7 Tipps eines Top Consultants Erfolgreich verkaufen in Krisenzeiten

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Wenn das Jahresende immer näher rückt, kristallisiert sich für B2B Unternehmen oft ein deutliches Problem heraus: Das Jahresziel in einer Rezession scheint entfernter denn je. Wenn der Markt schwächelt und sich Kunden zurückziehen, ist es Zeit für ein Sales-Playbook.

Krisen sind wichtige Wachstums- und Innovationstreiber. Dabei stellt sich die Frage, wie können Sales-Teams trotzdem bis zum Jahresende zum Abschluss kommen? Dafür hat der SaaS-Vertriebsprofi Børge Grothmann ein Playbook für Sales entwickelt. Als Managementberater verfügt er über mehr als 30 Jahre Erfahrung mit einer Spezialisierung auf B2B SaaS-Vertriebsprozesse.

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7 Leitsätze für den SaaS-Vertrieb

Diese sieben Leitsätze von Grothmann helfen, auch in Zeiten der Krise einen kühlen Kopf zu bewahren und weiterhin Deals abzuschließen:

1. Use Cases schlagen Features – immer
Statt endlose Funktionalitäten-Listen vorzustellen, konzentrieren Sie sich auf die Probleme, die Ihre Kunden nachts wachhalten – und bieten dafür Lösungen. Entwickeln Sie prägnante Use Cases, die zeigen, wie Ihr Produkt konkrete Probleme löst und KPIs steigert.

2. Kennen Sie die Buying Group, nicht das Organigramm
Recherchieren Sie das Entscheider -Netzwerk und verstehen Sie die Machtverhältnisse und Kommunikationswege Ihres Kunden: Wer hat das letzte Wort? Wer profitiert von Ihrer Lösung am stärksten, wer könnte blockieren? Wer verfügt über budgetrelevante Informationen? Wenn Sie diese intrikaten Konstellationen verstehen, können Sie Ihre Verkaufsstrategie gezielt ausrichten und alle relevanten Stakeholder für sich gewinnen.

3. Definieren Sie die KPIs, die in der Krise wirklich zählen
Vanity-Metriken verlieren in der Krise ihren Wert. Analysieren Sie, welche Kennzahlen für Ihre Kunden entscheidend sind. Krisenzeiten verschieben Prioritäten. Was gestern wichtig war, kann heute zweitrangig sein. Schaffen Sie Klarheit für sich und für Ihre Kunden. Kostenreduktion, Effizienzsteigerung oder Risikominimierung stehen meist im Vordergrund.

4. Fakten entscheiden, nicht Gefühle
Vergessen Sie blumige Marketingsprache und emotionale Verkaufsargumente. Kunden brauchen in Krisenzeiten brauchen Fakten: ROI-Berechnungen, Kosteneinsparungen, Produktivitätssteigerungen. Präsentieren Sie messbare, nachvollziehbare Vorteile und kalkulieren Sie den Preis der Untätigkeit. Emotionen mögen zwar zum Kauf motivieren, aber nur Zahlen rechtfertigen Entscheidungen.

5. Klare Spielregeln für Gewinner
Unsicherheit lähmt Entscheidungen. Durchbrechen Sie diese Blockade, indem Sie einen Mutual Action Plan vorlegen, der beide Seiten konkret einbindet. Definieren Sie Meilensteine, Verantwortlichkeiten und Timelines. Wenn Sie Struktur bieten und aktiv den Prozess leiten, schaffen Sie Vertrauen und beschleunigen Entscheidungsprozesse.

6. Seien Sie ein Experte, kein Verkäufer
Kunden hassen Sales-Calls, aber sie lieben Sparringpartner. Dies zu begreifen ist ein entscheidender Shift: Experten werden konsultiert, Verkäufer werden abgewimmelt. Hören Sie darum auf, sich und Ihr Produkt zu verkaufen und fangen Sie an, Ihr Expertenwissen zu teilen – auf Augenhöhe. Beraten Sie zu Branchentrends, teilen Sie Best Practices und bieten Sie strategische Einblicke.

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7. Die Sales-Uhr tickt anders – Timing ist alles
Führen Sie sich vor Augen, dass der Vertriebskalender vom Geschäftskalender abweicht und verstehen Sie die Budgetzyklen. Im Vertrieb werden bereits Mitte des Jahres die Weichen für das Folgejahr gestellt. Helfen Sie Ihren Kunden dabei, sich zur richtigen Zeit strategisch neu auszurichten und dieses Entscheidungsfenster zu nutzen.

Fazit

Auch in Zeiten der Rezession lassen sich Deals abschließen, wenn Vertriebsteams Klarheit, Relevanz und Struktur liefern. Ein Mutual Action Plan, der Stakeholder, Meilensteine und Timings berücksichtigt, schafft Vertrauen und beschleunigt Entscheidungen. Wer als kompetenter Sparringspartner auftritt und Budgetzyklen sowie Timing beherrscht, verwandelt Unsicherheit in Momentum – und schließt das Jahr erfolgreich ab.

Børge Grothmann ist CEO und Gründer der SingularitySales GmbH.

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