B2B-Anwenderbericht

Die Website als digitale Schaltzentrale

| Autor / Redakteur: Sven Hansel / Georgina Bott

Eine Webseite ist mittlerweile viel mehr als nur eine digitale Visitenkarte. Der Internetauftritt ist Vertriebskanal, Werkzeug zur Neukundengewinnung, Unterstützung für das Employer-Branding, Service-Portal oder Marketing-Instrument – also eine Art digitale Schaltzentrale.
Eine Webseite ist mittlerweile viel mehr als nur eine digitale Visitenkarte. Der Internetauftritt ist Vertriebskanal, Werkzeug zur Neukundengewinnung, Unterstützung für das Employer-Branding, Service-Portal oder Marketing-Instrument – also eine Art digitale Schaltzentrale. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Vertriebskanal, Neukundengewinnung, Employer-Branding, Service-Portal oder Marketing-Instrument – eine sowohl technisch als auch inhaltlich ausgereifte Website ist mittlerweile auch im mittelständischen B2B-Kontext mehr als essenziell.

Die Zeiten, in denen die Web-Präsenz ein reines Informationsmedium und bestenfalls Imageträger ist, sind unwiderruflich vorbei. Das hat auch Vakuumtechnik-Spezialist Schmalz verstanden und ein ausgereiftes Webkonzept gemeinsam mit dem Digitaldienstleister T-Systems Multimedia Solutions realisiert.

Das familiengeführte Unternehmen wurde 1910 als „Johannes Schmalz Rasierklingenfabrik“ gegründet, stellte zwischenzeitlich Transportgeräte her und hat sich 1984 mit der Spezialisierung auf Vakuum-Technologie neu ausgerichtet. Mittlerweile ist Schmalz der weltweit führende Anbieter in der Automatisierungs-, Handhabungs- und Aufspanntechnik. Das Unternehmen beschäftigt an seinem Hauptsitz und in 16 Niederlassungen im Ausland mehr als 1.100 Mitarbeiter.

Der Kunde immer im Mittelpunkt

Für ein mittelständisches Unternehmen, das ausschließlich im Firmenkundengeschäft agiert, begann Schmalz verhältnismäßig früh mit dem Ausbau seiner Webpräsenz: Bereits 2002 erzielte der Industriebetrieb mit seinem Onlineshop erste Umsätze. Dieser lief bis 2014 parallel zum analogen Geschäft.

„2014 hat das Unternehmen dann eine umfassende E-Commerce-Strategie aufgesetzt. Dabei steht der Kunde im Mittelpunkt. Leitgedanke ist immer: Wo findet der Kundenkontakt beziehungsweise der Beratungs- und Verkaufsprozess statt?“, so Martin Gaubitz, Leiter E-Commerce und Online Marketing. „Neben dem Flächenvertrieb und Messen ist die Website unsere wichtigste Leadquelle.“

Dem Kunden zu dienen klingt erst einmal einfacher als es tatsächlich ist. Denn bei Schmalz geht es nicht um einfache Konsumgüter, für die eine Kaufentscheidung schnell getroffen ist, sondern um komplexe, erklärungsbedürftige Investitionsgüter. Aus diesem Grund entwarf Schmalz für seine Online-Präsenz ein so genanntes Phasenmodell, das die verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung – nämlich Suchen, Planen, Konstruieren, Beschaffen, Betreiben, Optimieren – abbildet.

Martin Gaubitz erklärt dies wie folgt: „Wir wollen mit der Digitalpräsenz – ebenso wie wir es im Kundenkontakt mit ,echten‘ Mitarbeitern halten – dem Kunden in jeder Phase, in der er sich gerade bewegt, die richtigen Antworten liefern und einen echten Mehrwert bieten. Es galt, den gesamten Marketing-, Vertriebs- und Serviceprozess abzubilden.“

Ein ambitioniertes Ziel, das sich Schmalz mit diesem Modell gesetzt hat, das sich aber in der Praxis erfolgreich umsetzen ließ. Viele tausend Stunden sowohl interner als auch externer Projektarbeit und mehr als 135 Seiten ausformulierte Anforderungen waren dafür notwendig.

„Am Ende gelang es T-Systems Multimedia Solutions und uns gemeinschaftlich nach bereits neun Monaten, die neuen Seiten bei 17 Ländern anzubinden. Dieses Tempo habe ich in anderen Projekten noch nicht erlebt. Weitere internationale Seiten werden nun sukzessive folgen“, berichtet E-Commerce-Leiter Gaubitz.

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