Die Unternehmensperformance durch eine starke Marke steigern

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Attraktivität heißt Relevanz für den Kunden

Um seine Marke attraktiver zu gestalten, muss sie für die Zielgruppe überdurchschnittlich relevant werden. Dabei geht es aber weniger um das Produkt an sich, sondern vielmehr um die Bedürfnisse der Zielgruppe, die damit befriedigt werden. Eine intensive Auseinandersetzung mit der Zielgruppe ist unvermeidbar auch und gerade im B2B-Umfeld. Typischerweise werden hierzu die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt – meist ohne neue Erkenntnisse. Preis, Qualität, Zuverlässigkeit, Dienstleistungen, Global Footprint dürften am häufigsten genannt werden. Damit sind wir wieder bei dem kleinsten gemeinsamen Nenner, den jeder kommuniziert. Um die „echten“ Bedürfnisse ihrer Zielgruppe zu erkennen, eignen sich insbesondere Markt- und Zielgruppenanalysen. Untersuchen Sie den Wettbewerb und langfristige Trends. Zielgruppenbefragungen liefern auf Basis von Tiefeninterviews oder statistischen Treiberanalysen die Motive und Handlungsmuster im Entscheidungsprozess. Adressieren Sie diese Bedürfnisse und Emotionen direkt im Kundenkontakt.

Fazit: Systematische Steigerung des Unternehmensprofits mit der Marke

Für eine erfolgreiche Markenführung im B2B-Umfeld ist ein übergreifendes und umfassendes Verständnis über die Wirkung der Marke – von den Marketing-Maßnahmen über die Reputation Ihrer Marke bis hin zum Beitrag für den Unternehmenserfolg – unablässig. Die Zielgruppe und insbesondere ihre latenten Bedürfnisse stehen im Zentrum der Markenführung. Auf dieser Grundlage können die differenzierenden und erfolgsrelevanten Markenwerte identifiziert werden. Mit der Übersetzung der Markenidentität für Kommunikation, Vertrieb und Produktentwicklung schaffen Sie die Grundlage, dass die Marke in einzigartiger Form für Ihre Kunden erlebbar wird. So zahlt die Marke gezielt auf Kundenbindung, Kundengewinnung und die Durchsetzung eines Preispremiums ein. So steigern Sie mit der Marke Ihren Unternehmenserfolg auf Umsatz- und Profitebene.

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Über den Autor:

Tomasz de Crignis

Tomasz de Crignis, Diplom-Kaufmann, ist Partner bei Biesalski & Company, einer Management-Beratung, die sich auf die Analyse, Bewertung, Entwicklung und Kapitalisierung von Marken spezialisiert hat. Seit mehr als 10 Jahren beschäftigt sich de Crignis intensiv mit dem Spannungsfeld „Marke und Wertschöpfung“ in der Praxis. Er berät mit seinem Team sowohl international agierende Konzernunternehmen als auch mittelständische Unternehmen in Fragen der wertorientierten Markenführung sowie bei der Aktivierung des Markenwertes im Rahmen der Finanzierung, Lizenzierung, Bilanzierung und beim Kauf und Verkauf von Marken. Immer mit dem Ziel vor Augen, die Unternehmensperformance mit der Marke nachweislich zu steigern.

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