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SEA in der B2B Welt 9 Tipps zur erfolgreichen Verwendung von Google Ads im B2B Marketing

| Autor / Redakteur: Omid Rahimi* / Lena Müller

Auch in der Berufswelt werden Produkte oder Dienstleistungen meist über die Google-Suche recherchiert, weshalb der Einsatz von Google Ads auch für B2B Unternehmen vielseitige Möglichkeiten bietet. In diesem Artikel wird die Umsetzung verschiedener Methoden genau unter die Lupe genommen und aufgezeigt, wie Google Ads optimal eingesetzt werden. Zudem erfahren Sie, wie B2B Anzeigen perfekt auf Ihre Geschäftskunden angepasst werden.

Wenn das Konzept vor Kampagnenstart effizient geplant wird und alle Faktoren für die gezielte Ausrichtung berücksichtigt werden, steht einem erfolgreichen Einsatz von Google Ads für B2B nichts im Wege.
Wenn das Konzept vor Kampagnenstart effizient geplant wird und alle Faktoren für die gezielte Ausrichtung berücksichtigt werden, steht einem erfolgreichen Einsatz von Google Ads für B2B nichts im Wege.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash )

Eigenschaften des B2B Marketings:

☑️ Häufig wird der Entscheidungsprozess von mehreren Personen gestaltet

☑️ Produkte oder Dienstleistungen erfordern öfters eine vielseitige Erklärung/Beschreibung

☑️ Für den Kaufabschluss wird meist ein interner Verhandlungsprozess bevorzugt

Um die relevanten Besonderheiten des B2B Marketings berücksichtigen zu können, muss im ersten Schritt eine klare Zielgruppendefinition formuliert werden. Um diese Aufgabe effizient umzusetzen, haben wir Ihnen nachstehend eine Checkliste mit allen nötigen Aufgaben zusammengestellt.

1. Werbenetzwerke bewusst auswählen

Bedenken Sie stets, dass bei einem Kaufentscheidungsprozess im B2B nicht nur verschiedene Personen beteiligt sind, sondern die Aktivitäten auch auf unterschiedlichen Plattformen stattfinden. Wer seine Google Ads Kampagnen also optimieren möchte, sollte sich im Voraus bewusst sein, auf welchen Kanälen die geplanten Anzeigen geschaltet werden. Zusätzlich zu den klassischen Suchanzeigen gibt es auch moderne Hilfsinstrumente wie Werbung auf YouTube, Mobile Ads, App Ads, Google Maps oder Display Banner.

2. Werbezeitplaner

Anhand einer Auswertung auf Stunden- und Tagesbasis werden Sie erkennen, dass B2B Kunden meist während der regulären Arbeitszeiten über Firmen und deren Leistungen recherchieren. Die Ergebnisse sind zudem hilfreich, die geplante Ausstrahlungszeit Ihrer Anzeigen zu optimieren. Anhand des Werbezeitplanners kann nämlich eine Schaltung getimt werden. Auf 15 Minuten genau können Sie dann Ihre Anzeigen gezielt vorausplanen.

Erkennbar ist auch, dass Google Ads Schaltungen an den Wochenenden wenig Erfolge zeigen, da Ihre potenziellen Kunden kaum erreichbar sind. Grundsätzlich ist also eine Beschränkung auf die üblichen Geschäftszeiten Ihrer Ansprechpartner vorteilhaft.

3. Definition der Zielgruppe

Besonders bei Geschäftskunden ist eine klar definierte Zielgruppe unumgänglich. Mit Google Ads können Sie Ihre Zielgruppe und weitere Einstellungen (zum Beispiel demografischer Art) genau formulieren und festlegen. Dabei ist es wichtig, das Angebot nicht zu spezifisch zu erstellen.

4. Spezifische Begriffe und Keywords

Gute Keywords sind die Basis für ein Top-Ranking bei Google. Beim Sammeln Ihrer Keywords sollten Sie zunächst mit typischen B2B Begriffen beginnen, um die Basis der Suche abzudecken. Recherchieren Sie zudem Schlagwörter, die bei der einfachen Sucheingabe vorgeschlagen werden, um zu erkennen, ob sie für Ihr Unternehmen relevant sind. Achten Sie auch auf Begriffe, welche sich nicht klar von B2C Keywords unterscheiden, bei Bedarf können diese auch im Nachhinein noch hinzugefügt werden.

Gegen die Erwartungen sollten auch negative Begriffe enthalten sein. Bauen Sie herkömmliche Suchbegriffe wie „Definition“, „Kontakt“, „Privat“ oder „Karriere“ mit ein, um so eine Ausspielung Ihrer B2B Anzeige zu verhindern. Sobald Ihre Anzeige sichtbar ist, sollten Sie zudem die Keywords wiederholt kontrollieren und bei Bedarf negative Suchbegriffe hinzufügen.

5. Attraktive Anzeigentexte

Um unnötige Anzeigen-Klicks von Privatpersonen oder nicht relevanten Zielgruppen zu verringern, sollten die Texte den Kontext zum B2B Bereich klar aufweisen und passend zum ausgewählten Kundenkreis formuliert werden. Egal wie effizient Ihr Anzeigen-Wording ist, die Klicks von nicht relevanten Personen sind kaum vermeidbar – mitunter, da die Suchenden die Ergebnisse meist überfliegen, anstatt ausführlich durchzulesen.

6. Nutzen von Anzeigenerweiterungen

Um Ihre Anzeige zudem größer und sichtbarer zu gestalten, sollten Sie generell auch das Feature „Anzeigenerweiterungen“ miteinbeziehen. Da Ihr Anzeigen-Wording nur begrenzten Platz ermöglicht, können Sie anhand der Erweiterung Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genauer beschreiben und sich somit besser präsentieren.

7. Remarketing & RLSA

Durch Remarketing können Sie Nutzer ansprechen, die Ihre Website bereits besucht haben. Dabei wird diesen Zielgruppen Ihre Anzeige eingeblendet, sobald sie eine Website in Google besuchen. Da sich Kaufentscheidungen im B2B Bereich meist zeitaufwendiger und umfangreicher gestalten, ist Remarketing eine empfehlenswerte Methode, um Ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen und potenzielle Kunden an ihre geplanten Käufe zu erinnern.

Streuverluste lassen sich durch die laufende Beurteilung von verschiedenen Remarketing-Listen für Suchanzeigen (RLSA) verringern. Unter RLSA versteht man eine Sammlung von Daten, anhand welcher man auch im Nachhinein die Nutzer einer Webseite mit Suchanzeigen bedient. Hier werden gezielt Anzeigen ausgespielt, deren Gebote auf entsprechende Keywords höher sind, da der Konsument sich dieses Produkt bereits angesehen hat und deshalb ein höheres Kaufinteresse besteht. So erreicht man gezielt Kundenbindungen und unterstützt im Idealfall den Weg zum Kaufabschluss.

8. Call-Tracking

Die Online Recherche durch Mitarbeiter ist bei Geschäftskunden eine beliebte Methode, die in einem zweiten Schritt zu einer Telefonanfrage führt. Damit auch bestimmt jede Konversion registriert wird, gibt es sogenannte Call-Trackings, ein Marketing-Tool zur Bewertung von Telefonanrufen für Unternehmen. Dadurch werden Anruf-Conversions, die auf Klicks Ihrer Google Ads Anzeigen zurückzuführen sind, gemessen.

9. Call to Action nutzen

Kunden aus dem B2B-Bereich lassen sich selten schnell überzeugen, sie sammeln verschiedene Informationen, Angebote und vergleichbare Unternehmen, bis sie sich für ihren endgültigen Partner entscheiden. Ihr Anzeigen-Wording sollte deshalb niemals hinderlich oder gar aufdringlich wirken. Viel effizienter ist es, das Vertrauen des Kunden zu erlangen und ihn mit Professionalität zu überzeugen.

Zu den klassischen Formulierungen im Call to Action Marketing gehören unter anderem „Jetzt Angebot einholen“, „Jetzt anrufen“ oder „Hier mehr erfahren“. Grundlegend wird hierfür einer zu Ihrer Lead-Generierung passender Text gestaltet. Besonderheiten, wie eine Auszeichnung oder Zertifizierung sollten als Vertrauensbasis unbedingt in Ihrer Call to Action-Formulierung enthalten sein.

Fazit

Zunächst scheint es sehr anspruchsvoll, ein effizientes Google Ads Konzept für die B2B Welt zu schaffen. Da der relevante Traffic von B2C Kunden mit sekundären Sucheingaben gestört wird, stuft Google die „Nutzererfahrung mit der Zielseite“ oft geringwertiger ein. Dies wiederum erzeugt eine negative Auswirkung auf die Cost-per-Clicks (CPC), Qualitätsfaktoren und letztendlich auf die Anzeigenpositionen. Demnach ist es unumgänglich, den Schwerpunkt auf die zielgerichtete Aussteuerung und die Traffic-Qualität zu setzen, um den Erfolg Ihrer B2B Kampagne zu erzielen.

Wenn das Konzept vor Kampagnenstart effizient geplant wird und alle Faktoren für die gezielte Ausrichtung berücksichtigt werden, steht einem erfolgreichen Einsatz von Google Ads für B2B nichts im Wege.

*Omid Rahimi ist Geschäftsführer von eMinded.

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