B2B Communication Days 2025 Communitymanagement im B2B: Von Kundennähe zu echter Partnerschaft

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Digitale Communities sind längst mehr als nur ein Marketing-Tool. Richtig aufgebaut, schaffen sie Nähe, Vertrauen und Wertschöpfung – auch im B2B. Doch wie gelingt Communitymanagement in einer Industriebranche? Ein Blick in die Praxis von NESS Wärmetechnik.

Warum Communitymanagement auch im B2B unverzichtbar ist

Die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Kunden interagieren, hat sich stark verändert. Klassische Marketing- und Vertriebsinstrumente stoßen an ihre Grenzen, wenn es darum geht, Vertrauen aufzubauen und langfristige Beziehungen zu pflegen. Gerade im Industrieumfeld, wo Kaufentscheidungen komplex, langwierig und mit hohen Investitionen verbunden sind, ist eine enge Kundenbindung entscheidend.

Communitymanagement bietet hier einen Ansatz, der über reine Kommunikation hinausgeht: Es schafft Räume für Austausch, gemeinsame Problemlösung und partnerschaftliche Zusammenarbeit. Anbieter wie NESS Wärmetechnik entwickeln daher nicht nur Produkte, sondern erarbeiten gemeinsam mit Kunden Lösungen – eine Basis für echte Communities.

Was „Community“ im B2B wirklich bedeutet

Oft wird „Community“ mit Social Media gleichgesetzt. Doch im B2B steckt weit mehr dahinter: Ein lebendiges Netzwerk aus Kunden, Partnern, Experten und Mitarbeitern, verbunden durch einen gemeinsamen Zweck.

Im Unterschied zum B2C geht es weniger um schnelle Interaktionen oder Image, sondern um Wissenstransfer, Vertrauen und Langfristigkeit. Communities bieten Mehrwert durch Fachinformationen, Austausch über Herausforderungen und gemeinsame Lösungsansätze.

Ein Beispiel: NESS organisierte gemeinsam mit TÜV Süd eine Schulungsreihe für Anlagenbetreiber. Ziel war nicht Selbstdarstellung, sondern die optimale Vorbereitung auf den sicheren Betrieb. So entstand eine Plattform, auf der Wissen geteilt und Vertrauen aufgebaut wurde – weit über den klassischen Kundenkontakt hinaus.

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Herausforderungen im industriellen Umfeld

Der Aufbau von Communities im B2B ist kein Selbstläufer. Typische Hürden sind:

• Kleine Reichweiten durch spezialisierte Zielgruppen

• Skepsis gegenüber digitalem Austausch, da persönliche Kontakte stark verankert sind

• Klare Verantwortlichkeiten, um Diskussionen und Inhalte dauerhaft zu steuern

• Lange Zeiträume, bis Erfolge sichtbar werden

Auch bei NESS war anfangs Überzeugungsarbeit nötig. Alle Stakeholder mussten Schritt für Schritt von der Vision überzeugt werden. Besonders die ersten Schritte – Formate zu schaffen, die Vertrauen stiften – sind entscheidend, um ein Fundament für weitere Plattformen aufzubauen.

Erfolgsfaktoren für funktionierendes Communitymanagement

Damit eine Community wächst, braucht es klare Leitplanken:

• Mehrwert für Mitglieder: Fachinformationen, Einblicke oder Netzwerkmöglichkeiten

• Moderation und Kontinuität: Ohne aktives Communitymanagement schläft der Austausch schnell ein

• Mischung aus digital und analog: Plattformen für den Alltag, persönliche Treffen für Tiefe

• Ausdauer statt Schnellschuss: Geduld zahlt sich langfristig aus

• Transparenz und Feedback: Glaubwürdigkeit entsteht durch offene Kommunikation

Die Schulungsreihe mit TÜV Süd ist ein gutes Beispiel. Sie wurde bewusst langfristig angelegt, wächst bis heute und zeigt: Vertrauen entsteht über Jahre, nicht über Nacht.

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Wie NESS Wärmetechnik das Thema angeht

Bei NESS begann Communitymanagement intern. Mitarbeitende aus unterschiedlichen Bereichen wurden einbezogen, um eine gemeinsame Basis zu schaffen. Darauf aufbauend folgte die Einbindung von Lieferanten und Partnern. Heute reicht die Strahlkraft in die gesamte Branche.

Mit Kunden arbeitet NESS inzwischen an gemeinsamen Kommunikationsprojekten, um ihre Erfolge sichtbar zu machen, Zielsetzungen zu vereinen und Reichweite für andere Marktteilnehmer zu schaffen. Zudem stellt NESS seinen Kunden die eigenen Learnings zur Verfügung, damit auch sie Communityansätze erfolgreich entwickeln können.

Der Leitgedanke dabei: Menschen vertrauen Menschen. Deshalb stehen Akteure und ihre Geschichten stets im Vordergrund.

Blick in die Zukunft

Die Rolle von Communities im B2B wird weiter wachsen. Absehbar sind mehrere Entwicklungen:

• Digitalisierung und KI zur Moderation und Personalisierung von Inhalten

• Integration in die Customer Journey, vom Erstkontakt bis zur Nutzung

• Employer Branding und Wissenstransfer als zusätzliche Treiber

• Unternehmensübergreifende Kooperationen, die Branchen bewegen

Ein aktuelles Beispiel: Zur ACHEMA 2024 vernetzte NESS über 20 wichtige Akteure in gemeinsamen Formaten und gestaltete die Kommunikation rund um die Messe mit. Das Ergebnis: enorme Reichweite und die Möglichkeit, zentrale Trends der Branche gemeinsam sichtbar zu machen.

*Jan Ohrmann ist Marketing Director bei NESS Wärmetechnik.

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