten in ihrem Gebiet wahrgenommen werden.

Diese Tools unterstützen den Vertrieb und das gesamte GTM-Team dabei, sich die enorme Menge an Daten, die heute generiert werden, zunutze zu machen. Diese Daten, z.B. über die Interaktion des Kunden mit den zur Verfügung gestellten Materialien, helfen dem Vertrieb dabei, die Herausforderungen und Bedürfnisse der Käufer besser zu verstehen. So können sie in der Interaktion mit ihnen, ob direkt oder via Social Media, die passenden Materialen zur richtigen Zeit teilen.

Mit KI aus dem Content-Chaos ausbrechen

Mehr als 18 Monate Pandemie, in denen der virtuelle Vertrieb, gestützt von vielfältigen digitalen Assets im Vordergrund stand, haben in den Unternehmen für einen Wildwuchs von Content gesorgt. Für den Vertrieb ist es sehr zeitaufwändig, in dieser Content-Flut die richtigen Inhalte für den richtigen Channel und Ansprechpartner im richtigen Moment zu identifizieren. KI-gestützte Sales Enablement Plattformen bringen Ordnung ins Content-Chaos, sodass der Vertrieb die passenden Inhalte schnell identifizieren und mehr Zeit mit dem Kunden verbringen kann.

Nur wer im Jahr 2022 wirklich personalisierte Inhalte liefert, wird erfolgreich sein

Hyperpersonalisierung wird das Stichwort für 2022. Der Wettbewerb im digitalen Raum ist stärker denn je und nur wer personalisierte und wirklich relevante Inhalte teilt, wird sich von der Masse abheben. Doch Personalisierung ist sehr zeitaufwändig und auch mit Risiken verbunden. Die Anpassung des digitalen Contents durch den Vertrieb kann dazu führen, dass Brand und Messaging nicht mehr eingehalten werden, oder gar Compliance-Probleme entstehen. Deshalb ist es wichtig, dass ein Sales Enablement Tool nicht nur den richtigen Content im richtigen Kanal an den richtigen Empfänger bringt, sondern automatisiert dafür sorgt, dass der personalisierte Content „on Brand“ bleibt und den geltenden Regularien entspricht.

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Auch das kommende Jahr bringt also viele Änderungen für den B2B-Vertrieb mit sich. Was alle diese Trends gemeinsam haben, ist ihre Ausrichtung auf die Buyer Experience. Denn die Art und Weise, wie Kunden einkaufen und mit Verkäufern interagieren wollen, ändert sich – auch im B2B-Bereich. Es ist daher unabdingbar, B2B-Käufern ein konsistentes Erlebnis über alle Kanäle hinweg zu bieten und es zu schaffen, ihnen das zu liefern, was sie gerade brauchen.

Im Jahr 2022 wird der Erfolg der B2B-Unternehmen deshalb davon abhängen, inwieweit sie die Anforderungen und Erwartungen der Kunden an die Interaktion mit dem Vertrieb erfüllen können. Und dafür ist die Bereitstellung von relevantem, überzeugendem und aufschlussreichem Content im großen Umfang über viel fältige Kanäle von zentraler Bedeutung.

*Stefan Janssen ist als Regional Vice President CEMEA verantwortlich für die Regionen DACH & Eastern Europe bei Seismic.

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