Gesponsored: Martin Ehret, ajco solutions GmbH B2B Marketing muss Verantwortung übernehmen

In vielen Unternehmen hat das Marketing bis heute eine Unterstützungsfunktion des Vertriebs. Martin Ehret, Geschäftsführer der ajco solutions GmbH, plädiert für eine Neupositionierung des Marketings im Jahr 2021.

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ajco solutions GmbH

FIS Informationssysteme und Consulting GmbH

Vogel Communications Group GmbH & Co. KG

Medienwerft Agentur für digitale Medien und Kommunikation mbH

Vertrieb und Marketing werden zur Einheit

Die Zeiten, in denen Beziehungsarbeit nur Vertriebs-Mitarbeitern vorbehalten war, sind vorbei. B2B Kunden erwarten Informationen in Kunden-Portalen, kaufen Verbrauchsmaterialien im Webshop, schauen sich Erklärvideos an oder eröffnen Tickets per App. Menschliche Interaktion und die wachsende Zahl digitaler Kanäle müssen orchestriert werden und ein abgestimmtes, harmonisches Marken-Bild abgeben.

Marketing muss innovieren und führen

Bewährte Formate – zum Beispiel Messen oder Veranstaltungen – konnten 2020 nicht mehr durchgeführt werden. Es ist Aufgabe der Marketingverantwortlichen, Innovationen zu entwickeln, zu testen und neue Wege zu gehen. Gerade im traditionsreichen Mittelstand ist diese Erneuerung nicht einfach – aber dringend notwendig.

MarTech und CRM sind zu vernetzen

Unternehmen mit CRM haben eine gute Basis, Kundenbeziehungen zu pflegen. Allerdings sind gerade die digitalen Kanäle oft nicht integriert: Newsletter-Tool, Marketingautomation oder Leadmanagement führen ein Eigenleben. Marketing muss zum Treiber werden, relevante Marketingtechnologien mit dem CRM zu integrieren oder umfassende CX Plattformen einzuführen.

Customer Journeys verstehen und optimieren

Langfristiger Erfolg lässt sich im Wettbewerb nur mit zufriedenen Kunden erzielen. Es ist originäre Aufgabe des Marketings die Kundenperspektive einzunehmen und gegen die interne Prozesssicht zu vertreten. Dazu sind Customer Journeys zu evaluieren und die Kunden-Erfahrungen (Customer Experience) ist kontinuierlich zu überwachen und zu optimieren.

Kunden fragen statt Annahmen treffen

Marktforschung, Kundenumfragen und der direkte Kontakt zum Abnehmer sind schon immer Input für die Entwicklung von Produkten und Services. Im digitalen Zeitalter muss diese Kundeninteraktion weiterentwickelt werden. Kundenfeedback ist systematisch aufzunehmen, zu interpretieren und zu analysieren und schließlich in Weiterentwicklungen umzusetzen. Die Bedeutung von Feedbackschleifen, wie sie beispielsweise das Net Promoter System vorsieht – bietet Chancen das Unternehmen kundenfokussierter auszurichten.

COVID19 sollte gerade von Marketing nicht genutzt werden, Entwicklungen aufzuschieben. Es ist vielmehr Akzelerator einer ohnehin notwendigen Entwicklung und Chance die Zukunft verantwortungsvoll und aktiv mit zu gestalten.

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