Expertenbeitrag

Dr. Philipp Schmid

Dr. Philipp Schmid

Professor, Hochschule Kempten

Expertenbeitrag: Personal Branding im B2B Wieso Personal Branding beim Social Selling eine große Rolle spielt

Social Selling wird im B2B immer wichtiger. Doch welche Rolle spielt dabei die Personal Brand? Und wie können Sie sich überhaupt eine Personal Brand aufbauen? Mehr dazu erfahren Sie in diesem Artikel.

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Eine Personal Brand kann der entscheidende Wettbewerbsvorteil im B2B Vertrieb sein.
Eine Personal Brand kann der entscheidende Wettbewerbsvorteil im B2B Vertrieb sein.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Beim Social Selling geht es darum, eine langfristige Beziehung zum Kunden aufzubauen, um ihn zu einer Kaufentscheidung für die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens zu bewegen. Im B2B Vertrieb sind klassischerweise mehrere Personen an einer Entscheidung beteiligt. Diese Teilnehmer werden als Buying Center bezeichnet.

Vertrauen ist die Basis im B2B Vertrieb

Im B2B Geschäft geht es oft um komplexe Produkte und um vergleichsweise große Auftragssummen. Aus diesem Grund sind die Beteiligten im Buying Center vorsichtig und wägen ihre Entscheidungen zugunsten eines Anbieters ab. Eine falsche Entscheidung kostet im Zweifelsfall zwar nicht den Job, kann aber die Karriere nachhaltig beeinträchtigen. Das bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter Vertrauen zu den verschiedenen Ansprechpartnern aufbauen müssen.

Expertise und Kompetenz werden durch Kommunikation sichtbar

Als Vertriebsmitarbeiter im B2B Geschäft ist es Ihre Aufgabe mit den verschiedenen Personen zu kommunizieren und ein offenes Ohr für deren Fragen und Wünsche zu haben. Schließlich treffen oder beeinflussen Sie alle Kaufentscheidungen zugunsten Ihres eigenen Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

Sie tun dies durch direkte Gespräche, aber auch durch das Aufzeigen des eigenen Fachwissens und des Fachwissens des Unternehmens. Als Verkäufer können Sie sich eine Personal Brand, also eine persönliche Marke, aufbauen, die Ihre Expertise und Ihre Erfahrung in der jeweiligen Branche zur Geltung bringt. Dadurch erreichen Sie, dass die beteiligten Entscheidungsträger vertrauen zu Ihnen haben.

Notwendigkeit einer Personal Brand als Verkäufer

Der Aufbau einer persönlichen Marke in der eigenen Branche ist eine langfristige Aufgabe. Sehr oft sind Verkäufer schon lange in der Branche tätig und kennen sich sehr gut mit Kundenproblemen und Markttrends aus. Mit Hilfe von Social Media können diese Verkäufer ihr Wissen und ihre Erfahrung leicht mit anderen teilen. Diese persönliche Marke und damit das Vertrauen, das die Einkäufer in sie setzen, kann das entscheidende Unterscheidungsmerkmal zwischen ihnen und der Konkurrenz sein. Letztendlich ist B2B Vertrieb Peoples Business, also der Abschluss von Geschäften zwischen Menschen. Ihre Personal Brand, das bedeutet Ihr Ruf oder Ihr Image, trägt damit in entscheidend zur Kaufentscheidung Ihrer Kunden bei. Sie als Vertriebsarbeiter machen den Unterschied.

Wie Sie sich eine Personal Brand aufbauen sollten

Die Grundlage für eine Personal Brand ist eine klare Strategie.

Daher müssen Sie sich vorher drei Fragen beantworten.

  • Bei wem möchte ich mir eine Personal Brand aufbauen? Wie sind die Kunden, wer sind die Personen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind?
  • Für welche beruflichen Themen interessieren sich meine Zielgruppe?
  • Was ist meine Expertise? Was kann ich wirklich, wo kenne ich mich aus?

Erst wenn Ihnen klar ist, wer Ihre Zielperson ist (Persona), für welche Themen sie sich interessiert und Ihre Expertise dazu passt, können Sie loslegen.

Ziel sollte es also sein, durch die eigene Expertise Vertrauen bei der Zielgruppe aufzubauen, nämlich Vertrauen in Sie als Person.

Wie Sie Vertrauen aufbauen

Nachdem Sie geklärt haben, wer Ihre Zielgruppe ist und für welche Themen sie sich interessiert, müssen Sie schauen, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält. Das kann bei Vorträgen, Konferenzen, Expertenrunden, aber auch in den sozialen Medien sein. Meistens treffen Sie Ihre Zielgruppe bei Ihren Kunden im Unternehmen, aber dort ist es nicht so einfach, Aufmerksamkeit und Gesprächszeit zu bekommen, besonders wenn Sie noch ein Unbekannter sind. Ihre Aufgabe ist es daher, im Vorfeld ein Vertrauensverhältnis aufzubauen - genau das ist eine Personal Brand.

Der vielleicht gängigste Weg, Vertrauen aufzubauen, ist die direkte 1:1-Kommunikation. Vor allem, wenn Sie für ein renommiertes Unternehmen arbeiten, haben Sie einen Vertrauensvorschuss durch den Ruf Ihres Arbeitgebers. Aus meiner Sicht vergessen viele Verkäufer, dass diese starke Marke nur geliehen ist und sie sie nur so lange haben, wie sie für das Unternehmen arbeiten. Daher ist es auch für Ihre eigene Karriere von Vorteil, Ihre eigene Marke aufzubauen. Sie müssen also zeigen, dass Sie ein Experte in Ihrem Fachgebiet sind.

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Zeigen Sie Ihre Expertise auf LinkedIn und Xing

Expertise zu zeigen bedeutet, sichtbar zu werden und der einfachste Weg, dies zu tun, ist über soziale Medien. Im B2B-Vertrieb gibt es in Deutschland zwei Plattformen: Xing und Linkedin. Besonders Linkedin eignet sich gut als vollwertige Social Media Plattform, da man dort Beiträge teilen und kommentieren kann.

Als Experte in Ihrer Branche lesen sie meist die wichtigsten Fachbeiträge gerade in Fachmagazinen wie zum Beispiel Maschinenmarkt oder Elektronik Praxis. Wenn Sie dort einen öffentlich zugänglichen Artikel finden, verlinken Sie diesen und kommentieren Sie ihn. Sollten Sie eine Konferenz oder Fachtagung besuchen, schreiben Sie doch einfach eine kurze Zusammenfassung von dem, was sie gehört haben und was für ihre Zielgruppe wichtig sein könnte.

Der nächste Schritt wäre, Ihre eigenen Beiträge zu veröffentlichen. Dies ist etwas schwieriger und nimmt mehr Zeit in Anspruch, wird aber von Ihrem Publikum als Beweis für Ihre eigene Expertise geschätzt. Auch LinkedIn Algorithmus bevorzugt eigene Beiträge über dem Teilen von externen Inhalten.

Königsklasse ist natürlich, wenn Sie auf Konferenzen und Fachtagungen Vorträge halten. Vergessen Sie dabei nicht, zusätzlich zu Ihrem Vortrag eine Zusammenfassung auf ihrem Social Media Profil zu veröffentlichen. Damit erreichen Sie noch mehr Menschen.

Wenn Sie dies konsequent und über einen langen Zeitraum tun, werden Sie viele relevante Kontakte in Ihrer Branche sammeln, zusätzlich zu den Menschen, die Ihnen bereits folgen. So kreieren Sie eine Reichweite direkt bei Ihrer Zielgruppe. Das Gute dabei ist, dass dies ihre Kontakte sind. Bei einem möglichen Jobwechsel werden Sie Ihre Kontakte behalten. Das ist ein nicht zu unterschätzender Vorteil.

Fazit zum Personal Branding

Eine Personal Brand kann der entscheidende Wettbewerbsvorteil im B2B Vertrieb sein und dient zusätzlich Ihrer eigenen Karriere. Sie können dadurch mit Ihrer Kompetenz und Ihrer Expertise sichtbar werden. Dies geschieht durch durch das Kommentieren von Beiträgen und Marktberichten, dem Verfassen von eigenen Beiträgen oder durch Vorträge bei Webinaren und Konferenzen.

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