Experteninterview Würth Österreich punktet mit eigenem Corporate Influencer-Programm

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Gerade im häufig sehr spezialisierten B2B Bereich ist eine standardisierte Produktvertreibung online nur schwer möglich. Würth Österreich setzt deshalb auf persönliche Online-Beratung in Form von Corporate Influencern und generiert so fast ohne Budget Leads. Mehr dazu berichtet Nicole Moser, Digital und Content Marketing Managerin bei Würth Österreich, im Interview.

Durch eine oft sehr spezifische Produktpalette haben es viele B2B Unternehmen in ihrer Produktvertreibung nicht leicht. Nicht jeder Mitarbeiter beziehungsweise Vertriebsmitarbeiter ist ein Fachexperten und kann die gewünschten Informationen bieten. Wie also können Unternehmen ihren Experten gerade in Online Kanälen Sichtbarkeit verleihen?

Über sogenannte Corporate Influencer. Viele Unternehmen haben bereits erkannt, dass die Online Kommunikation über Corporate Influencer viele Chancen und Möglichkeiten bietet, neu an Kunden heranzutreten. Vor allem in sozialen Netzwerken wie LinkedIn fungieren Mitarbeiter als Markenbotschafter. Durch eine erfolgreiche Umsetzung können sich Mitarbeiter als Fachexperten etablieren, Vertrauen aufbauen und so Kunden helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Würth Österreich hat dies erkannt und vor zwei Jahren das Projekt „MitarbeiterInnen als Markenbotschafter“ gestartet.

Unter der Leitung von Nicole Moser, Digital und Content Marketing Managerin bei Würth Österreich, einem Spezialisten im Handel mit Montage- und Befestigungsmaterial für die professionelle Anwendung, entwickelte das Unternehmen eine Strategie, um seine Mitarbeiter und deren Kompetenz auf LinkedIn gezielter einzusetzen. Doch wie können Marketer Mitarbeiter für so ein Projekt begeistern? Und wer ist für den ausgespielte Content zuständig?

Interview mit einem Experten

Wir haben dazu mit Nicole Moser, Digital und Content Marketing Managerin bei Würth Österreich, gesprochen. Sie gibt Einblicke, wie sie mit Corporate Influencern die Mitarbeiter zu Fachexperten gemacht hat.

marconomy: Vor gut zwei Jahren habt ihr das Projekt „MitarbeiterInnen als Markenbotschafter“ gestartet. War die Pandemie der Auslöser?

Nicole Moser: Nein, eigentlich nicht. Es ist eher der Produktbereich selbst. Die Investitionsgüter werden nur über Spezialisten nach Beratung verkauft. Das heißt, hier fallen der Online Shop, der klassische Außendienst und die Geschäfte weg. Deswegen ist gerade die Leadgenerierung online für uns so wichtig.

In eurem Fall erfolgt die Leadgenerierung über LinkedIn. Warum ist das der richtige Kanal für euch?

Moser: LinkedIn ist aktuell die B2B Social Media Plattform, hat andere Plattformen wie Xing schon längst überholt und zählt aktuell rund 19 Millionen Nutzer im DACH-Raum. Die Plattform hat den großen Vorteil, dass ich eine hohe organische Reichweite erzielen kann und Personen als Experten positionieren kann.

Wie ging es mit dem Projekt weiter? Wurde es der Geschäftsführung gepitcht?

Moser: Wir haben das in einem Projekt Jour Fixe mit Marketing- und Vertriebsmitarbeitern entschieden. Da wir gesagt haben, wir wollen Mitarbeiter als Markenbotschafter positionieren, haben wir auch kein extra Budget dafür veranschlagen müssen. Der Start ging dann schnell, innerhalb von nicht einmal zwei Wochen. Da unsere Pilotperson aus dem Projekt Jour Fixe war und Teamleiter einer der zwei Investitionsgüterbereiche, hat er sich bereit erklärt das Projekt für uns zu testen. Als Führungskraft hatte er den Vorteil, als Vorbild für seine Mitarbeiter zu dienen. Außerdem hatte er Verständnis dafür, dass seine Mitarbeiter während der Arbeitszeit auf LinkedIn aktiv waren.

Lead Management Summit 2023

Würth Österreich generiert ohne Budget Leads auf LinkedIn

Nach dem Piloten konntet ihr einige weitere Mitarbeiter für das Projekt gewinnen. Aber das war nicht immer einfach, oder?

Moser: Am Anfang habe ich versucht, das Verkaufsteam zu überzeugen, indem ich das Konzept ganz rational vorgestellt habe. Ich habe erklärt, was LinkedIn ist, was wir auf der Plattform machen und was ein Corporate Influencer ist. Der Rücklauf war ehr überschaubar. Daher bin ich in die zweite Vertriebskonferenz emotionaler gegangen und habe auch die Vorteile auf den Tisch gelegt. Welche Vorteile es für die Person selbst hat, als Corporate Influencer aktiv zu sein. Danach war die Rücklaufquote deutlich besser. In der Zwischenzeit konnte unsere Pilotperson auch bereits ein paar Erfolge über LinkedIn generieren. Danach wurde das Projekt zum Selbstläufer. Aktuell sind sieben Personen im Rahmen des Projekts aktiv, das entspricht etwa einem Drittelunseres Vertriebsteams für die Investitionsgüter.

Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Wie können Sie ihre Mitarbeiter dazu begeistern als Corporate Influencer zu fungieren? Wer ist für die Content Erstellung zuständig? Und wie wird erfasst, ob die eigenen Maßnahmen etwas bewirken? Mehr dazu hat Nicole Moser marconomy Moderatorin Alicia Weigel im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig geworden?

Dann hören Sie gleich rein:

Das erwartet Sie in dieser Folge:

• Ab Minute 02:20: Problemfall - Produktbereich

• Ab Minute 03:06: LinkedIn als B2B Plattform

• Ab Minute 03:36: Pilotprojekt

• Ab Minute 06:28: Leadgenerierung ohne Budget

• Ab Minute 07:16: Ablauf des Projekts

• Ab Minute 08:24: Content für Corporate Influencer

• Ab Minute 12:20: Erfolgsmessung

• Ab Minute 13:18: Mitarbeiter als Corporate Influencer

• Ab Minute 16:21: Blick in die Zukunft

• Ab Minute 16:53: 3 Tipps zum Aufbau eines Corporate Influencer Programms

Hinweis: Der Podcast wurde bereits im April aufgezeichnet.

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